小李盯著手機屏幕，手指在聊天窗口來回滑動。那句“上門診斷，真不收費？”已經停留了二十分鐘，他沒敢回，也不敢關掉頁麵。
劉好仃端著茶杯從操作台起身，走過來瞥了一眼，“標記上，算第一個‘半點頭’的客戶。”
“啥叫半點頭？”小李抬頭。
“沒說要，也沒說不要，但開始問細節了。”劉好仃把杯子放下，“這種人心裡已經在算賬，就差一根火柴點一下。”
陳工抱著筆記本走過來，翻到一頁表格：“過去七天，咱們發了三十七份定製測算，收到回複二十一份。其中像華通這樣追問執行細節的，有九個。”
王工在旁邊接話：“比策略調整前多了六倍。以前一提價格，人直接說‘再考慮’，現在至少願意聽你把話說完。”
劉好仃點點頭，調出大屏數據。柱狀圖清晰地分成三塊：a類高耗電客戶、b類重省心客戶、c類防風險客戶。
“a類反應最快。”他指著第一組數據，“六十八percent的人完成了二次溝通，四個廠已經簽了試用協議。說明‘回本快’這個點，打中了。”
小李湊近看：“b類也還行，有三個問了‘會不會影響生產節奏’，我們按‘無停機部署’解釋後，他們態度鬆動了。”
“c類呢？”劉好仃問。
屋裡安靜了一瞬。
陳工翻頁：“八十二percent還卡在‘了解階段’。問得細，但從不提簽約。有個客戶甚至讓我們把合同模板發過去，看了三天，回一句‘再看看’。”
王工皺眉：“這些人是不是就愛猶豫？”
“不是猶豫。”劉好仃搖頭，“是他們賬本上寫的不是利潤，是安穩。”
他轉身在白板上寫下三行字：
“省下的錢能不能拿穩？”
“係統要是出問題誰來扛？”
“萬一用了半年，你們公司倒了怎麼辦？”
寫完，他拍了拍筆：“我們講了這麼多‘值’，可他們最怕的，是‘信不過’。”
小李愣了下：“所以……他們不是不信數據，是不信咱們能一直守著數據？”
“對。”劉好仃點頭，“我們把價格講明白了，可沒把心安下來。”
陳工低頭看著宣傳頁初稿，忽然說：“我之前隻想著怎麼把收益寫醒目，沒想過加點‘我們是誰’‘做了多久’‘有沒有人用過’這種內容。”
“不是宣傳冊變簡曆。”劉好仃笑了笑，“是要讓人知道，這不是一次性買賣。”
王工掏出手機，翻出前幾天錄的幾段客戶語音。他點開一段，放出來：
“……你們這個係統聽起來是省電，可我們小廠經不起折騰啊。要是用兩天不行，還得拆了換回去，人工、誤工，加起來比電費都貴……”
聲音裡帶著遲疑，不是懷疑技術，而是怕承擔後果。
又一段響起：“你們說能省三成，可萬一第一年沒省這麼多，有沒有補差？”
“聽出來了？”劉好仃問。
“他們不怕貴。”王工收起手機，“怕買了以後，沒人兜底。”
劉好仃拿起筆，在白板上畫了個三角，頂上寫“三信缺失”。
“信心、信任、信據。”他逐一解釋，“信心，是對係統能長期穩定運行；信任，是相信我們服務能跟上；信據，是得有東西證明我們不是說說而已。”
小李舉手：“那咱們有沒有現成的證據？比如三號爐這幾個月的數據記錄？”
“有。”劉好仃點頭，“但光有數據不夠。得讓人知道這數據是誰在看、誰在管、出了事找誰。”
陳工眼睛一亮：“要不要在宣傳頁加個‘服務承諾’欄？比如‘七天現場值守’‘二十四小時響應’‘三年質保’？”