陽光透過玻璃幕牆斜照進來，阿梅正低頭盯著筆記本屏幕。剛上線的數據抓取程序在後台運行著，發出輕微的嗡鳴聲。她點開最新的趨勢圖，眉頭微微皺起。
“小周，你過來看一下。”她輕聲叫道。
小周從工位上探出頭來，幾步走到她身邊。“怎麼了？”
“過去三周，品牌搜索指數和社交媒體提及率都穩步上升，但銷售額……”阿梅指著圖表上的一條曲線，“你看這條線，幾乎沒動。”
小周沉默了幾秒，撓了撓後腦勺：“這說明什麼？大家都知道我們了，但沒人買？”
“不是沒人買，是增長太慢。”阿梅歎了口氣，“劉總說得對，認知不等於購買。”
會議室裡，劉好仃正站在白板前，手裡拿著一支記號筆，在上麵畫了一條長長的橫線。
“這條線代表市場認知度。”他一邊寫一邊說，“我們已經從零爬到了‘知道’這個位置。”
接著他又畫了一條斜線，從“知道”往右延伸，但走勢明顯比第一條線緩得多。
“這是用戶轉化率。”他轉過身，看著坐在會議桌兩側的團隊成員，“現在的問題是，我們讓更多人知道了自己，但他們不一定願意掏錢。”
王姐托著下巴，有些不解：“那我們是不是應該加大廣告投入？再投一輪？”
“再投一輪？”劉好仃笑了笑，“你們有沒有想過，廣告投得再多，如果產品本身不能打動他們，也隻是一個數字遊戲。”
“可我們現在連數字都不穩定。”小周插話，“比如昨天的數據，社交媒體提及率下降了0.3，但網站訪問量卻上漲了1.2。這好像不太對勁。”
劉好仃點點頭，沒說話，隻是在白板上寫下一行字：
“聽見≠看見”
“什麼意思？”有人問。
“打個比方吧。”劉好仃放下筆，靠在桌邊，“就像你在地鐵站聽彆人聊天，聽到一個牌子的名字，但你不會馬上跑去找它買。除非你真的需要它，或者它的存在讓你覺得有價值。”
“所以我們要做的，不隻是讓他們聽到我們的名字。”阿梅接過話，“而是要讓他們看到我們為什麼值得買。”
“對。”劉好仃點頭，“這就是我們下一步的方向——從品牌曝光轉向用戶轉化。”
會議室裡安靜了幾秒鐘，有人開始翻看手上的數據報告。
“但具體怎麼做呢？”王姐問，“我們現在手上能用的資源有限，廣告預算也不多。”
“那就從最簡單的開始。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了一個流程圖：
認知→興趣→信任→行動
“第一步，我們已經做到了。”他指著“認知”，“接下來，我們要讓感興趣的人真正信任我們。”
“怎麼建立信任？”小周問。
“客戶反饋、產品細節、服務響應。”劉好仃一一列舉，“這些都是用戶會關注的東西。”
“那我們需要一個專門的小組來跟進這些內容？”阿梅問。
“沒錯。”劉好仃點頭，“我打算成立一個專項組，由你牽頭，負責研究用戶的轉化路徑。”
“我？”阿梅愣了一下。
“你不是一直在做筆記嗎？”劉好仃笑著指了指她的本子，“而且你比誰都清楚，哪些數據是有意義的。”
阿梅低頭看了看自己的筆記本，封麵上還貼著一張便利貼，寫著“撐不住也得撐”。
她輕輕一笑，點了點頭：“行，我接下這個任務。”
午休時間，辦公室裡的氣氛輕鬆了些。
王姐端著飯盒坐在劉好仃旁邊，邊吃邊聊。
“你說的那個洗發水例子，我越想越有道理。”她夾了口青菜，“有時候我們以為彆人知道我們了，其實人家隻是路過看了一眼。”
“對啊。”劉好仃喝了口湯，“就像你現在買洗發水，你會因為彆人提過一次就決定換牌子嗎？”
王姐搖頭：“當然不會，我得看看成分、價格、效果，還有評論。”