小陳的指尖還懸在回車鍵上方，郵件發送成功的提示框剛彈出來不到十秒。劉好仃已經站在他身後，目光掃過屏幕上的技術參數，像一塊玻璃被緩緩推入檢測儀，精準、穩定，不帶一絲慌亂。
“8.5米曲率，防黴中空，兩周出樣。”他低聲重複了一遍，嘴角反而往上提了提，“這不正好？咱們剛把新加坡的‘看不見的指標’摸清楚，人家就送題上門了。”
小陳轉過頭，語氣裡還帶著點沒散儘的緊張：“可這不隻是做一塊玻璃的事啊，劉師傅。曲麵成型、密封工藝、抗菌測試，全得重新調流程，廠裡那邊能配合嗎？”
“能。”劉好仃答得乾脆，順手從桌角抽了支記號筆，“問題不是能不能，是怎麼排優先級。咱們不能再像以前那樣，客戶一來詢盤，就拿標準產品往上套——現在得反過來，讓產品跟著需求走。”
他大步走向白板，抬手擦掉昨天寫的“競爭態勢分析”，留下一片濕漉漉的墨痕。筆尖落下，第一行字清晰有力：市場布局優化方案——啟動。
阿米爾和尤哈也圍了過來，三人站成半弧，像在等一道即將落下的裁切線。
“昨天咱們把三國的情況理了一遍，”劉好仃一邊寫一邊說，“新加坡怕黴，迪拜怕熱，溫哥華怕孩子撞窗——聽著像段子，其實是三個完全不同的市場邏輯。一個按氣候，一個按運輸，一個按法規。咱們要是還拿一套方案通吃，那就是自己給自己挖坑。”
小陳點頭：“所以得細分？”
“對。”劉好仃在白板上畫了個十字，“橫著按地區分，縱著按應用場景分。比如新加坡，不隻是‘東南亞市場’，更是‘高濕高綠建築密集區’；迪拜不是‘中東市場’，是‘超高層+極端氣候+德係主導區’；溫哥華呢？‘北美觀感控+安全法規嚴苛區’。”
尤哈眼睛一亮：“那咱們的產品線，是不是也得分層？高端項目打定製，中端走性價比，低端乾脆不碰？”
“不止。”阿米爾接過話，“我覺得還可以按行業切。比如住宅、商業樓宇、文化場館，對玻璃的要求天差地彆。美術館要低反射，醫院要抗菌，寫字樓要節能——咱們完全可以做‘場景包’。”
小陳立刻舉手：“我讚成按行業分！客戶采購時本來就是按項目類型來的，咱們按地域分，反而容易漏重點。”
“可地域影響更大。”尤哈搖頭，“同樣的辦公樓，在新加坡要防黴，在溫哥華要抗雪，在迪拜還得抗沙暴。材料、結構、安裝方式全不一樣，光看行業哪夠？”
兩人你一言我一語，辦公室的空氣像是被加熱的夾層玻璃，微微鼓脹。
劉好仃沒打斷，隻是默默聽著，手指在筆帽上輕輕敲了三下——兩短一長，像是某種無聲的節拍器。
等聲音落下，他才開口：“你們說得都對，也都不全。”
兩人一愣。
他轉身，在白板上畫了個雙軸坐標圖。“x軸按地域，y軸按行業。每一個交叉點，就是一個‘微市場’。咱們不追求全覆蓋，隻挑最有潛力的幾個點，先紮進去。”
他圈出三個格子：“新加坡+綠色建築，迪拜+超高層，溫哥華+住宅安全。這三個，是咱們第一批‘精準打擊區’。”
小陳看著圖，忽然笑了：“這不就像咱們切玻璃？先畫線，再定位，最後——哢！”
“對。”劉好仃點頭，“一刀下去，不能歪，也不能碎邊。”
阿米爾推了推眼鏡：“可這麼一來，每個市場都要單獨做方案，研發、生產、測試、認證……投入不小。”
“當然。”劉好仃沒回避，“前期肯定燒錢。但咱們算筆賬——現在國際訂單，七成是零散詢盤，客戶比價格，咱們比成本，拚到最後誰都沒賺頭。可要是咱們能提供‘解決方案’，而不是‘一塊玻璃’，價格話語權就回來了。”
他從抽屜裡拿出一份打印的表格，遞給財務崗的小李：“這是上季度出口數據，你算一下，如果我們把定製化產品占比從現在的12提到30，毛利率能漲幾個點？”
小李快速掃了幾行，手指在計算器上按了幾下，抬頭：“保守估計，至少五個點。如果高端項目拿下兩三個，可能到八到十個點。”
辦公室安靜了一瞬。
尤哈率先開口：“那咱們是不是也得分階段來？先在新加坡試點曲麵防黴玻璃，跑通流程，再複製到其他市場？”
“聰明。”劉好仃笑了，“咱們不貪多，先做深，再做廣。就像種樹，根紮得穩，不怕風大。”
小陳卻皺眉：“可萬一試點失敗呢？客戶不滿意，口碑砸了怎麼辦？”
“所以得設反饋機製。”劉好仃拿起筆，在方案末尾加了一行，“每個試點項目，配一個‘客戶體驗官’，全程跟進，問題24小時內響應。咱們不等客戶投訴，主動去問‘哪裡不舒服’。”
阿米爾笑出聲：“這服務，比海底撈還上頭。”
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“玻璃又不會撒嬌。”尤哈也笑了，“但客戶要是覺得咱們‘懂行’，下次還找你，哪怕貴點也願意。”
劉好仃在白板上寫下最後一句：精準切入，小步快跑，持續迭代。