物流車駛出廠區的轟鳴聲還在耳畔，劉好仃站在辦公室窗前，手裡捏著一張剛打印出來的北歐設計展官網截圖。那頁網頁上，“北歐極簡主義新作”幾個字被紅筆圈了出來，旁邊是他歪歪扭扭寫的一行小字：“光能抄，手藝抄不走。”
他沒把這當挑釁，反倒像收到了一封不請自來的邀請函。
手機震動了兩下，小林和小李的消息接連跳出來，一條說中東谘詢量翻了四倍，一條說智利博主的“真光”視頻火了。劉好仃看著屏幕，嘴角動了動，沒笑，也沒歎氣，隻是轉身從抽屜裡拿出一遝空白a4紙，整整齊齊碼在會議桌上。
十分鐘後，小林抱著筆記本推門進來，看見劉好仃正用便利貼在白板上貼關鍵詞：價格帶、渠道偏好、本地審美、仿品滲透率。
“劉師傅，您這是要開市場分析大會？”小林把包掛上椅背，順手倒了杯茶。
“不是大會，是小灶。”劉好仃把筆帽一拔，“咱們那塊玻璃，不能光靠彆人點讚火起來。得知道，人家為啥點讚，讚的是啥。”
小李也到了，剛坐下就嚷：“我昨晚搜了一圈，國外賣玻璃的牌子多得像早市賣菜的攤子，動不動就‘百年工藝’‘皇室禦用’，咱這‘深圳老廠直出’四個字，怕是連入場券都拿不到。”
“誰說我們要打廣告了？”劉好仃笑著搖頭，“咱們先當學生，不急著當老師。”
他拿起馬克筆，在白板正中間畫了個大圈，寫了兩個字：“戰場”。
底下一行小字補上：“咱們的玻璃，想去哪兒？”
小林翻開筆記本：“按之前的數據，中東、南美、北歐問得最多。尤其是迪拜那家設計公司，郵件都發了三遍，問能不能看樣品。”
“好，那就先看這三個地兒。”劉好仃在白板上畫出三塊區域，分彆標上a、b、c，“咱們不撒網，隻釣魚——釣最可能咬鉤的那幾條。”
小李舉手：“可問題是，咱連魚愛吃啥餌都不知道。國外市場啥情況？人家賣啥價？走啥渠道？咱們連個像樣的英文官網都沒有，怎麼比？”
“那就查。”劉好仃把a4紙分給兩人，“一人一塊區域，去挖信息。行業報告、平台數據、海外買家評價，連人家官網的‘關於我們’都給我翻一遍。記住，咱們不是要抄作業，是要看清楚人家是怎麼寫作業的。”
小林眨眨眼：“您這是要搞‘敵情偵察’？”
“對。”劉好仃點頭，“打仗前，總得知道敵人穿幾號鞋，跑得多快。”
三人笑起來，會議室的空調嗡嗡響著，像一台老式縫紉機，一針一線，開始縫合未知的版圖。
三天後，桌上堆滿了打印資料。
小林的文件夾上貼著便利貼：“中東——偏愛金色邊框，注重宗教文化適配”；小李的本子上畫著南美市場的消費曲線，旁邊批注：“價格敏感，但願意為‘故事’買單”；劉好仃的那份最薄，隻有幾頁北歐品牌的公開財報和設計展回顧，但他看得最久。
“我先說。”小林翻開ppt，“中東市場高端需求旺，但競爭也猛。意大利一家品牌占了六成份額，主打‘奢華光影藝術’，價格是咱們的三倍。但他們有個弱點——交貨慢，定製周期要三個月。”
“三個月？”小李一拍桌子，“咱們十天就能出貨！這不就是機會？”
“彆急。”劉好仃抬手，“人家敢賣那麼貴，是因為人家的品牌故事講了五十年。咱們講啥？‘中國工人手工打磨’？人家聽不懂。”
“那咱們就翻譯成‘匠人精神，光的雕刻’。”小林笑著接話，“反正意思差不多。”
劉好仃也笑了：“行，那你就負責把‘打磨’翻譯成‘雕刻’，把‘質檢’說成‘光的校準’。”
輪到小李，他調出南美市場的數據圖：“智利、巴西、阿根廷，中端市場為主。消費者喜歡自然、原始的設計感，咱們的‘門’字弧麵很對味。但問題來了——仿品太多，本地品牌信任度低。咱們要是進去，得先解決‘你是誰’的問題。”
“怎麼解決？”劉好仃問。
“搞快閃展。”小李眼睛發亮，“找個藝術節，搭個光影裝置，讓人親手摸、親手照。再請那個拍‘真光’的博主站台，直接破圈。”
劉好仃點頭：“想法不錯。但錢從哪兒來？”
“先小規模。”小李一攤手，“租個十平米的展位，燈光自己搭，玻璃自己運。花不了多少。”
“行。”劉好仃在本子上記下，“a計劃：中東走高端代理，b計劃：南美搞快閃破圈。”
最後輪到北歐。
劉好仃沒急著開口，而是把北歐設計展的官網截圖投影到牆上。畫麵裡，那款標注“北歐極簡主義新作”的玻璃燈，工藝細節幾乎和他們的“門”字係列一模一樣。
“他們沒抄名字，但抄了魂。”小林低聲說。
“這不算最可怕的。”劉好仃指著屏幕，“最可怕的是，他們賣得比我們貴，還被人當原創捧。”
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小李皺眉：“那咱們咋辦？發律師函？還是直接開噴？”
“都不。”劉好仃搖頭，“北歐市場認規則，不認情緒。咱們得先搞清楚——他們憑啥敢這麼乾？”
他翻開一份瑞典市場調研報告：“北歐消費者最看重三點：環保、可持續、設計原創性。但他們對‘中國製造’的刻板印象還在——便宜，但不夠‘高級’。”
“所以咱們得先洗牌。”小林說，“不能隻比工藝，得比理念。”
“對。”劉好仃在白板上寫下：“環保認證、碳足跡標簽、本地合作。”
“咱們廠現在用的都是可回收玻璃料，能耗也比歐盟標準低12。”他抬頭，“這些數據，以前咱們當成本看，現在——得當賣點。”