王雅琴眼中閃過一絲興趣：“新槐街？那個項目我聽說過，拆遷難度很大。”
“確實有些挑戰，但已經基本解決了。”楊鳴沒有詳述背後的手段，“目前公司流動資金約五億，加上可動用的信貸額度，最多能撬動十億左右。”
王雅琴若有所思地點點頭：“在南城這個體量，十億資金確實算可觀，但要進軍二級市場，恐怕還是捉襟見肘。”
“這也是我此行的目的。”楊鳴直言不諱，“眾興在一級市場已經有了穩固的地位，但繼續做下去，天花板很明顯。要實現更大的發展，二級市場是必然選擇。”
“明智的判斷。”王雅琴微微一笑，“不過，你了解二級市場的競爭態勢嗎？”
“萬科、碧桂園、保利這些全國性開發商已經在南城布局，加上本地的幾家老牌企業，市場競爭激烈。主要的製約因素是土地取得成本高，而眾興缺乏足夠的資金實力與這些巨頭競爭。”
王雅琴站起身，走向一旁的筆記本電腦。
她打開一個文件，屏幕上顯示出一幅複雜的表格。
“看這裡。”她指向屏幕，“這是去年南城主要地塊的成交情況。江東新區那塊地，溢價率50。靠近車站的那塊，更是達到了70的溢價率。”
楊鳴湊近屏幕：“這些數據你都掌握？”
“職業習慣。”王雅琴淡然道，“我負責明遠在西南地區的拓展，南城作為區域樞紐城市，自然在監控範圍內。”
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她將另一個文件調出來，是一份詳細的地產項目分析。
“以標準的中檔住宅項目為例，土地成本占總成本的30到40，建安成本約35，營銷、管理和融資成本約20，再加上各種稅費。現在的市場環境下，普通開發商的利潤率已經從過去的40銳減至不足30。”
楊鳴靜靜聽著，心中暗暗驚訝於王雅琴對行業數據的掌握程度。
“眾興如果按常規路徑進入二級市場，麵臨的是這樣的局麵。”
王雅琴繼續分析：“第一，拿地環節就需要投入大量資金與實力更強的開發商競爭。第二，缺乏品牌影響力導致銷售壓力大。第三，沒有規模效應，融資成本高。”
她轉向楊鳴：“說實話，以眾興目前的體量，貿然進入二級市場風險很大。”
楊鳴沒有急著反駁，而是想知道這個女人究竟想表達什麼：“那你認為有什麼可行的路徑？”
王雅琴的眼中閃過一絲精光：“有，而且恰好適合你這種既有一級市場基礎，又有特殊資源的企業。”
她回到沙發前，拿起一張紙和筆，在茶幾上迅速畫出一個簡化的流程圖。
“傳統的土地開發模式是這樣的。”她邊畫邊解釋，“一級開發商負責土地拆遷整理，衙門支付固定金額，比如三千萬，然後二級市場通過招拍掛方式出讓土地給房地產開發商。整個過程中，一級、二級是完全分離的環節。”
楊鳴點頭，這正是眾興目前的商業模式。
“但現在有一種新模式。”王雅琴的聲音帶著一種專業自信，“核心在於打通一級和二級市場的隔閡，實現資金的循環利用。”
她在紙上畫出一個新的模式：“第一步，一級開發商與衙門簽訂分成協議，不再收取固定金額，而是按比例分享土地出讓金。例如，衙門得20，開發商得80。”
楊鳴眉頭微皺：“衙門願意這麼做？”
“這取決於你與衙門的關係，以及你能提供的價值。”王雅琴意味深長地看了他一眼，“比如提前墊資、高質量完成基礎設施建設，或者幫助解決特彆棘手的拆遷問題。”
楊鳴若有所思。
這些恰恰是眾興的強項，尤其是處理“特彆棘手的拆遷問題”。
“第二步。”王雅琴繼續，“一級開發商參與二級市場招拍掛。有了分成協議，你可以出高價競拍土地，因為大部分資金最終會回流到你這裡。本質上，這是‘左手換右手’的操作，讓你的資金得以循環使用。”
楊鳴開始理解這一策略的精妙之處：“所以即使我以高價拿地，實際成本卻極低？”
“沒錯。”王雅琴肯定道，“甚至可以接近零成本獲取土地。假設一塊地的市場價值是十億，如果你與衙門簽訂了80的分成協議，那麼你支付十億購地，實際上有八億會回到你的腰包，真正的成本隻有兩億。”
楊鳴的眼睛亮了起來：“而其他開發商必須全額支付十億。”
“正是如此。這就是你的競爭優勢，”王雅琴放下筆，“在同等條件下，你可以提供更好的產品，或者享受更高的利潤率。”
她停頓片刻，目光直視對方：“不過，這種模式有一個關鍵條件，良好的衙門關係。衙門是否同意按土地出讓金分成的合作協議，是整個策略的核心。”
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