溫哥華的電話剛掛,劉好仃還沒來得及把筆帽擰回去,小陳就抱著三份打印件衝進辦公室,紙頁嘩啦作響,像一陣急雨打在窗上。
“劉師傅!咱們的客戶滿意度評分出來了,溫哥華那邊直接飆到9.4,比上季度高了兩個點!”
劉好仃把筆輕輕擱在桌角,沒接話,隻是抬眼看了看牆上的白板。上麵密密麻麻貼著各子市場的數據標簽,像一片剛被風吹過的麥田,整齊中帶著一絲躁動。他昨天剛在“防紫外線”旁邊加了“同步升級”四個字,筆跡還沒乾透。
“分數是好事,”他終於開口,“但咱們得看全貌。不能光聽一個客戶誇你玻璃亮,就以為全世界都透亮了。”
小陳一愣,低頭看了看手裡的紙:“您的意思是……再算一遍?”
“不是再算一遍,”劉好仃站起身,走到白板前,指尖輕輕滑過“新加坡”“迪拜”“溫哥華”三個區域,“是換種算法。咱們上回把麵積和金額混著看,數據容易‘長皺紋’。這一回,得熨平了再讀。”
阿米爾端著杯子路過,聽見這話,順手把咖啡放在窗台:“那您說怎麼算?按訂單數?按回款周期?”
“都不夠。”劉好仃搖頭,“市場占有率,不能隻看‘我們賣了多少’,還得看‘我們在哪兒賣’。新加坡的高端項目,咱們單價高,量不大,但利潤厚;迪拜那邊中標率提上去了,可得剔掉那些低價標,不然就像拿菜市場銷量去比米其林餐廳的營收——看著熱鬨,實則不搭。”
尤哈從隔壁工位探出頭:“那您是想……做‘有效市場占有率’?”
“對。”劉好仃點頭,“就像篩沙子,先過粗網,再過細網。咱們得把無效競爭篩出去,留下真刀真槍乾過的戰場。”
小陳眨眨眼:“可這麼一來,工作量翻倍啊。光是核對每個標段的資格門檻,就得查一堆招標文件。”
“工作量大,不代表不做。”劉好仃從抽屜裡抽出一個新文件夾,封麵上貼著便簽紙,手寫“市場效果評估0.1版”,“咱們不是在交差,是在照鏡子。照得越真,走得越穩。”
阿米爾笑了:“您這哪是照鏡子,是拿顯微鏡看玻璃紋路。”
“對嘍。”劉好仃也笑了,“咱們的玻璃,差一毫米都得返工,數據差一個點,也得重來。”
會議定在上午十點,辦公室的空調嗡嗡響,像一台老式傳送帶在低速運轉。劉好仃把三套子市場的數據表鋪在會議桌上,每一份都用不同顏色的標簽分欄:綠色是有效標段,紅色是剔除項,黃色是待確認。
“先從新加坡開始。”他拿起一支藍筆,“上季度咱們報的麵積占有率是37,但按金額算呢?”
財務小李翻出修正後的報表:“41。因為咱們中標項目全是地標建築,單價高出市場均值35。”
“這就對了。”劉好仃在白板上寫下數字,“客戶願意為‘十年不黃變’買單,說明價值認可度上來了。這不是賣玻璃,是賣時間。”
尤哈補充:“而且新加坡那邊已經開始主動推薦咱們的技術參數,有兩家新項目直接引用了咱們的測試標準。”
“影響力在擴散。”劉好仃點頭,“這比多賣一萬平米還值錢。”
迪拜的數據稍顯複雜。阿米爾調出投標記錄:“咱們參與的高端標段共12個,中標8個,中標率66.7。但全市場統計是28提升,因為之前基數低。”
“重點是‘參與的’。”劉好仃強調,“咱們不跟低價貨拚命,隻在能打的戰場亮劍。這個28,是真刀真槍拚出來的。”
小陳突然舉手:“那溫哥華呢?客戶滿意度是高了,但訂單增幅隻有45,比預期低。”
“低嗎?”劉好仃反問,“他們之前一年才換一次玻璃,現在提前半年下單,還追加了防撞擊升級。這不是增量,是信任在提速。”
他頓了頓,聲音放輕:“有時候,客戶不說‘我要更多’,但行動已經替他說話了。”
會議室安靜了幾秒,像玻璃在退火爐裡緩緩冷卻。
然後,劉好仃拍板:“從今天起,啟動全麵評估。市場占有率按‘有效參與+金額占比’雙軌統計,影響力看三點:客戶主動引用技術標準、競品模仿咱們的賣點、第三方機構報告提及率。”
小陳記下要點,抬頭問:“那數據收集……還是老渠道?”
“老渠道得加碼。”劉好仃說,“尤其是海外,有些地區反饋慢,不是不重視,是溝通鏈太長。安排專人對接,每天跟進,彆讓數據卡在半路。”
他特意在筆記本上圈出幾個城市:吉隆坡、利雅得、約翰內斯堡。“這幾個地方的數據一直不全,但潛力不小。這次得盯緊。”
接下來三天,辦公室像被按下了快進鍵。小陳每天早上第一件事就是查郵箱,阿米爾輪番給海外合作方打電話,尤哈則帶著實習生一條條核對招標公告。
第四天下午,迪拜那邊終於傳來消息。合作方發來一份完整的項目清單,還附了當地建材協會的季度報告。
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“劉師傅!”阿米爾一拍桌子,“他們協會的報告裡專門提了咱們的‘14天高溫高濕測試’,說這是今年高端幕牆的新門檻!”