劉好仃剛點下“發送”鍵，郵箱右下角彈出“已發送”提示時，手機就響了。是阿珍。
“b廠那邊，采購還沒回郵件。”
“正常。”他把手機翻過來扣在桌上，“他們不急，咱們也不能催。但該盯的，得記在本子上。”
阿珍頓了頓：“那……還按原計劃，今天下午開評估會？”
“開。”他說，“正好拿這事兒當開頭——事情有進展，不代表轉化完成了。”
三點整，維修角的小會議桌邊坐滿了人。小林抱著筆記本電腦，阿珍攤開客戶跟進表，老張也破例從車間抽身過來，手裡還捏著半截油乎乎的筆。
劉好仃站在白板前，沒急著寫字，而是把b廠那封“技術答疑安排”的郵件投影到牆上。
“這是好消息。”他指著屏幕，“說明我們遞的話，有人聽進去了。但也是壞消息——聽進去不等於動起來。采購沒回，流程沒走，合同沒影。咱們的努力，還在半道上。”
小林嘀咕：“至少人答應見麵了，總比之前強吧？”
“強是強了。”劉好仃點頭，“可咱們不能拿‘比以前強’當成績單。得看結果落在哪。就像跑步，跑了五公裡很累，但如果終點在八公裡，那還差三公裡。”
阿珍笑了：“所以咱們今天不是來慶功的？”
“是來算賬的。”他說，“算清楚我們到底跑了多少，剩多少，哪兒喘過氣，哪兒摔過跤。”
他拿起筆，在白板上寫下三個詞：數量、質量、效益。
“以後評轉化，就看這三樣。不看誰嘴皮子利索，也不看誰關係硬。第一，數量——多少項目真正簽了字？第二，質量——客戶用了說好不好？第三，效益——錢回來沒，回了多少，多久回的？”
小林舉手：“那b廠這單算不算？還沒簽呢。”
“不算。”劉好仃劃掉投影上的“已安排答疑”字樣，“過程不算數，落地才算。就像做飯，切好菜不叫飯熟了。”
阿珍翻著表格：“按這標準，上個月轉化項目一共七個，但有三個拖了快三個月才回款，利潤率壓到8以下。”
老張插話：“生產那邊也卡過兩次，客戶臨時改參數，我們返工，成本全吞了。”
劉好仃把數據一條條記下，又調出三個月的台賬彙總。屏幕上的數字像豆子一樣撒開，各自為政：銷售說結項了，研發說驗收了，財務卻顯示未回款。
“數據對不上。”小林皺眉，“到底算不算成？”
“不是數據錯。”劉好仃說，“是我們沒統一度量衡。就像量身高，你用米尺，他用步子，當然不一樣。”
他讓阿珍導出客戶跟進記錄，小林調取研發結項清單，老張核對生產交付批次。三份表格鋪在桌上，像拚圖一樣對齊。
“同一個客戶，銷售記的是‘已簽約’，研發寫‘試用完成’，財務那兒還是‘待回款’。”阿珍指著一行數據，“差了整整42天。”
劉好仃在白板上畫了個漏鬥，從“客戶進場”開始，一步步標出各階段人數。
“一百個客戶進來，安裝完成的有八十五個，願意試用的六十九個，試用後反饋的隻剩四十個。”他圈住那個“40”，“流失最多的一環，是試用結束到決策之間——沒人說話，沒人問，沒人跟。”
小林盯著數字：“他們不用，也不說不用，就晾著？”
“對。”劉好仃點頭，“像吃完飯不洗碗，也不說臟了，就堆在水池裡。”
阿珍忽然抬頭：“我們有沒有可能，根本沒給他們說話的機會？技術一走，銷售沒接上，客服又不知道情況。客戶想反饋，都不知道找誰。”
會議室安靜了幾秒。
“所以問題不在客戶沉默。”小林慢慢說，“在我們沒留出口。”
劉好仃在白板上補了一行字：“試用後48小時內，必須有人主動聯係客戶。不是等他們說，是我們先問。”
他調出b廠最新狀態：技術答疑已定，采購仍未啟動比選流程。