測試按鈕被按下，一聲清脆的“滴”響在b廠車間裡彈開，像一粒石子落進水裡。劉好仃沒看屏幕，而是盯著技術員的手——那隻手原本半懸著，帶著點防備，此刻卻輕輕落在控製櫃邊緣，像是下意識地確認什麼還在。
設備沒熄，燈沒閃，信號穩得像泡完麵後那口熱湯。
“成了？”技術員抬頭。
“成了。”劉好仃合上筆記本，把u盤拔下來，順手塞進胸前口袋。他沒走，也沒笑，反而打開電腦，新建了個文檔，標題打上：“轉化實施觀察日誌”。光標閃了兩下，他敲下第一行字：
b廠，報警模塊，進場時間：1402，測試響應：8秒，客戶原話：“比上回那家快多了。”
小林提著箱子站在旁邊，剛想說“咱們可以撤了”，就被叫住：“你把今天所有接線圖、參數設置都備份一份，發群裡。”
“啊？這會兒？”
“越快越好。”劉好仃頭也不抬，“今天是第一天，得記清楚。”
當晚七點，維修角的燈又亮了。阿珍帶了杯奶茶，小林抱著筆記本，剛坐下就嚷嚷：“咱們首單落地了！要不要慶祝一下？我請夜宵！”
話音未落，劉好仃把一張a4紙貼在白板上，上麵是剛做的表格，標題寫著《轉化進展跟蹤表》。
“慶祝可以，明天。”他說，“今天先定規矩：每單必錄，三日一報。客戶說的每句話，咱們做的每個動作，都要進表。”
阿珍湊近看，表格裡列著幾項：客戶響應速度、問題處理時效、升級意向評分。
“這‘升級意向評分’怎麼打？”她問。
“就問一句話：如果下次還要裝，你會推薦我們嗎？1到10分，讓他們打。”
小林撇嘴：“人家剛裝完，能說不推薦？”
“那就問得再直一點。”劉好仃說，“‘您覺得這設備值不值這個價？’‘有沒有哪裡讓您覺得多餘？’——彆聽好話，聽真話。”
三人花了一個小時把表格定下來，又拉出接下來兩周的排期。阿珍負責聯係客戶填反饋，小林整理技術數據，劉好仃統合寫簡報。散會前，劉好仃在日曆上畫了個小旗子：“第三天，收第一份反饋。彆等客戶主動說，我們得主動問。”
第二天下午，阿珍打了三個電話。
b廠技術員說：“挺順，就是他們采購部還在走流程。”
第二家客戶反饋：“裝得快，但說明書有點看不懂。”
第三家更直接：“設備沒問題，但我們老板說還得比價。”
晚上彙總時，小林把數據攤開：“平均安裝耗時32分鐘，故障模擬響應率100，三家全通過驗收，沒返工。”他指著屏幕，“這不就是成功？”
劉好仃點點頭，又打開白板，在左邊寫下：“安裝完成”，右邊寫下：“複購意向”。
“我們32分鐘裝完，”他指著左邊，“b廠技術員當場說好，這是左邊的事。可采購主管到現在沒回話，這是右邊的事。”
他頓了頓：“咱們乾的是左邊，可錢從右邊來。”
阿珍小聲說：“會不會是流程本來就慢？”
“慢沒問題，”劉好仃說，“問題是慢到沒聲。我們不知道卡在哪，是比價？是預算？還是他們根本不想續？”
小林不服氣：“至少人家沒退設備，也沒說不好用。”
“對，這是好事。”劉好仃在白板上畫出一條線，“從進場到驗收，平均6天，順利。但從驗收到明確說‘要再買’，目前是零。上回b廠主管說‘再看看’，到現在沒下文。”
他用紅筆圈出一個數字：“14天。這是行業平均複購決策周期。我們如果卡在上麵，轉化速度就不是快慢問題，是斷不斷的問題。”
阿珍低頭翻記錄：“那……要不要再打個電話問問？”
“已經問了。”劉好仃翻開筆記本，“我下午給b廠技術員打了，沒找主管，就問他：‘如果下次裝，你會推薦我們嗎？’”
“他怎麼說？”
“8分。扣的2分是‘怕審批拖’。”
小林皺眉：“這才第一家，數據太少吧？”
“三家都問了。”劉好仃調出彙總表，“第二家給7.5，第三家6.5。理由差不多：設備認可，流程沒跟上。我們跑得快，但客戶內部像在爬樓梯。”
阿珍忽然抬頭：“那……我們是不是該盯盯他們的采購流程？”
“盯不了。”劉好仃搖頭，“但得知道它在哪。從今天起，每家客戶填反饋時，加一項：‘預計決策時間’。我們不催，但得記。”
幾天後，第一份《實施效果初步觀察簡報》出爐。
首頁寫著三項積極信號：
客戶現場驗收通過率100；
無返工、無故障記錄；
首單試用期運行穩定。
末尾一行小字：“轉化鏈路後端響應遲滯，建議增加客戶決策流程跟進節點。”
劉好仃把文件打印出來，夾進文件夾，送去廠部辦公室。
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接待的同事翻了兩頁，笑著說：“不錯啊，已經有客戶用了？”