劉好仃把三份寫得密密麻麻的本子攤在會議桌上，紙角都卷了邊，有的還沾著油漬。他沒急著說話，先從抽屜裡翻出一盒彩色回形針，紅藍黃綠，哢噠哢噠一個個夾在不同段落上，像給雜亂的菜地插上小旗子。
“先彆看字。”他抬眼掃了三人一圈，“看顏色。”
小林湊近一看，紅色夾的全是“聲太小”“聽不見”“像老鼠咬電線”這類描述；藍色集中在“退貨三萬”“客戶急瘋了”“查不出原因”；黃色則寫著“願多花錢”“能不能更準”“彆誤報”。
“這些話聽著亂，其實就三件事。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了三欄，“哪類客戶、說了什麼、有多在意。咱們現在不聊感想，隻做分類。”
阿珍接過話頭：“我來整。客戶按使用場景分三類：批量采購的、定製安裝的、售後維修的。反饋維度也拆開，問題描述、損失金額、改進期望。強度按有沒有提錢、語氣急不急、問得細不細，打一到三星。”
小周聽得直點頭：“那我那句‘像老鼠啃電線’也能用上了？”
“當然。”劉好仃笑了，“客戶不會說‘信噪比低’，但他說‘像老鼠’，意思就是聲音特征不明顯。你記的是人話，比參數還準。”
阿珍開始謄抄，把散在三本子上的內容一條條剝離出來，重新歸進表格。小林幫忙核對，小周負責補漏。兩小時後，一張a3紙貼上了共享牆，標題是《客戶反饋結構化彙總》。
劉好仃站在牆前，手指順著“誤報率”那一行滑下去，眉頭慢慢皺起來。
“你們發現沒？”他忽然開口，“好幾個客戶嘴上說想要預警，可一聽說可能誤報，態度立馬變冷。”
小林翻著原始記錄：“有說‘寧可晚點發現，也不願天天虛驚’的。”
“還有個老板直接講，‘報警響十次，九次是假的，那還不如不裝’。”小周補充。
劉好仃點點頭：“咱們一直以為，能提前十五分鐘發現問題就是寶貝。可對客戶來說，十次假警報帶來的停工、檢查、誤判，成本可能比一次真炸爐還高。”
“所以……他們不是不需要，而是怕被嚇太多次？”小林問。
“對。”劉好仃在白板上寫下一行字：“誤報成本預警價值。”
“這賬得倒過來算。”他說，“咱們不是賣‘能響’，是賣‘響得值’。客戶不怕花錢，怕花冤枉錢。”
小周若有所思：“那咱們的重點，是不是得從‘怎麼讓它響’，轉成‘怎麼讓它少瞎響’？”
“聰明。”劉好仃拍了下他肩膀，“以前我們修機器，修的是故障。現在咱們想轉化，得修的是信任。聲音隻是個開始，關鍵是讓客戶相信——這聲哢噠，真能救命，而不是天天拉空襲警報。”
阿珍突然想起什麼：“那天展會上，那家說裝了聲學監測、退貨率降七成的廠，技術員提了一句，他們係統有三個月學習期，越用越準。”
“學習？”小林一愣。
“就是記錄每次響了之後，是不是真出了問題。”阿珍解釋，“響了，真裂了，加分；響了，沒事，減分。時間久了，係統就知道什麼時候該叫。”
劉好仃眼睛亮了：“這不就是咱們廠c線的數據積累？咱們已經有三個月的停機記錄、聲音樣本、維修反饋。彆人要三個月才能學會的，咱們已經學完了。”
“那咱們的‘哢噠聲’，不光是預警，還是個越用越聰明的老師傅？”小周咧嘴笑了。
“沒錯。”劉好仃拿起紅筆，在白板上畫了個新模型，“客戶買的不是一次性的提醒，是持續降低風險的能力。咱們把‘減少誤報’當成核心賣點，把曆史數據當成信用背書，把每一次準確預警，都變成客戶省下的錢。”
小林興奮地掏出本子：“那咱們下一步是不是該算筆賬？比如，每降低一個百分點的誤報率，客戶能少損失多少？”
“先不急。”劉好仃擺擺手，“賬要算，但得先看清地圖。”
他轉身走向共享牆，把阿珍那天手繪的“客戶案例分布圖”也貼了上去，旁邊釘著三份日清表和剛整理好的彙總表。
“藍點是我們接觸過的，都在本地。”他拿起藍色圖釘，一個個按下去，“紅點是展會上看到的，北方幾家大廠，標了星號，備注‘定製防爆方案’。”
他退後兩步，看著牆上這一片零星的標記，中間空了一大塊。
“咱們的腳印，隻踩在一邊。另一邊，有人已經悄悄鋪了路。”
小林盯著那片空白：“要不……咱們也去趟北方？”
“不能全去。”劉好仃說，“本地客戶還得跟緊，數據不能斷。下周分兩組：小林帶一組北上，重點摸那些標星的廠，看他們到底怎麼用、怕什麼、肯為哪部分掏錢。”
“小周留下，把咱們c線這三個月的聲音數據再捋一遍，找出所有‘響了但沒壞’的案例，算出當前誤報率，再對比實際損失。”
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小周握拳：“明白，我要讓數據說話。”
“阿珍。”劉好仃看向她，“你搞個‘需求強度評分表’，把客戶說的話轉化成分數。比如提到具體金額，加兩分；願意為準確性加價，加三分；抱怨誤報，扣一分。咱們得有個尺子，彆憑感覺走。”
阿珍點頭：“可以按五分製，再加個‘緊急度’標簽，紅色優先跟進。”
劉好仃拿起記號筆，在牆上畫了個大圈，把幾個紅點和藍點都包了進去。
“咱們不求一下子鋪滿，但得先知道，哪塊地肥，哪塊地荒。現在看，北方重安全，南方拚價格，中間這條帶，沒人好好說過話。”
他頓了頓，聲音低了些：“可往往，話最少的地方，藏著最大的動靜。”
小林正要開口，劉好仃抬手止住他。
“彆急著表態。”他說，“咱們手裡現在有三樣東西：本地的真實數據、客戶的痛處、還有彆人沒注意到的空檔。接下來不是誰衝得快，是誰蹲得穩。”
他撕下一張便簽，寫下“誤報成本模型”五個字，貼在白板最上方。
“今晚回去，誰都彆想大招。就想一個問題：如果客戶因為一次誤報，多花了五百塊，這錢，算誰頭上？”
小周剛拿起筆要記，劉好仃已經轉身把牆上的分布圖又看了一遍，手指停在最北邊那個紅點上，遲遲沒移開。
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