晨光剛爬上維修角的鐵皮櫃頂，小林正把新打印的《傳感器測試操作細則》往牆上按，膠帶還沒撕斷，劉好仃就推門進來，手裡拎著三個藍袖標，像發早餐券似的，一人手腕上套一個。
“今天起，你們仨是‘鏈工外勤組’。”他把一份加厚文件夾拍在桌上，封麵上貼著一張便簽紙，手寫“市場調研任務清單”七個字，底下還畫了道紅杠，“內部鏈子搭好了，現在，咱們得往外走。”
小林低頭看著手腕上的藍布條，有點發愣：“去客戶那兒……問什麼？”
“問他們玻璃炸了沒。”劉好仃翻開文件夾，抽出一張停機記錄表的複印件，“咱們知道c線哢噠響會停機，可客戶呢？他們聽見響，是換玻璃，還是罵電工？是賠錢，還是退貨？這些，才是鏈子能不能轉起來的油。”
阿珍翻了翻任務清單：“我負責看彆人家的玻璃？”
“不光看玻璃。”劉好仃指了指清單第二條，“看他們怎麼裝、怎麼修、怎麼跟客戶扯皮。誰家的玻璃厚但重，誰家便宜但易裂，記下來。彆光抄宣傳冊，那玩意兒跟天氣預報似的，聽著準，用著不一定。”
小周捏著袖標邊角，小聲問：“要帶錄音筆嗎？”
“帶本子。”劉好仃從包裡掏出三本硬皮小冊子，封底都貼著“日清表”字樣，“每天回來，填這張表，幾點見的誰，說了啥，聽到了啥，寫清楚。不求文采，求不漏。”
他頓了頓：“明早八點，客戶a廠，小林主問，阿珍記痛點，小周補細節。彆背稿，彆報參數，就聊他們最頭疼的事兒。回來之前，表交我。”
小林咽了口唾沫：“要是人家不搭理呢？”
“那就問一句：‘您有沒有碰上過玻璃突然裂了，但誰都沒聽見動靜的？’”劉好仃看著他，“這是咱們的敲門磚。不是推銷，是討教。”
三人低頭翻著手裡的任務清單，藍袖標在晨光裡泛著微亮。劉好仃轉身在牆上貼了張新打印的表格，標題是《市場信息日清表樣表）》，底下三行空格，分彆寫著“客戶反饋”“競品線索”“潛在需求”。
“貼這兒。”他說，“每天誰交了表，就在名字上畫個勾。沒交的，晚上彆想走。”
第二天一早，三人站在a廠質檢車間門口，小林清了清嗓子，照著準備好的問題念：“請問貴廠在使用防裂玻璃過程中，是否有遇到……”
對麵的技術主管正低頭看手機，頭也不抬：“參數我們都有，你們廠的抗壓值還行。”
小林卡殼了，後背開始冒汗。阿珍悄悄踩了小周一腳，小周一激靈，翻開自己的鏈工本，翻到一頁寫著“老李音頻使用反饋”，抬頭就問：“您這邊，有沒有過玻璃裂了但沒人提前發現，結果整批貨被退的情況？”
主管終於抬頭，皺眉：“去年退過一批，就因為內應力沒測準，客戶說像定時炸彈。”
小林立馬接上：“要是有種玻璃，能提前發出聲音預警，您會考慮換嗎？”
“聲音？”主管笑了，“玻璃還能唱歌？”
阿珍趕緊遞上一張手繪的波形圖：“不是唱歌，是哢噠聲。就像螺絲鬆了那種動靜。我們已經在c線試了，能提前十五分鐘發現隱患。”
主管半信半疑，但態度鬆動了。小周趁機掏出本子：“您上次退貨，損失大概多少？運輸、人工、違約金，加起來有數嗎？”
“三萬多。”主管歎了口氣，“最氣人的是查不出原因，最後隻能認栽。”
三人對視一眼，迅速調整節奏。小周主問損失細節，阿珍記下客戶對“誤報率”的擔憂，小林補充技術實現的可能性。臨走前，主管竟主動加了小林微信：“回頭把你們那個‘哢噠聲’錄一段發我聽聽。”
回廠路上，三人都沒說話，直到小周把《日清表》填完，遞給阿珍看。阿珍指著其中一條：“‘客戶願為減少誤報支付溢價’——這算需求嗎？”
“算。”小林點頭，“他雖然沒直接說要買，但願意多花錢換少出錯，這就是錢味兒。”
阿珍又翻到另一條：“‘競品多強調厚度，少提預警功能’——咱們是不是有機會？”
“先不急著下結論。”小周把本子收好，“劉師傅說，先收數據，彆急著想答案。”
與此同時，阿珍獨自出現在城南材料展的展廳裡。她原計劃一家家收集宣傳冊，可轉了三圈，發現各家資料大同小異，淨是“高強度”“零缺陷”這類詞，技術細節一問三不知。
她站在一家展台前，聽銷售跟客戶吹噓：“我們的玻璃，連坦克壓過去都沒事。”
阿珍忍不住問：“那要是內部有裂紋，還沒到壓垮那一步，你們怎麼預警？”
銷售愣住：“這……得靠定期檢測。”
她搖搖頭，走開了。想起劉好仃夾在文件夾裡的便簽：“看人，比看資料重要。”她拐進休息區，找了個角落坐下，掏出本子，靜靜觀察來往的技術員。
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沒多久，兩個穿工裝的男人坐下聊天。一個說：“我們新上的線，加了聲學監測，貴是貴，但退貨率降了七成。”另一個歎氣：“我們老板舍不得那幾萬塊傳感器，結果上周又炸了一爐。”
阿珍迅速記下關鍵詞，又溜到展板後頭，拍下一張不起眼的“客戶案例分布圖”，發現北方幾家大廠都標了星號，備注“定製防爆方案”。
當晚，她整理出一份《展會觀察簡報》，手繪了一張“競品布局趨勢草圖”，用箭頭標出哪些區域更看重安全預警，哪些地方還在拚價格。
調研第三天，三人趕在晚班交接前衝回維修角。小周的手已經酸得抬不起來，本子上密密麻麻全是字，連標點都擠在一起。阿珍翻過一眼，皺眉：“你這寫的是天書？‘客戶說聲太小聽不見’——‘聲’字下麵還畫波浪線，什麼意思？”
“那是‘疑似預警未識彆’。”小周喘著氣，“我怕記混了。”
“真實比整齊重要。”小周翻開本子第一頁，藍帶子還夾在中間，“劉師傅說的。”
正說著，劉好仃推門進來，手裡拎著三瓶冰鎮鹽汽水。他沒說話，先接過三份《日清表》，一張張攤開在桌上。
小林的表上寫著：“客戶b廠，反饋希望預警聲更明顯，建議加閃光提示。”
阿珍的簡報附了草圖，標出五家潛在高需求客戶。
小周的記錄最細，連客戶說“這玩意兒聽著像老鼠啃電線”都記了下來。
劉好仃拿起紅筆，在三份材料裡圈出重複出現的詞：“抗衝擊”“誤報率”“安裝成本”“聲光雙警”。他把這幾頁釘在一起，貼上共享牆，旁邊寫了一行字：“第一周，市場有回聲。”
小林看著牆，忽然問：“下周還去嗎？”
“去。”劉好仃把空汽水瓶收走，“下周分兩路，一路去老客戶，一路去新園區。你們覺得，誰適合問新客戶？”
阿珍剛要舉手，小周突然抬頭：“劉師傅，我有個想法——能不能把老李那聲‘哢噠’，做成手機鈴聲，發給客戶試聽？”
劉好仃停下腳步，回頭看了他一眼。
小周趕緊補充：“不是真當鈴聲，是讓他們知道，這聲音聽著不起眼，可真能救命。”
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