阿梅站在會議室門口，手裡抱著一遝資料，深吸了一口氣。她知道今天這場會很重要，因為劉好仃已經放出話來：“我們要從‘被看見’走向‘被選擇’。”
會議室裡比平時熱鬨些，銷售部的王姐正和市場部的小周爭論著什麼，聲音不大，但氣氛有點緊繃。
“不是我說你小周，你說降價就一定能轉化嗎？我們這牌子剛有點起色，要是價格掉下去了，回頭再想提上來可就難了。”王姐一邊說一邊翻著手裡的報表。
“我不是說要打價格戰！”小周有點急，“我是說我們可以搞點限時優惠，刺激一下觀望人群。”
“你們兩個彆吵了。”劉好仃走進來，手裡端著一杯茶，臉上掛著笑，“咱這也不是第一次開會了，怎麼還像菜市場似的？”
大家笑了笑，各自坐回座位。
劉好仃把杯子放下，在白板上寫下幾個字：認知≠購買
“這句話是我們上次會議總結出來的。”他轉過身，掃視一圈，“現在的問題是，很多人知道我們了，但他們沒下單。”
“那是因為他們還沒找到非買不可的理由。”阿梅輕聲說。
“對。”劉好仃點頭，“所以今天我們不聊曝光、不聊流量，隻談一件事——怎麼讓他們願意掏錢。”
王姐托著下巴，若有所思：“其實我前兩天跟一個老客戶吃飯，他說了一句話挺有意思。”
“什麼話？”劉好仃問。
“他說，‘你們廣告做得好，可我怎麼也找不到下單的理由。’”王姐學著客戶的語氣，“我當時聽了還挺難受的。”
“這個理由才是關鍵。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了一個漏鬥：
認知→興趣→信任→行動
“我們現在卡在哪兒？”他問。
“信任。”阿梅脫口而出。
“沒錯。”劉好仃點頭，“用戶對我們有了解，有興趣，但缺乏足夠的信任促成購買。”
“那我們能做點啥？”小周問。
“促銷。”劉好仃乾脆利落地回答，“但不是瞎促銷。”
他頓了頓，繼續說道：“我們得讓促銷變得有意義。比如，針對不同層次的用戶設計不同的優惠策略。”
“你是說……分層轉化？”小周眼睛亮了起來。
“差不多。”劉好仃笑了，“比如首次下單送體驗裝，二次複購給折扣券，高價值客戶還能享受專屬服務。這不是單純的打折，而是引導用戶一步步建立信任。”
王姐點點頭：“這樣確實不會傷品牌。”
“那渠道呢？”阿梅問，“我們現在的銷售渠道主要是線上平台，線下幾乎沒什麼存在感。”
“這個問題我也考慮了。”劉好仃說，“所以我們的第一步，是在幾個重點區域進行試點推廣。”
“哪個區域？”王姐問。
“選的是三個地方。”劉好仃調出地圖投影，“一個是咱們品牌認知度高的城市a，一個是認知一般但消費力強的城市b，還有一個是新興市場c。”
“這三個地方正好可以測試不同策略的效果。”阿梅看著地圖，心裡已經有了初步的分析框架。
“你負責這次試點的數據追蹤。”劉好仃看向她，“我們要確保每一步都能看到反饋，不能盲目推進。”
“明白。”阿梅點頭，已經在筆記本上畫出了那個熟悉的漏鬥模型，並在“信任”環節打了個問號。
會議持續到中午才結束，大家帶著任務散去。