劉好仃把那張寫著“真話”的文件夾推到會議桌中央，屏幕還停在第一條回訪記錄上。林曉彤剛坐下，一眼就看見那行字：“老冷卻塔，去年修過兩次，再壞一次就得停產。”她抬頭，劉好仃正把筆帽擰下來，又擰上去，一圈一圈，沒看任何人。
“這人說的不是設備。”他終於開口，“他說的是怕。”
小李抱著筆記本進來，聽見後半句，愣了一下：“怕？怕啥，不就是個冷卻塔嗎？”
“怕停了。”劉好仃把筆往桌上一放，“他不說‘係統能不能預警’，他說‘再壞一次就得停產’——這話底下壓著的不是技術問題，是飯碗。”
會議室安靜了幾秒。林曉彤翻了翻自己帶過來的材料，原本準備彙報公眾號第三條推文的初稿，標題還是“會咳嗽的機器，現在能打噴嚏了”。她合上本子，輕聲說：“我們之前，一直在講係統多聰明。可人家，隻想知道它能不能救命。”
劉好仃點點頭：“所以從今天起，不講聰明了。講怕。”
小李皺眉：“那……宣傳冊還用‘咳嗽’那個比喻嗎？銷售都說好記，客戶一聽就笑。”
“用。”劉好仃打開投影，調出新版宣傳頁樣稿，“但不再讓它當主角。以前是‘看，這機器會咳嗽’，現在是‘你廠裡，有沒有一台讓你夜裡睡不著的機器？’”
屏幕上，漫畫風格的設備擬人圖還在，但右下角多了一行手寫體字，像是剛被人用記號筆寫上去的：“您廠裡最怕哪台設備突然不咳嗽？”
林曉彤盯著那行字，忽然笑了：“這一問，比啥都狠。”
“對。”劉好仃拿起記號筆，在白板上畫了三個圈，“客戶分三種：一種怕賠錢，一種怕擔責，一種怕出事。食品廠那個，去年泵壞了賠四十多萬，他怕的是數字；水泥廠新來的主管，想立功，他怕的是沒表現機會；電廠那位，二號機組出過事，他怕的是半夜電話響。”
小李撓頭：“所以……不能一套話術打天下了？”
“以前是撒網，現在得敲門。”劉好仃在三個圈裡分彆寫下關鍵詞，“對技術員，咱們問‘數據接口準備好了嗎’；對生產主任，咱們說‘上次停機，責任算誰頭上’；對廠長，直接算賬——‘一台主泵停三天，人工、訂單、違約金，加起來多少錢？’”
林曉彤快速記著，忽然抬頭：“可銷售習慣了上來就講功能，現在先問問題，他們怕冷場。”
“冷場不怕。”劉好仃調出展會那天的監控截圖，“那天拍了照就走的23個人，哪個不是笑著來的？可笑完就走，說明沒痛點。真正留下的7個，都是被問住的——‘你廠裡最怕哪台設備出問題？’一問，有人愣住，有人歎氣，有人直接說‘太多了，說不過來’。”
他頓了頓：“歎氣的人，才是我們的客戶。”
小李嘀咕：“可考核怎麼辦？以前看留資數，現在看誰歎氣？”
“看誰說了真話。”劉好仃打開新設計的反饋表模板，“以後每次接觸，必須記錄客戶原話，不準總結，不準美化。銷售組長每周抽查，我親自看十條。”
林曉彤問：“那推文呢？還發不發？”
“發。”劉好仃調出新標題草稿，“下一條，就叫‘你廠裡，哪台設備三年沒修過？’——不是問它好不好，是問它敢不敢動。”
小李念了一遍，忽然笑出聲：“這哪是推廣，這是逼人回憶往事。”
“對。”劉好仃收起筆，“很多設備不是沒壞，是不敢查。一查，就得承認早該換了。我們不賣係統，我們幫人麵對那個‘遲早要來的那天’。”
林曉彤把新方案整理成文檔，抬頭問：“那培訓呢？銷售得重新練話術。”
“練。”劉好仃打開錄音文件，“明天開始，兩輪模擬。第一輪，角色扮演——銷售是客戶，我來問他們‘你最怕哪台設備突然不咳嗽’，看他們怎麼答。第二輪，反過來，他們問我，看能不能問到點子上。”
小李舉手：“我能錄下來嗎？回頭放給新人聽。”
“錄。”劉好仃點頭，“以後這算入職必修課。誰沒聽過十段真話錄音，不準見客戶。”
林曉彤忽然想起什麼：“那展會上那個電廠主管……他後來回電話了嗎？”
劉好仃翻開記錄本：“回了。他說，那天走之前，偷偷拍了問題卡，帶回去貼在控製室門口。昨天晨會，他讓每個班組長都答了一遍。”
會議室安靜了一瞬。
小李低聲說：“這比簽意向書還狠。”
“簽意向，是點頭。”劉好仃合上本子，“寫答案，是開口。一開口，心就動了。”
林曉彤把新宣傳頁打印出來，遞給小李：“那這版，今天能定稿嗎？”
“定。”劉好仃拿起紅筆，在底部那行手寫體上圈了一圈，“就留這句。彆的可以改，這句不動。”
小李接過文件，忽然問：“那……我們自己呢？”
“嗯？”
“咱們車間，最怕哪台設備突然不咳嗽？”
劉好仃沒馬上答。他起身走到窗邊，看向二號線方向。那台老泵還在運轉，聲音平穩，像睡著的人在呼吸。
他回身，在白板空白處寫下一行字：p07，用了十八年，修過十三次。”
然後拿起記號筆，輕輕打了個問號。
“它沒咳。”他說，“可我們都知道，它遲早會。”
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