兩天後，還是那間熟悉的會議室。
窗外的雨停了，但天空依舊陰沉，厚重的雲層低低壓著，仿佛隨時會再次傾瀉。
會議室內，氣氛卻與幾天前的絕望爭吵截然不同。
空氣裡彌漫著一種緊繃的、如同拉滿弓弦般的戰意，混雜著咖啡的苦澀和熬夜的疲憊氣息。
許晚晴坐在主位，依舊是那身剪裁利落的黑色西裝，臉色略顯蒼白，眼神卻銳利逼人。
明朗、江清河、季方語、白羽凡、陳誌遠、譚一丁圍坐兩側。
每個人麵前都攤開著筆記本和厚厚的資料。
投影幕布上，沒有複雜的圖表，隻有一行加粗的黑體字：“江州國際聯合化工——絕地反擊：我們的底牌與死穴”。
“都說說吧！”許晚晴開口，聲音有些沙啞，卻異常清晰：“這幾天跑下來，摸到的情況，想到的點子，哪怕是絕望，都擺到桌麵上來，藏著掖著，隻會一起死。”
江清河第一個開口，她麵前攤開著一本寫得密密麻麻的筆記本和幾張皺巴巴的終端照片。
她的聲音帶著奔波後的疲憊，但更有一種紮根於泥濘的狠勁：“許總，明朗，各位。我跑了江州的重點區縣，情況……比預想的還糟。”
她拿起一張照片，上麵是某大型連鎖超市的日化區：“看，‘蜜語時光’的排麵，被壓縮到最底層的角落，旁邊堆滿了外資的特價品，我們的貨連標簽都快被擋住了。促銷員跟我哭，說外資的人天天在旁邊陰陽怪氣，說我們廠要倒了，讓她們趁早找下家。”
她又翻出幾張經銷商提供的庫存照片：“倉庫裡壓的貨，生產日期都快半年了，幾個老經銷商還算念舊情，但話也說得很明白：再賣不動，資金鏈斷了，神仙也救不了，隻能終止合作。終端動銷幾乎停滯，外資的打折、買贈、明星代言輪番轟炸，消費者根本不會多看我們一眼。”
她的話像冰冷的針，紮在每個人心上，但也清晰地勾勒出了戰場最前沿的殘酷景象。
季方語緊接著發言，她的聲音如同精密的儀器，不帶感情地報出冰冷的數字：“根據清河反饋的終端情況和經銷商庫存壓力，結合我們自身的產能和現金流模型，情況非常嚴峻。我們目前最大的、也是唯一的優勢，就是成本。”
她調出另一張投影，上麵是幾組對比數據：“第一，本土化生產。我們的主要原料采購、人力成本、工廠折舊攤銷，綜合下來，單位產品的製造成本，比寶潔、聯合利華等同類型產品，低3035。”
“第二，倉儲與物流。我們的生產基地在江州，輻射華東、華南核心市場，倉儲集中管理，區域內運輸半徑短。對比外資巨頭需要從區域中心倉甚至全國中心倉調貨的模式，我們的單件物流成本，低2530。”
“第三，產品定位。我們走的是中低端實用路線，本身的產品定價就比外資品牌低1520。”
季方語的目光掃過眾人，最後落在許晚晴臉上：“綜合以上三點，如果我們能接受極低的、甚至貼近成本線的利潤率，理論上，我們的產品終端售價，可以做到比外資品牌低4050！這是一個巨大的價格鴻溝！在價格敏感度極高的中低端市場，尤其是三四線城市和鄉鎮市場，這是唯一能撬動消費者的杠杆！”
“4050？”白羽凡倒吸一口涼氣，眉頭緊鎖：“季方語，這幾乎就是成本價了！人工、水電、設備損耗、一點點營銷費用……稍微有點風吹草動，就是虧本！而且，長期貼著成本線賣，我們哪來的錢投入研發？哪來的錢給員工發獎金？這不是飲鴆止渴嗎？”
作為生產負責人，他對成本的構成極其敏感。
“是飲鴆止渴！”季方語毫不回避，聲音冷硬：“但問題是，我們現在還有資格挑嗎？倉庫裡的貨在貶值，經銷商的耐心在耗儘，線上那點利潤杯水車薪！不把貨賣出去，把現金流盤活，我們連下個月工人的工資都懸！這是生存之戰，不是發展之戰！活下去，才有資格談未來！”
她的質問尖銳而現實，讓會議室陷入短暫的沉默。
生存還是發展，這是擺在所有人麵前血淋淋的選擇題。
“貼成本線賣，不是長久之計，但可能是我們現在唯一能打出的重拳。”陳誌遠推了推眼鏡，打破了沉默，他的聲音帶著科研人員的審慎：“季總監的數據是客觀的。成本優勢確實是我們的底牌。從研發角度，我剛才說的優化方向，如果能落地，比如部分輔料國產替代驗證成功，工藝參數優化提升得率12個百分點，都能在保證質量的前提下，為這個‘貼成本線’策略擠出一點點微薄的空間，另外！”
他頓了一下：“針對清河反饋的終端被外資特價品包圍的情況，我們或許可以在產品規格上做點差異化？比如推出更小規格、單價更低的‘引流包’？或者捆綁銷售如‘蜜語時光’+‘春花’小樣組合）？用更靈活的產品組合去應對外資的標準化低價傾銷？”
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譚一丁也補充道：“倉儲物流這邊，精細化管理還能挖潛。比如根據清河提供的動銷預測，更精準地分倉備貨，減少跨區調撥；跟運輸車隊重新談判，包乾線路，進一步壓縮單件運費。蚊子腿也是肉，能省一分，前線就多一分彈藥。”
江清河猛地一拍桌子，眼中燃燒著困獸般的鬥誌：“成本價就成本價！隻要能把貨鋪出去，讓消費者用上！讓促銷員有底氣站在貨架前！讓經銷商看到東西能走！虧本我也認了！外資不是有錢嗎？讓他們砸！我看他們能虧多久！我們光腳的不怕穿鞋的！就用價格這把鈍刀子，一點一點把市場給我啃回來！先把命吊住再說！”
她的話帶著一股破釜沉舟的悲壯，也點燃了會議室裡壓抑的鬥誌。
明朗一直沉默地聽著，手指無意識地敲擊著桌麵。
此刻，他抬起頭，目光沉靜地看向季方語：“季同學，貼成本線策略，最大的風險除了虧損，還有什麼？”
季方語立刻回答：“渠道反噬！尤其是ka賣場大型連鎖超市）。外資巨頭是他們的財神爺，有巨額通道費、條碼費、堆頭費、促銷管理費。我們如果以極低價格進場，會嚴重衝擊外資產品的價格體係，賣場為了不得罪外資，很可能會直接拒絕我們入場，或者將我們安排到更差的角落，甚至提高我們的‘懲罰性’費用！我們的價格優勢，可能連展示給消費者的機會都沒有！”
“這就是我們真正的死穴！”明朗的聲音陡然拔高，手指重重敲在桌麵上，指向投影幕布上那行字：“我們的底牌是成本！但我們的死穴，是渠道！是廣告！是曝光度！是外資巨頭用幾十年時間和天文數字的金錢，構築起來的銅牆鐵壁！”
他的目光銳利如刀，掃過眾人：“超市貨架，黃金位置被外資買斷！地方電視台的黃金時段廣告，被外資天價包攬！熱門綜藝的冠名，被外資搶走！連公交站牌、電梯框架，都被他們鋪滿了明星代言！消費者睜開眼睛看到的、耳朵裡聽到的，全是外資！我們呢？我們有什麼？我們拿什麼告訴消費者，有一款便宜一半、質量不差甚至更好的國產貨在那裡？！”
明朗的聲音帶著一種深切的無力感，卻又充滿不甘：“成本優勢再大，產品再好，消費者看不見、聽不到、想不起！我們就是藏在倉庫裡的寶藏，永遠發不了光！我們想拚價格？連拚價格的擂台都上不去！”
會議室裡一片死寂。
季方語冰冷的數據，江清河悲壯的決心，陳誌遠謹慎的優化，譚一丁摳出的“蚊子腿”，在明朗指出的這個冰冷現實麵前，都顯得如此蒼白無力。
成本優勢就像一把絕世好劍，卻被無形的壁壘死死封印在劍鞘裡，連拔出的機會都沒有。
巨大的絕望感，如同窗外陰沉的烏雲，再次沉沉地壓了下來。
江清河臉色鐵青，拳頭攥得死緊，指甲幾乎嵌進肉裡。
白羽凡頹然地靠回椅背。
陳誌遠看著自己的筆記本，眉頭擰成了疙瘩。譚一丁不安地搓著手。
連一向冷靜的季方語，眼神中也掠過一絲深深的無力。
許晚晴一直沉默地聽著，手指輕輕摩挲著桌上孫教授留下的那本深藍色舊筆記本。
封麵上粗糙的觸感，仿佛還帶著老人最後的體溫和囑托。
“或許有個人可以搞定？”
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