保溫杯擱在測試台邊緣，杯蓋擰得嚴實，沒冒熱氣。昨晚灌的茶早就涼透了，但劉好仃沒倒，就讓它這麼放著，像塊鎮紙，壓著一疊剛打出來的數據單。
他到得比平時早，車間燈剛亮，小陳的工位上還堆著昨天二號線的調試記錄。老周的工具箱開著，防靜電刷子搭在桌角，像是走之前忘了收。劉好仃沒動那些東西，隻把手機掏出來，翻出淩晨三點收到的微信——三號線老李發來一張截圖，是他們廠裡電工做的運行日誌，標題寫著：“第七天，沒報警。”
他把這張圖放大，投到牆上白板。然後從兜裡抽出一支紅筆，寫下三個字：“算筆賬。”
小陳進門時正看見這三字，愣了一下，脫口而出：“又要算？”
“不是算對錯，”劉好仃把打印紙推過去，“是算值不值。”
老周隨後進來，手裡拎著半盒餅乾，邊走邊嚼，腮幫子一鼓一鼓的。他瞄了眼白板，又看看桌上的材料，含糊道：“推廣才開始，哪來這麼多數據？”
“有。”劉好仃指了指小陳手裡的紙，“展會那兩天，我們留了二十三個聯係方式，現在轉化了幾個？”
小陳翻了翻自己的備忘錄：“七個，都簽了試用。”
“線上廣告呢？”
“點擊量……兩萬八千多。”
“有效谘詢？”
小陳頓了頓：“……二十七個。真正問報價的，九個。昨天財務那邊說，目前隻收到三張采購意向單。”
屋裡靜了兩秒。老周把餅乾盒放下，油紙發出窸窣一聲。
“也就是說，”劉好仃慢慢說，“我們花了八萬塊打廣告，換來三單生意。而展會兩天，飯都沒吃飽，拉回來七條線。”
小陳皺眉：“可展會是人盯人講，線上哪能一樣？”
“所以問題來了。”劉好仃拿起記號筆，在白板上畫出三欄，“我們到底是在給誰說話？是坐在辦公室刷手機的采購經理，還是站在焊機旁邊聽‘嘀嘀’報警聲的老師傅？”
沒人接話。
他繼續寫：渠道、投入、轉化。
第一行填“展會”：投入人力三名，時間兩天，交通餐補合計不到兩萬，換回七條產線試用。
第二行寫“線上推廣”：預算八萬，圖文推送十二輪，短視頻三條，點擊兩萬八，谘詢二十七，成交三。
筆尖劃到最後一格時，聲音有點滯：“我們以為熱鬨就是成功，其實熱鬨完了，啥也沒留下。”
老周撓了撓後腦勺：“可總不能以後每條線都靠你拎著錄音去現場講吧？”
“當然不能。”劉好仃把筆拍在桌上，“但我們現在得搞明白，火為什麼燒不旺。”
小陳低頭看著自己做的轉化漏鬥圖，忽然抬頭：“會不會……是我們說得太‘乾淨’了？”
“什麼意思？”
“我們ppt裡全是‘穩定性提升’‘噪聲下降’‘誤報率為零’，可工人關心的是——機器跳不跳？停不停？賠不賠錢？”
劉好仃點點頭：“所以‘洗衣機’那個比喻，三號線的人一聽就懂，線上卻沒人點進去看。”
“因為標題寫的是‘智能抗擾係統技術升級公告’。”小陳苦笑，“誰點啊？”
老周一拍大腿：“咱是不是把推廣當成寫論文了？數據堆得比代碼還密，可人一眼就跑了。”
劉好仃沒笑，但眼角鬆了：“所以現在不是問‘我們講清楚沒有’，是問‘他們聽見沒有’。”
他轉身在白板空白處寫下四個字：“聽得見，才算數。”
三人圍過去看剛彙總的區域反饋表。東部廠區試用申請最多，但西部兩個大廠連谘詢都沒一個。小陳調出後台ip分布圖，發現點擊集中在珠三角，外省幾乎空白。