清晨的物流車剛駛出廠區，陽光在車頂反光板上跳了一下，像誰眨了眨眼。劉好仃站在窗邊，手裡捏著剛打印出來的數據報表，紙頁邊緣還帶著打印機的微溫。他沒急著進會議室，而是順手把報表折成紙飛機，輕輕一擲——紙飛機劃過質檢台，在小李頭頂盤旋半圈，精準落進他剛空下來的咖啡杯裡。
“哎喲！”小李一激靈，差點打翻鍵盤，“劉師傅，這回是情報還是暗號？”
“是地圖。”劉好仃走進來，拉開椅子坐下，“東南亞三個月的銷售數據，帶三角標誌的貨，八成流向了河內和胡誌明市的設計工作室，剩下兩成，進了曼穀的建材集市。”
小林湊過來扒拉屏幕：“還真的有鏈條？不是散兵遊勇？”
“有鏈條，就有縫。”劉好仃抽出報表，攤在桌上，“咱們不縫衣服，但可以順著線，把市場一塊塊拆開看。”
他拿起白板筆，在“三看”兩個字底下畫了三條線：“價格帶、渠道習慣、審美偏好——現在咱們不是猜，是量。量出每個市場的腰圍，好做合身的衣服。”
小李撓頭：“可這些市場，有的愛線上下單，有的非得摸到實物才買，審美更是五花八門，中東喜歡金邊雕花，北歐連個指紋都不想留下……咱們怎麼分？”
“分得細，才不怕亂。”劉好仃調出一張熱力圖，“你看，越南的設計工作室訂單量漲得最快，但他們采購周期長，對材質要求高，屬於‘慢熱型高知買家’。曼穀集市呢？走量快，但壓價狠，屬於‘價格敏感型大眾市場’。這兩個，能混一塊兒做嗎？”
“不能。”小林搖頭，“一個要講故事，一個要算賬。”
“對。”劉好仃在白板上畫出兩個圈，“一個走‘信’，一個走‘值’。信，是讓他們知道這玻璃是誰做的、怎麼做的；值，是讓他們覺得花這錢，沒吃虧。”
小李忽然舉手：“那菲律賓那邊呢？那邊最近有幾個網紅家裝博主老提咱們的燈，但沒下訂單，算哪類？”
“算‘觀望型意見領袖’。”劉好仃笑著點頭，“這類人不急著買，但一句話能帶十萬流量。咱們得先讓他們‘看見光’，再讓他們‘相信光’。”
會議室裡一陣輕笑，小林順手在本子上記下：“三類人：買貨的、比價的、帶貨的。”
“聰明。”劉好仃在白板上寫下“子市場初分”四個字，開始填格子：
越南高端設計圈→信+質感→主打“光路可驗”；
曼穀批發集散地→值+速度→推“七日快供”套餐；
菲律賓網紅社群→影響力+故事→發起“我家的光”圖文征集；
馬來西亞中產家庭→安全+美觀→推出“兒童房專用防爆玻璃”。
小李看著看著，皺眉：“劉師傅，馬來西亞這塊數據好像不太全，尤其是家庭用戶的真實反饋，咱們靠的都是代理商的二手信息，靠譜嗎？”
“不全，就得補。”劉好仃打開郵箱，轉發了一封剛收到的調研問卷，“我已經讓合作的本地家裝平台加了兩道題：‘您最擔心玻璃的哪個問題？’和‘您願意為“可溯源生產”多付多少錢？’”
小林眼睛一亮：“這問題狠啊，直接挖到心坎裡。”
“心坎比錢包深。”劉好仃笑了笑，“咱們賣的不是玻璃，是安心。可安心值多少錢，得聽人家說。”
正說著，小李突然“哎”了一聲：“劉師傅，您看這個——我在查菲律賓博主的粉絲畫像時，發現有個小眾標簽叫‘極簡禪居’，粉絲不多，就兩萬，但互動率超高，而且清一色是三十到四十歲的高收入女性，喜歡自然光、原木家具、冥想空間。”
“有意思。”劉好仃湊過去看屏幕，“她們要的不是亮，是‘靜’。”
“對！”小李興奮起來，“她們評論裡老說‘這燈太刺眼’‘光線太商業’，咱們現有的產品，可能太‘剛’了，缺點‘柔’。”
劉好仃沉吟片刻，在本子上寫下一行字：“開發‘柔光係列’——低色溫、漫反射、無邊框。”然後抬頭，“這算不算一個新子市場？”
“算！”小林搶答，“小眾但高黏性，一旦打進去，就是鐵粉。”
“那就記上。”劉好仃在白板角落加了個新圈，標上“禪意生活圈”，“彆嫌小，池子小，水清，魚肥。”
會議繼續推進，子市場一個個成形，像拚圖一塊塊歸位。可當討論到越南高端設計圈的定位時，小李又卡住了：“咱們說主打‘信’，可人家憑什麼信咱們？咱們又不是國際大牌，連官網都還是中英雙語湊合著用。”
“信，不是喊出來的。”劉好仃打開手機，翻出一段視頻——是車間裡一名質檢員正用光譜儀檢測玻璃透光率，鏡頭緩緩掃過儀器上的數字：98.7。
“咱們把這拍下來，做成‘一分鐘真光實驗室’係列短視頻，每周發一條。不吹牛，隻展示。今天測透光率，明天測抗壓值，後天測耐候性。誰想看，隨時點開。”
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小林拍桌：“這招絕！比打廣告強多了，這是‘透明化信任’！”
“對。”劉好仃點頭，“咱們不裝高大上，就做看得見的實在。人家要驗貨，咱們就直播驗；要溯源，咱們就給二維碼，掃出來是生產日期、爐號、質檢員名字。”
小李忽然問：“那……咱們能不能讓客戶自己來挑爐號？比如‘我要三月五號那爐，聽說那天的光特彆勻’？”
會議室一靜。