陽光從窗簾縫裡斜斜地爬進來，像一把金色的小刷子，把桌上的文件一頁頁翻亮。劉好仃坐在會議室一角，手裡捏著那支已經開了又關、關了又開的筆。昨晚的咖啡杯還擺在手邊，杯底殘留著一圈褐色的“年輪”，像是在提醒他，時間正一分一秒地從指尖溜走。
小張、老趙和阿芳陸續走進來，每人手裡都抱著一堆資料，像是搬來了一座紙山。阿芳一邊放下筆記本，一邊小聲嘀咕：“我昨晚夢見我們被gasstech的廣告牌壓住了，醒來還心跳加速。”
“那你得去看看心理醫生。”小張調侃，“我昨晚夢見我降價了15，結果客戶說我們太便宜了，不靠譜。”
老趙坐在角落裡沒說話，隻是默默地把咖啡攪了又攪，仿佛那杯裡藏著什麼宇宙答案。
劉好仃看著他們，嘴角微微上揚：“昨晚的夢都彆帶進會議室，咱們現在要做的，是把現實攪清楚。”
他站起身，拿起白板筆，在“漏洞”兩個字下麵畫了個圈，然後在旁邊寫下四個大字：
應對方案
“上一章我們看了他們的漏洞，這章，咱們得把這漏洞變成我們的機會。”他說，“不是為了贏，是為了穩。”
小張立刻舉手：“那咱們是不是該先降價？”
“先彆急。”劉好仃打斷他，“咱們不是在和他們比誰更快，而是在比誰更穩。”
“穩？”老趙抬頭，“穩怎麼贏？”
“穩不是慢，是穩中有快。”劉好仃在筆記本上寫下“快≠穩”，又在下一頁寫下“穩≠慢”，“我們要做的，不是跟著他們跑，而是讓他們跟著我們走。”
阿芳眨了眨眼：“劉哥，你這是要反客為主？”
“不是反客為主，是重新定義遊戲規則。”劉好仃說，“他們快，我們穩；他們狠，我們準；他們準，我們深。”
“那具體怎麼做？”小張問。
“分四個方向。”劉好仃在白板上寫下四個詞：
價格
產品
營銷
合作
“我們從這四個維度入手，製定應對方案。”他說，“不是為了馬上贏，而是為了讓我們在接下來的每一步，都比他們多一分底氣。”
小張皺眉：“可現在客戶都在看他們的價格，我們不降價，會不會被比下去？”
“客戶不是隻看價格。”劉好仃翻開阿芳整理的資料，“他們在看價格，也在看質量、服務、交付周期。”
“那你怎麼知道他們不會被價格吸引走？”小張追問。
“因為信任不是靠價格建立的。”劉好仃說，“而是靠穩定、可靠、專業。”
他指著白板上的“漏洞”：“他們現在靠價格戰搶市場，但一旦客戶開始深入比較，他們的短板就會暴露。”
“那我們呢？”老趙問。
“我們繼續觀察，但不是被動觀察。”劉好仃語氣堅定，“而是帶著判斷力的觀察。”
他走到白板前，在“價格”旁邊寫下：
短期策略：價格透明化+服務增值
“我們可以不降價，但我們可以讓客戶看到，我們的價格背後，是更全麵的服務。”
“比如？”阿芳問。