從2001年開春，杜氏影業總經理範賢就開始忙活起來了。當時他揣著一份厚厚的計劃書，走進了武靈市玉衡商超集團總部的會議室。那時“風尚院線”還隻是個剛注冊的名字，辦公地址臨時設在杜氏集團的閒置樓層，連招牌都沒來得及掛。
玉衡商超集團總裁沈強握著他的手時，指尖還沾著油墨——剛從新店擴張的圖紙上抬起來。“範總，你這是要跨界當‘電影大亨’？”沈強指著他帶來的計劃書，封麵上“聯華風尚院線戰略合作”幾個字格外醒目，“杜總這步棋，下得夠遠的。”
範賢把計劃書攤開，指著其中的場地規劃圖：“沈總您看，聯華每家購物中心的頂層都有塊閒置區域，層高5.8米，正好能改造成影院。我們測算過，一家6廳影院占地約3000平米，投入大概200萬，按港城的票房數據，半年就能回本。”
沈強指尖敲著桌麵，目光落在“客流互補”那一欄。聯華深耕商超8年，客群以家庭主婦和中老年為主，年輕人總嫌“不夠時髦”。“你們能保證影院帶來的客流，真能轉化成商場消費？”他抬眼看向範賢，語氣裡帶著審慎，“去年我們試過引進電玩城，結果年輕人光打遊戲不購物，反而擠走了老顧客。”
“電影不一樣。”範賢早有準備，拿出一份消費者調研，“觀影是‘時段消費’，觀眾提前半小時到，看完後逗留一小時，這段時間足夠他們逛遍商場。我們計劃搞‘影票+餐飲’套票，憑票根在聯華餐飲區消費打八折，還能兌換超市代金券——把‘觀影行為’變成‘購物動力’。”
他頓了頓，補充道：“而且杜總交代了，都是北鬥控股旗下的企業，租金好商量。我們不要利潤分成，隻要聯華在場地改造、消防審批上開綠燈，費用按成本價算就行。”
這句話說到了沈強心坎裡。聯華正愁新店擴張缺亮點，若能把影院作為“標配”，無疑能提升商業體的競爭力。“我讓拓展部把下個月要動工的十家新店圖紙改改。”周明遠拿起筆，在計劃書上圈出幾個城市，“深市、廣市、魔都這三個試點，你們先派人去量場地，消防設計直接用聯華的資質報審，能省至少兩個月。”
合作的第一步就顯出了“自家人”的默契。三月中旬，範賢帶著設計院的人去深市聯華新店勘測，沈強直接讓商場工程總監全程陪同，連空調管線的走向、承重柱的位置都毫無保留地交底。
“這裡要留個消防通道，影院和商場得各自獨立。”工程總監指著頂層的承重牆，“但我們可以在通道旁開個小門，憑影票能直接進商場，既合規又方便。”
範閒讓設計師記下細節：“音響設備要用隔音材料，不能吵到樓下的服裝區。還有，售票台要挨著超市入口，觀眾買票時能順便看到超市的促銷海報。”
這種“無縫銜接”的設計，是外部合作方絕不可能享有的待遇。四月初，深市首店的影院剛裝修好，聯華就主動把超市的堆頭挪到了影院入口旁，擺上爆米花原料和進口飲料——按成本價供應給影院，比市場價低了近三成。
“這叫‘供應鏈共享’。”沈強在電話裡跟範賢笑言，“你們影院賣的零食印上聯華的ogo，我們超市的貨架擺上你們的電影海報，互相幫襯著來。”
真正的考驗在五月的試運營。深市聯華店的風尚影院剛開業，就趕上港片《夏日麼麼茶》上映。範賢想爭取黃金場次，卻被老牌院線聯盟壓著排片，每天隻給兩場早場。
沈強得知後，直接讓深市所有聯華超市的廣播循環播放：“憑超市購物小票，到風尚影院換《夏日麼麼茶》半價票。”他還把商場的ed屏全換成電影海報，連購物袋上都印著“看完電影逛聯華”的標語。
那周的票房數據讓整個行業咋舌——風尚影院的上座率竟比同檔期的老牌影院高40，更驚人的是，影院帶來的客流讓商場周末銷售額漲了67，其中年輕人的消費占比從15飆升到42。
“這就是‘捆綁效應’。”範賢在慶功宴上舉著酒杯，“觀眾來影院看電影，順便在聯華買了日用品；家庭主婦來超市購物，被電影海報吸引，帶著孩子進了影院。咱們不是在搶對方的生意，是在共同做大蛋糕。”
沈強笑著碰杯：“我已經讓拓展部發通知了，全國所有在建的聯華購物中心，都把影院納入‘必配清單’，設計圖上必須留足iax廳的位置。以後咱們的合作，不隻是場地租賃，是要一起做‘電影+生活’的生態圈。”
今天，當把560家影院的分布圖鋪在杜澤麵前時，連他自己都覺得不可思議。從選址、設計到開業，平均每家影院隻用了45天，這速度在行業裡前所未有。……
“魔都那家旗艦店，我們把影院和親子區打通了。”範閒指著圖紙上的亮點，“家長看電影時，孩子能在隔壁的親子樂園玩，憑影票免門票。聯華的童裝區就在旁邊，家長接孩子時順便買件衣服，又是一筆消費。”
更妙的是會員係統的打通。聯華的老會員能用積分兌換影票，風尚影院的會員能憑觀影記錄在聯華享折扣，雙方的會員總數三個月內漲了近百萬。
“沈總昨天打電話，說他們新簽約的地產商，都指定要風尚院線入駐才肯合作。”範閒的語氣裡帶著自豪，“現在不是我們求著進商場，是商場求著我們去開店。”
杜澤看著地圖上連成一片的紅點，忽然明白這場合作的真正價值。聯華有遍布全國的線下網絡，風尚院線有內容和運營能力，當這兩者結合，產生的不是簡單的加法，而是能改變行業格局的乘數效應。
“那電影版權收購的怎麼樣了？”
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