劉好仃坐在辦公室裡，手裡拿著一支筆，正對著桌上一堆打印出來的表格發呆。
窗外的風不大，玻璃上晃動的光斑也安靜了不少，像是昨天那場風累了，今天隻想眯一會兒。
他剛和阿芳開完早會，市場部送來的國際客戶資料還帶著打印機的餘溫，攤在桌上，像一摞摞沒拆封的信。
“得從頭理。”他自言自語。
阿芳站在一旁，手裡抱著筆記本，等他發話。
“先按區域分。”劉好仃用筆敲了敲地圖，“歐洲、北美、日本，這些地方我們有基礎，但東南亞、中東這些區域，資料太散了。”
阿芳點點頭，開始動手分類。
“你發現沒，”劉好仃忽然說，“我們以前做渠道，像在織一張網，但織著織著，有些線斷了，沒人接上。”
“是啊，”阿芳翻著資料，“有些客戶好幾年沒動靜了，反饋也沒人跟進。”
“這不是斷線，是打了個死結。”劉好仃笑了，“得解開。”
阿芳看著他，也笑了：“劉哥，你這話說得有點文藝。”
“文藝？我這叫有感而發。”劉好仃拿起一張東南亞市場的客戶清單，“你看這個客戶，五年前還寫過郵件說要訂貨，後來怎麼就沒下文了？”
阿芳湊過去看：“這裡寫著‘渠道混亂，溝通無門’。”
“這八個字，比一千字報告還清楚。”劉好仃在本子上記下，“渠道混亂，說明我們沒理順，溝通無門，說明我們沒開門。”
“那現在呢？”
“現在，”劉好仃把紙推到一邊，“我們得重新開門。”
阿芳低頭記筆記，劉好仃繼續翻資料。
“你負責歐洲和北美，”他說，“小李負責日本和韓國，小林去研究東南亞，小張看看中東那邊。”
“明白了。”阿芳點頭，“那您呢？”
“我？”劉好仃笑了笑，“我負責看全貌。”
他站起身，走到白板前，寫下幾個大字：
國際渠道分析
底下還有一行小字：
不是賣產品，是找對門。
阿芳看著笑了：“劉哥，你這標語有點順口溜。”
“順口溜好記。”他轉身，“你記著，渠道不是賣東西的地方，是讓人找到你的路。”
阿芳點點頭，回辦公室去了。
劉好仃坐在桌前，拿起一張五年前的會議記錄複印件。
紙上字跡已經有點模糊，但那句“建議與本地平台合作，但因成本高未執行”還清晰可見。
他盯著那句話看了好一會兒，忽然笑了。
“五年了，我們還在原地繞圈。”
他拿起筆，在旁邊寫了個日期，又加了一句：
彆讓成本擋住路，也彆讓路擋住成本。
他把紙夾進資料夾，起身去會議室。
會議桌上已經擺好了幾份區域分析報告，幾位負責人都在等他。
“大家先說說看，”劉好仃坐下，“你們研究的市場，渠道有什麼特點？”
小李先開口：“日本市場很講究關係，很多客戶必須通過本地代理才能接觸到，直銷幾乎不可能。”
“歐洲呢？”劉好仃問。
“歐洲客戶比較直接，但政策門檻高，環保、認證這些要求很嚴。”
“中東？”劉好仃看向小張。
“那邊市場分散，語言障礙大，很多地方必須有本地合作夥伴才能推進。”
“東南亞？”他看向阿芳。