清晨五點四十七分，辦公室的燈還亮著。劉好仃把昨晚帶回的客戶登記表攤在桌上，紙角被茶杯壓出一圈淺印。他一支紅筆在手，逐行掃過名字、公司、提問內容，目光停在“低溫性能”四個字上——這個詞在三家試用客戶的對話記錄裡，都出現了三次以上。
他把這三個詞圈出來，剪成小紙條，貼在白板中央。又從抽屜裡翻出小吳留下的便簽複印件，上麵寫著“客戶問得最多的是‘低溫’‘夜間反光’‘維修成本’”。他盯著看了兩秒，拿起記號筆，在白板上寫下：“熱度≠轉化”。
六點二十，小吳推門進來，手裡拎著兩杯豆漿，看見白板愣了一下。“咱們不是挺成功的嗎？五十三人谘詢，三個簽了試用，同事都說要拍短視頻發公司號……”
“那你知道這五十三人裡，真正留下聯係方式的有幾個？”劉好仃打斷他，聲音不高，但像擰螺絲一樣穩。
“啊？”
“十五個。”他敲了敲表格，“三成都不到。剩下那些，看完演示，拍照走人，連包都沒拆。”
小吳低頭喝了一口豆漿，熱氣糊了眼鏡片。等他擦完鏡片，劉好仃已經把前日展會的視頻調了出來，投影在牆上。畫麵裡人群圍攏，有人伸手壓護角，有人錄視頻，笑聲不斷。
“你看這些人。”劉好仃用筆尖點著屏幕，“穿工裝的多，拿公文包的少。問‘能亮多久’的多，問‘采購流程怎麼走’的一個都沒有。”
他暫停在一位中年男子轉身離開的畫麵。“這個人，看了五分鐘，沒問一句，也沒留信息。為什麼？不是不感興趣，是覺得這事和他沒關係。”
小吳抿了抿嘴：“可我們不是說了，歡迎試用？”
“說和信，是兩回事。”劉好仃關掉投影，“客戶問得多，是因為我們演示得熱鬨；但他們信不信，得看我們答得準不準。”
他走到白板前，把“低溫”“反光”“維修”三個詞圈起來：“這三個問題，昨天被提了四十七次。可我們在現場，有沒有人專門講過低溫測試做了多少輪？有沒有人算過修一次八十，比換新件省多少？”
沒人說話。
“掌聲響，不代表路通了。”他拿起筆，在白板下方寫下一組對比：
谘詢量：53
有效留聯：15
試用簽署：3
潛在大客戶接觸：0
“反光”提及：21次
深度解答記錄：無
寫完，他合上筆帽，聲音放輕：“護角壓了四十七次還能站起來，咱們不能被幾聲好聽的話壓彎腰。”
七點整，另外兩名現場人員也到了。有人提議：“要不今天多發點樣品？趁熱打鐵。”
“發樣品解決不了問題。”劉好仃搖頭，“客戶不是缺樣品，是缺答案。”
他拿出一個舊款護角殘片，放在桌上，又擺上一個新款。“我們昨天讓人看見了‘能站’，但沒讓人明白‘為什麼能站’。他們問低溫，是因為怕冬天材料變脆；問反光，是擔心夜裡掃碼不準；問維修，是在算成本。”
他頓了頓：“我們現在要做的，不是讓更多人停下，而是讓停下來的人，願意多問一句。”
“那……今天調整話術？”小吳問。
“不是調整話術，是調整重點。”劉好仃指了指白板，“從今天起，演示時間縮短一分鐘，問答環節加兩分鐘。每個問題，都要帶數據、帶場景、帶成本賬。”
他翻開小吳的筆記本，找到那三行字，用紅筆描了一遍：“這三個詞，明天開始，放在講解開頭講。不是等客戶問，是我們先說。”
會議室安靜下來。有人低頭記筆記，有人看著白板出神。
劉好仃走到窗邊，拉開百葉窗。陽光照進來，落在測試台的照片上——左邊塌陷的舊護角，右邊挺立的新款。底下那行字還在：“壓一百次，還是它自己。”
“我們得讓人知道，它能站，不是靠運氣。”他說，“是靠一次一次壓，一次一次記，一次一次改出來的。”
他轉身，從包裡拿出一份打印好的數據彙總表。“這是我淩晨整理的。把昨天所有提問按行業分類，發現中小倉儲個體戶占了七成，真正有批量采購能力的物流企業技術代表，隻接觸了兩個，且都對‘長期穩定性’存疑。”
“所以？”小吳問。
“所以，我們的聲音傳出去了，但沒傳到該聽的人耳朵裡。”他把表格釘在白板旁邊，“熱度是表象，穿透力才是關鍵。現在要做的，不是擴大聲量，是精準回應。”
有人小聲說：“可試用都簽了，總算是個開始吧？”
“試用不是認可，是觀望。”劉好仃語氣平穩，“他們簽，是因為好奇，不是因為篤定。就像看病，掛號不等於相信醫生，得看完檢查報告才敢開藥。”
他走到桌前，拿起筆，在白板最下方寫下今天的任務：
1.統計三類問題的行業分布與追問深度
2.提取兩名技術主管的完整對話記錄
3.梳理現場未解答的延伸問題，形成答疑清單
“我們不急著慶祝。”他說，“我們急著搞明白——客戶到底在怕什麼。”
八點整，團隊散去，各自領任務。劉好仃坐在桌前，翻看小吳昨晚整理的試用協議。三家客戶，兩家在同一物流園區，第三家是電商倉管，規模中等。沒有一家是跨省集團型客戶。
他抽出一張便簽，寫下：“客戶願意試，是因為風險小；不願大單，是因為信任未立。”
筆尖頓了頓，他又補了一句：“推廣不是讓人鼓掌，是讓人放心。”
他把便簽貼在電腦邊，起身走到測試台前。那個被壓了四十七次的護角還在，邊緣有些發白，但立得筆直。他輕輕碰了它一下，它晃了晃，沒倒。
他盯著看了三秒，轉身拿起保溫杯，擰開喝了一口。茶涼了，他沒倒，又擰上蓋子。
“今天，繼續壓。”
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