展館的燈光依舊亮著，但喧囂已經散去，隻剩下幾組工作人員還在收拾展台。劉好仃站在展位後，手裡捏著幾張客戶留下的名片，臉上還掛著剛才接待完最後一組中東客戶的笑容。
“劉哥，咱們今晚回去嗎？”小張一邊整理資料一邊問，“還是明天一早再出發？”
“回吧。”劉好仃把名片收進夾子，“明天開始，才是真正‘乾活’的時候。”
阿輝擦了擦額頭的汗：“你是說……洽談？”
“對。”劉好仃點頭，“展會是敲門磚，接下來才是能不能真正開門的關鍵。”
第二天上午，深圳玻璃廠的會議室裡早早布置好了。桌上擺著咖啡、礦泉水和幾份昨晚臨時趕製出來的英文版產品介紹冊。牆上掛著一塊白板，上麵寫著幾個關鍵詞：德國客戶、印尼訂單、定製需求、付款方式。
“來了六組客戶要談。”林琳翻著手裡的預約表，“隻有一個會議室，怎麼辦？”
“分優先級。”劉好仃拿起一支記號筆，在黑板上寫下三個標準：意向明確、訂單量大、有技術合作潛力。
“按這個排，先見德國那幾位。”他說，“他們昨天現場就提了好幾次具體參數。”
第一組客戶準時抵達。五個人，兩男三女，都是德國某大型建築公司采購部的代表。他們坐下後，其中一位戴眼鏡的女士直接開口：“我們對你們展出的高強度玻璃很感興趣，但我們還需要更詳細的性能報告。”
翻譯不在，小張立刻掏出手機打開實時翻譯軟件：“您說的是——我們需要更多的測試數據？”
“exacty.”那位女士點頭。
劉好仃笑著接過話頭：“沒問題，我這裡有最新的抗壓、透光率和熱阻係數數據，可以打印出來給您看。”
他從包裡拿出一份文件，遞過去時注意到對方手邊放著一本被翻得有些舊的產品手冊，頁腳還有一圈折痕。
“這是你們昨天在休息區看的那本吧？”劉好仃笑了笑，“看來是真用心看了。”
那位女士愣了一下，隨即也笑了：“是的，我們討論了很久，覺得你們的產品有潛力。”
“謝謝。”劉好仃翻開自己的筆記本，“那我們可以聊聊具體的定製規格了嗎？”
客戶代表推了推眼鏡：“我們希望厚度能做到0.8毫米。”
劉好仃眉頭微微一皺。0.8？他們的設備最小隻能做到1.0。這中間差的不是數字，是工藝調整和成本投入。
“我們目前的標準是1.0毫米。”他語氣平穩，“不過，我可以提供相近規格的樣品測試數據，以及我們在薄型玻璃方麵的改進方向。”
那位女士低頭寫了幾筆，然後抬起頭：“我們希望看到更多技術細節。”
“沒問題。”劉好仃點頭，“我們會安排技術人員準備詳細報告，並在三天內發給你們。”
會議結束前，客戶代表又提了一句：“另外，我們要求產品必須符合ce認證。”
這句話像一顆小石子扔進了水裡。會議室裡安靜了幾秒。
“我們正在申請中。”劉好仃很快接上，“預計兩個月內能完成初步審核。”
客戶點點頭，沒再說什麼，但劉好仃知道，這事不會就這麼過去了。
送走德國客戶後，團隊成員都圍了過來。
“0.8毫米的事兒你怎麼看？”阿輝低聲問。