劉好仃把新本子往台麵上一放，封麵朝上，筆帽擰開插在環扣裡。他沒急著寫，先看了眼小李手裡的文件夾，兩份意向書疊得整整齊齊。
“從第一撥人進來到現在，一共多少人按了按鈕？”他問。
小李翻了翻記錄卡：“四十七個。”
“簽了幾個？”
“五個。”
劉好仃點點頭，翻開本子第一頁，寫下“體驗人數：47，轉化率：10.6”。他頓了頓，又在旁邊加了一行字：“昨日同期，谘詢量相近，轉化不足4。”
新人甲湊過來，手裡抱著一疊流程卡：“劉師傅，剛才有人問能不能租三個月，還有人問遠程診斷怎麼收費。”
“記下來。”劉好仃指了指本子中間空白頁，“分三欄，問題、頻次、客戶類型。彆光記問題，得看是誰問的。”
新人甲應了一聲，低頭開始歸類。小李也把意向書拿出來，一張張翻，統計簽署時間、客戶行業、提問重點。老黃則打開副機日誌，調出運行曲線圖，手指沿著時間軸滑動。
“今天電壓波動兩次，最大0.25，係統沒觸發誤報。”他說，“三號爐那邊，連續運行九十二天，沒停過。”
劉好仃聽著，把數據一條條抄進本子。他沒說話，但嘴角微微往上提了一下。
“咱們這招‘親手按’，真管用。”小李忽然笑出聲，“你看這些人，一開始都懷疑，一按完，眼神就不一樣了。”
“不是我們厲害，是機器自己說話了。”劉好仃合上本子，又打開，翻到背麵，“可彆高興太早。簽了五個，問‘三個月後怎麼續’的倒有八個。”
小李一愣：“這算好事還是壞事？”
“好事是他們聽進去了，壞事是他們還不敢全信。”劉好仃用筆尖點了點桌麵，“知道功能，不等於相信長期效果。就像吃飯，嘗了一口說香，不代表願意天天吃。”
老黃抬起頭：“那是不是該放點實際畫麵？比如咱們廠裡的監控，讓他們看看真機器在跑。”
“已經在想了。”劉好仃從口袋裡摸出一張打印紙，上麵是三號爐的運行天數倒計時牌，還帶個二維碼，“一會兒貼上去，掃了能看實時畫麵，脫敏過的。”
小李接過去看了看：“這倒好，眼見為實。”
新人甲舉手：“還有人問‘保安會不會累’。”
屋裡靜了半秒。
小李先笑出聲：“誰這麼問？”
“一個戴眼鏡的技術員。”新人甲認真道，“他說，你們這係統一直盯著，是不是也得休息？”
劉好仃沒笑，反而盯著本子看了會兒，然後寫下一行字：“信任分三層——知道是什麼，相信能成事，認定能長久。”
他抬頭：“我們現在卡在第二層往第三層走的路上。”
小李收起笑，點點頭。老黃擰了擰副機接口，確認牢固。新人甲把“能否遠程診斷”和“租期外服務費用”寫在新標簽上，準備待會兒貼出去。
“下一步呢？”小李問。
“先不急著改。”劉好仃把本子翻到最後一頁，“先把今天的數據理清楚。策略有沒有效，不能靠感覺，得看數字說話。”
他們圍在展台角落，像搭了個臨時辦公室。小李負責統計意向書變化，發現上午十點到十二點人流最密，簽了三個，全是中小廠的技術主管；老黃核對設備日誌，確認演示期間零故障；新人甲整理出新增高頻問題七條，其中三條關於後續服務。
劉好仃把這些數據並列寫在本子上，對比昨日記錄。他發現一個規律：客戶越了解功能，越關心長期維護。
“以前是‘這東西乾啥的’，現在是‘用了之後怎麼辦’。”他說，“問題升級了。”
小李恍然大悟：“說明咱們講明白了。”
“明白是一回事，放心是另一回事。”劉好仃指著其中一條記錄，“這個人問‘同類產品三年後傳感器老化’，說明他不是隨便問問，是真用過，吃過虧。”
老黃點頭：“那得讓他知道，我們的材料不一樣。”