清晨六點十七分，協作平台的提醒音在劉好仃手機裡響了三聲。他站在廠門口的自動販賣機前，剛塞進兩枚硬幣，屏幕跳出一條未讀消息：“東莞五金廠施工時間仍未確認。”
他沒急著取那瓶綠茶，手指在屏幕上滑了兩下，點開“試用預約表”。十七個聯係人裡，有五個打了對鉤，三個標了黃色預警，剩下九個——包括東莞那家——狀態還是灰的“待跟進”。他盯著表格右下角的更新時間：昨天下午四點零七分。
硬幣哢噠落進儲槽。
他轉身往車間走，保溫杯在手裡轉了半圈，蓋子沒擰緊，一滴茶漏出來，順著杯壁滑到掌心。這感覺他熟，像早年調試pc時信號線虛接，看著通，實則斷著。
七點整，作戰台前圍了四個人。小吳抱著筆記本，小李手裡捏著三張打印紙，銷售主管老陳端著豆漿油條，邊吃邊說：“昨天展會熱度不低啊，谘詢破百，朋友圈都轉瘋了。”
劉好仃把手機放在桌上，屏幕朝上。“破百是好事，但有多少人真打算改？”
老陳咬了口油條：“至少一半吧，我讓助理都錄係統了。”
“錄了，但錄得不全。”劉好仃翻開平板，“客戶來源沒標，規模沒分，意向等級還是‘有興趣’‘再看看’這種話。咱們得知道，誰是真想改，誰隻是路過喝杯茶。”
小吳抬頭：“要不要加個標簽係統？比如a類是三天內能簽的，b類要等預算，c類純好奇。”
“行。”劉好仃點頭，“但現在得先把昨天的補上。三類數據必須歸口：從哪兒來的，廠子多大，想不想改。二十四小時內，我要看到清洗後的清單。”
老陳咽下最後一口油條：“清洗？”
“就是把水分濾掉。”劉好仃說，“咱們不搞虛的。客戶問‘能用嗎’，我們答‘能’；問‘多久回本’，我們也得算得出。現在不是打雞血的時候，是算賬的時候。”
會議室空調嗡嗡響，投影儀還沒開，白板上還留著昨天的倒計時表，綠色便簽貼得整整齊齊。劉好仃拿板擦抹掉“執行階段”四個字，寫下：“數據歸集，第一輪。”
九點四十分，小吳把表格導出來，投到大屏上。橫軸是客戶規模，縱軸是有效谘詢率。曲線爬到中型企業區間，陡然上揚，形成一個明顯的峰，接著往兩頭滑落。
“看出來了？”劉好仃問。
小李指著圖：“大廠問得細，但不急著動；小廠聽著新鮮，可一聽說要改pc，立馬問多少錢。倒是中等規模的，好幾個當場要了改裝周期表。”
“因為他們最疼。”劉好仃說，“機器停一天，損失五六千，但又沒預算換整套新係統。咱們這方案，像給老車換發動機，不換殼，能跑更久。”
老陳皺眉：“那咱們是不是該主攻這類客戶？”
“先彆急著定方向。”劉好仃搖頭，“我們現在要的是看清，不是衝。”
十一點半，會議桌邊多了杯冰咖啡。老陳翻著通話記錄，突然抬頭：“有個代運營的簽了試用，管著十二家小廠，說要先改三台。”
“是他。”劉好仃記得那張臉，“穿西裝，話不多，但問題都戳在點上。”
“可他後來沒再聯係。”
“簽了名，不等於真動工。”劉好仃打開協作平台，東莞五金廠的狀態還是灰的，“熱度像煙火，亮一下就滅。我們要的是火種，能自己燒起來的。”
下午一點，數據簡報定稿。封麵標題是《新方向推廣七日數據簡報》，右下角印著“初版，非最終結論”。劉好仃把它發到群裡，附了一句：“三點開會，所有人到場。”
三點零七分，人到齊了。投影亮起，第一頁是總谘詢量：103。第二頁，有效線索：28。第三頁，明確改裝意向：6。
會議室安靜了幾秒。
老陳先開口：“才六個？”
“六個是目前確認的。”小吳補充，“其中四家是中小廠，兩家是代運營，他們打算批量推。”
“那宣傳效果算不算成功？”老陳問。
劉好仃沒答，翻到下一頁。圖表標題是：“客戶規模vs有效谘詢率”。倒u型曲線再次出現，峰值落在年營收3000萬到8000萬區間。
“大廠為什麼沒動？”他問。
技術組的小張說：“昨天有個大廠技術主管來問，第一句就是‘跟西門子係統兼容嗎’，我說我們主攻國產老舊設備，他直接走了。”
“不是不感興趣，是覺得不配。”劉好仃說，“他們要的是全鏈條升級，咱們現在給的是‘急救包’。”
“那小微企業呢？”
“太小的廠，連專職電工都沒有。”小吳說，“他們問‘能不能自己裝’，一聽要遠程調試，立馬說‘算了，我們機器壞了就換’。”
劉好仃點頭：“所以現在清楚了——最需要我們的，是那些不上不下的廠。機器老，但還在用；想升級，但不敢大動。他們聽得懂‘它知道你回來’，因為他們天天在廠裡喊機器，機器不回。”
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老陳喝了口咖啡：“那咱們是不是該調整話術？對大廠講兼容，對小廠講便宜？”
“現在不是調話術的時候。”劉好仃說，“是想清楚——我們到底在給誰續命。”
會議室又靜下來。
空調風從頭頂吹下，吹動了桌角一張紙。劉好仃伸手按住，是昨天展會的簽到表，上麵有個名字被圓珠筆圈了出來：東莞五金廠，王建國。
“我們以為標語打動了所有人。”他慢慢說，“其實是它隻打動了一部分人。高端客戶覺得我們不夠硬，低端客戶覺得我們太複雜。現在看，我們的聲音隻傳到了中間那圈。”
小李問：“那接下來？”
“先彆急著擴音。”劉好仃翻開筆記本，寫下一行字：“三日內，提交細分客戶畫像。”他合上本子，“我們要知道，每一個願意聽我們說話的人，到底在怕什麼，想要什麼。”
會議結束前，他在白板上畫了個三角，底邊寫“小微企業”，頂點寫“大型企業”，中間一圈加粗：“核心目標群：年營收3000萬以上，設備使用超8年，無全廠自動化係統。”
“我們不是要讓所有人都覺得我們需要。”他拿起記號筆，把三角中間一圈圈起來，“是要讓需要我們的人，一眼就認出我們。”
散會後，小吳留下來整理文件。劉好仃站在作戰台前，把那張簽到表對折，塞進文件夾。外麵陽光正烈，照得玻璃幕牆反光刺眼。
他抬起手，擋了一下。
作戰台上的便簽被風吹起一角，露出下麵一行手寫的小字：“試用轉化率，目前0。”
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