清晨的陽光斜斜地掃過辦公桌一角，把劉好仃那杯剛泡的菊花茶照得通透，茶水裡幾片花瓣慢悠悠打著轉，像在跳一支沒人鼓掌的華爾茲。他沒急著喝，而是把手機往邊上一推，抽出一個嶄新的筆記本，封麵上用馬克筆寫著：“對手是誰？他們怎麼贏的？”
昨天會議室裡的熱乎勁兒還在，但今天沒人再提“穿工裝也能衝上去”這種熱血口號。劉好仃知道，夢得做，路也得看——尤其是彆人已經走過的那條。
他翻開筆記本第一頁，抬頭看了眼牆上的掛鐘，九點零七分。小林和小張已經在隔壁資料室忙活了快一個小時，桌上堆滿了打印出來的品牌年報、海外客戶評價截圖，還有幾本從圖書館借來的《全球建材品牌案例集》。小林正用熒光筆劃重點，眉頭皺得像被揉過的紙團；小張則對著電腦屏幕小聲念叨：“德國那家……官網首頁居然沒有價格？就一張玻璃在晨光裡折射出彩虹的照片？”
劉好仃端著茶走進去，輕輕把門帶上。
“彆光看照片，”他把筆記本放在桌上，“看他們不說什麼。比如——為什麼照片裡沒人？為什麼產品參數藏在第三層菜單？他們在藏，也在露。”
小林抬起頭：“我覺得他們在‘裝’。”
“不是裝，是選。”劉好仃笑了笑，“他們選了要讓人記住的樣子。咱們得搞清楚，他們是靠‘貴’出名，還是靠‘對’出名。”
小張撓頭：“可我們連他們到底貴在哪都不知道啊。同等級的玻璃，他們報價能高出我們三倍。”
“那就拆開看。”劉好仃拿起一支紅筆，在白板上畫了個大圈，“從頭到腳拆：品牌故事、視覺係統、客戶體驗、本地化策略。咱們不抄，但得看懂。”
他頓了頓，又補了一句：“就像學做菜，先嘗彆人的，再調自己的鹽。”
分工很快定下來。小林負責研究北歐和日本品牌，主打“極簡美學+環保敘事”；小張盯歐美大牌，看他們怎麼用“科技感”和“定製服務”講故事；劉好仃自己則翻起了行業報告，順手在手機備忘錄裡記下幾個關鍵詞：“高端展會”“設計師合作”“文化聯名”。
中午吃飯時，小林啃著飯盒裡的青菜，突然冒出一句：“我發現個事兒——日本那家，每年都會和陶藝家聯名出限量款玻璃器皿。不賺錢，就為了上藝術雜誌。”
小張扒了口飯：“咱們能聯名啥？和工地安全帽？”
“誰說不行？”劉好仃夾起一塊豆腐，穩穩放在小林碗裡，“咱們的玻璃能防彈，真要搞，就找防彈衣品牌，搞個‘安全生活節’。你賣玻璃，他賣衣服，咱倆一起說‘活著，就得結實’。”
三人都笑了，飯盒蓋子都被笑聲震得跳了跳。
下午兩點，戰況升級。資料越挖越深，問題也越來越多。
“德國那家，官網上所有產品視頻，背景音樂都是古典樂。”小張指著屏幕，“而且是冷門作曲家，查了下，版權費不便宜。”
“這不是燒錢，是篩人。”劉好仃點頭，“聽巴赫的客戶，和聽抖音神曲的客戶，想要的東西不一樣。他們在用音樂挑客戶。”
小林翻著一份市場分析報告，語氣有點發虛：“他們去年在北美做了十二場線下體驗展，每場都請建築師現場講解。平均成本八十萬一場……咱們廠全年品牌預算才兩百萬。”
空氣靜了兩秒。
小張低頭摳筆帽：“那咱們是不是……一開始就想多了？人家是開著航母打仗，咱們連舢板都沒造好。”
劉好仃沒說話，起身走到窗邊。廠區裡，一輛運輸車正緩緩駛過，車頂的反光條在陽光下一閃一閃，像在打摩斯密碼。他看了會兒，轉身從包裡掏出一本皺巴巴的筆記本，翻開一頁，上麵密密麻麻記著過去三年海外客戶的反饋。
“你們知道最貴的玻璃賣啥？”他輕輕敲了敲本子，“不是成分，不是厚度，是‘信任’。德國那家為什麼敢賣高價？因為他們五十年沒出過一起重大質量事故。客戶買的時候，心裡是踏實的。”
小林小聲問：“那我們呢？客戶覺得我們……便宜？”
“現在是。”劉好仃坦然點頭，“但便宜不是原罪，怕的是隻靠便宜活著。咱們得讓人知道，便宜的背後，是技術，是穩定，是半夜三點還能修好係統的老頭。”
小張笑了：“您這人設挺穩。”
“人設不是我。”劉好仃搖頭，“是我們廠。客戶下單時，腦子裡想的不該是‘這家便宜’，而是‘這家靠譜’。”
討論繼續深入，但數據的短板很快暴露出來。
小林發現，幾家頭部品牌的本地化策略資料嚴重缺失。“法國官網全是法語，穀歌翻譯翻出來像詩，還押韻。”他苦著臉，“關鍵信息全在經銷商手冊裡，咱們拿不到。”
小張也卡住了：“美國那邊的客戶評價，很多在專業建材論壇，要會員才能看全文。我注冊了三個號，全被封了——係統說我是機器人。”
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劉好仃聽著，沒急，反而笑了：“人家設門檻，咱們就爬牆？不現實。但可以繞路。”
他提議：“找找有沒有合作過的海外設計師，或者代理過我們產品的中間商，問問他們實際接觸客戶時，對手是怎麼‘秀肌肉’的。”