投影儀的光斑還在牆上跳動，劉好仃沒坐下，把筆帽擰下來又擰回去，哢噠一聲，像是按下了某個開關。
“剛才那個客戶要三個月的數據。”他抬頭，“說明他不是不信，是想確認我們有沒有人真在盯著。”
小李正低頭翻平板，聽見這話抬了抬頭：“所以……我們盯得還不夠遠？”
“不是盯，是想。”劉好仃走到白板前，寫下“三個月”三個字，圈起來，然後畫了一條線，往左延伸，“他問三個月，其實是想知道三年後會不會出事。我們得提前想到他還沒問出來的那句。”
新人甲筆尖一頓：“您的意思是……不能光等他們來問？”
“對。”劉好仃把記號筆往桌上一放，“守著現有客戶沒問題，但增長已經慢下來了。上個月比前一個月隻多七單，再下個月可能就隻多三單。鞏固是保底，不是出路。”
老黃坐在角落，手裡轉著螺絲刀：“現在產線跑得穩，客戶也回頭，乾嘛非得找新路？萬一新方向搞砸了，連老本都賠進去。”
“不試，才叫賠本。”劉好仃調出屏幕，新聞頁麵彈出來，標題是《某實驗室恒溫艙故障致上千樣本失效》，“人家不是不想用好設備，是根本不知道我們的溫控能用在那兒。”
小李湊近看：“這跟咱們的玻璃有關係？”
“表麵是玻璃，內核是溫度控製。”劉好仃點著屏幕，“我們這套係統，誤差不到0.3度，反應速度比市麵上快四成。醫院要的是穩定，新能源車要的是耐久——這些都不是新需求，是我們一直沒往外推。”
新人甲小聲接話：“可他們壓根不知道我們能乾這個。”
“那就讓他們知道。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了個倒三角，“我們彆從自己產品開始講，從他們的問題開始。比如醫療這事兒——樣本壞了，損失的是時間、是錢、是科研進度。我們不賣玻璃，我們賣‘彆讓樣本死在溫控上’。”
老黃皺眉：“聽著像廣告詞。”
“是痛點。”劉好仃笑，“客戶不關心你多厲害，隻關心他多難受。我們以前總說‘我們的產品多準’，沒人聽。但如果說‘你們實驗室最怕的溫度漂移，我們盯了三年沒讓它發生一次’，他就得抬頭。”
小李眼睛亮了：“其實我們現有的溫控模塊，稍作封裝就能用在恒溫艙上，不用從頭研發。”
“適配就行。”劉好仃點頭，“難點不在技術，在認知——我們得先讓人家意識到，這事兒能歸我們管。”
新人甲翻出客戶記錄：“其實上個月就有個醫療器械公司來問過玻璃耐腐蝕性，當時我們隻當是普通詢價，沒往深了聊。”
“那就是線索。”劉好仃在白板上寫下“醫療恒溫艙——樣本保存場景”，“下一步，誰願意去查查這類設備現在的溫控方案？看他們用什麼材料、什麼結構、最容易在哪一步出問題？”
老黃還是搖頭：“咱們是玻璃廠，不是醫療設備商，跨太遠了容易露怯。”
“咱們也不是要造整台設備。”劉好仃轉過身，“就像修車不用會造車，我們隻解決他們最頭疼的那一環。比如恒溫艙門縫漏溫，我們做密封玻璃；比如內部反光影響傳感器，我們上抗反射塗層——問題越具體，我們越能插得上手。”
小李突然笑出聲：“您這思路，跟上次給客戶發‘運行通報’一個路子——不推銷，隻解決問題。”
“對。”劉好仃也笑了，“上次是讓客戶覺得我們一直在看，這次是讓行業覺得我們早就懂。”
新人甲舉手：“我可以查醫療這塊的公開招標和故障報告，篩出溫控相關的關鍵詞。”
“好。”劉好仃記下，“小李負責技術適配邊界，看哪些能改，哪些得重做。老黃，你帶人摸一摸現有設備的物理接口標準，彆到時候方案做出來，裝不上人家的艙體。”
老黃哼了一聲：“又要穩產線，又要搞這些‘外快’，人手不夠。”
“不加任務，調重心。”劉好仃說，“現在客戶信任穩了，講解員能抽出時間做調研。我們不是多做事，是換件事做。”
小李托著下巴：“其實新能源車那邊也可能用得上。前陣子有車企抱怨電池艙玻璃塗層不耐高溫，反複起泡。”
“查到了？”劉好仃眼神一亮。
“不是我查的，是論壇看到的。”小李有點不好意思，“但咱們的耐高溫塗層，測試時在180度下撐了七十二小時，沒一點變形。”
“那就寫進新方向。”劉好仃在白板另一側寫下“新能源汽車——電池艙玻璃塗層”，“同樣是溫度問題，一個是怕太冷，一個是怕太熱。我們不是換個行業，是把老本事用到新地方。”
新人甲問：“要不要做個優先級？兩邊都查，資源不夠。”
“先看誰更急。”劉好仃說，“醫療出問題是人命關天，車企是成本和口碑。急的優先，但兩個都得動。”
老黃終於鬆了口：“行，我可以帶人做一套模擬安裝架，看看新能源那塊的裝配空間有多大。”
本小章還未完，請點擊下一頁繼續閱讀後麵精彩內容！
“不急裝。”劉好仃擺手，“先搞清楚他們為什麼急。是設計缺陷？材料不匹配？還是維護麻煩？我們得知道痛點在哪兒，才能決定是賣產品，還是賣服務。”
小李嘀咕：“感覺像從賣貨的，變成看病的。”
“本來就是。”劉好仃笑，“客戶買玻璃是表象，解決問題才是本質。我們以前隻治‘買不起’，現在得治‘用不好’。”
新人甲低頭寫筆記，忽然抬頭：“那我們是不是也該改改話術？見醫療客戶，彆說‘我們玻璃多好’，說‘我們幫實驗室守住樣本’？”
“exacty。”劉好仃頓了一下，意識到說了英文，趕緊補一句，“就是這個意思。不是換個說法，是換條思路。”
小李笑：“您剛才說英文了。”
“老了，腦子短路。”劉好仃也笑，“但意思沒短路。”
會議室安靜了幾秒，大家低頭記東西。
老黃忽然問：“萬一查了一圈，發現人家已經有成熟方案了呢？”
“那就看我們能不能做得更輕、更省電、更少維護。”劉好仃說，“哪怕隻快0.1秒，隻要他們在意，就是機會。”
新人甲小聲說：“其實……我有點怕。以前我們是等客戶來，現在是我們去找問題，萬一碰壁呢？”
“碰壁才正常。”劉好仃看著她，“但你不走出去，連碰壁的機會都沒有。咱們廠乾了三十年，前二十年靠產量，後十年靠質量，接下來，得靠‘看得遠’。”
小李舉起平板：“我剛搜了下，新能源那塊，明年有三個新車型要上，電池艙設計都還沒定稿。”
“那就是窗口期。”劉好仃在白板上畫了個箭頭，從“問題”指向“產品”，再指向“服務”，“我們不等他們找供應商，我們先讓他們知道——有這麼一種玻璃，能讓他們少操一份心。”
他停頓一下，看向所有人：“所以，下一步，誰來做需求驗證？”
喜歡深圳玻璃廠打工記請大家收藏：()深圳玻璃廠打工記書更新速度全網最快。