劉好仃的手指還在白板上“他們強在哪？”那行字上輕輕敲著，會議室裡沒人說話，空氣像是被什麼壓住，又像是在等一句話把它點著。
他轉身，從電腦上調出陳工剛發來的文件。屏幕亮起，是兩頁pdf，標題寫著《深玻科v3.0備案與交付核查報告》。他點開第一張圖，是國家工業產品備案係統截圖，搜索框裡輸入“深玻科智能溫控係統v3.0”，結果顯示“無匹配條目”。第二張圖是對方官網的案例展示頁麵，放大後能看到視頻右下角的水印——“演示專用，非實機運行”。
“沒證，沒實單。”劉好仃把頁麵定格在這兒，聲音不高，“他們賣的不是機器，是ppt。”
小李湊近看了一眼，差點笑出聲：“那咱們上周熬夜改的五項功能，人家拿去當發布會亮點？”
“亮點可以抄。”劉好仃關掉頁麵，“但半夜三點接客戶電話的記錄，抄不了。上個月王工去清遠廠裡修係統，泡在車間十二個小時，這種事，他們做得到嗎？”
王工擺擺手：“做得到也不願做。人家定價低15，要麼是畫大餅搶市場，要麼就是拿投資人的錢貼補，反正不是長久生意。”
陳工點頭：“我查了他們股東背景，新注冊的空殼公司，實繳資本五萬。這種路數，先低價圈客戶，再靠後續服務費回本，甚至可能後期直接跑路。”
“所以咱們不怕。”劉好仃拿起記號筆，在白板上劃出三條線，“但他們敢這麼乾，說明我們的路走對了。現在不是換方向的時候，是把咱們的路標立得更清楚。”
他寫下三個詞：服務、溝通、情報。
“第一，服務不能隻做，還得讓人看見。”他看向小李，“你之前做的《使用陪伴計劃》，現在升級——每個客戶建個‘信任檔案’，從第一次谘詢開始，所有問題、反饋、整改進度，全記進去。每周發一次簡報，標題就叫‘您提的，我們做了’。”
小李眼睛一亮：“還能加個進度條，像外賣配送那種，‘問題處理中——80完成’。”
“行。”劉好仃點頭，“讓客戶覺得，他們不是買個設備，是請了個管家。”
王工插話：“那老客戶呢？現在簽了競品的那幾家，回頭會不會覺得咱們反應慢？”
“所以第二條——溝通要往前走一步。”劉好仃轉向他，“所有新客戶谘詢，加一個問題：‘您有沒有了解過其他品牌？’不躲，也不急著反駁，先聽他們怎麼說。”
小李記下：“要是他們說‘深玻科便宜’，咱們怎麼回？”
“回什麼？”劉好仃笑了笑，“先謝謝他們坦誠。然後問一句：‘您知道他們有沒有實際運行案例嗎？’再把咱們的客戶整改記錄發過去——不是比價格，是比誰更經得起看。”
王工點頭：“這招穩。客戶一比，心裡就有數了。”
“第三條。”劉好仃把筆尖點向陳工，“你牽頭，成立一個‘競品動態監測小組’，不用大張旗鼓，就你帶兩個技術員，每周盯一次對手動向。官網更新、宣傳口徑、客戶簽約消息，全都記下來，例會上通報。”
陳工合上筆記本：“我明天就建個追蹤表，按功能、價格、服務承諾三項打分，看看他們是不是每次都靠複製。”
“對。”劉好仃說，“咱們不打價格戰，但得知道對手在演哪出。”
他環視一圈：“任務現在分下去。小李，你今晚出新版話術模板，重點加‘客戶認知地圖’這一塊——問清楚客戶是從哪兒聽說競品的，誰推薦的，他們最關心什麼。明天一早發群裡。”
小李點頭：“明白，加個‘您最近還關注了哪些方案？’這種開放式問題。”
“王工，你負責把‘信任檔案’的內容嵌進回訪話術裡。比如客戶上次提過斷網提醒延遲，這次回訪就說：‘您提的那個問題，我們已經加了雙通道檢測，現在45秒內必報警。’”
王工掏出手機備忘錄：“我再加個‘服務亮點播報’，每次回訪最後說一句咱們最近優化了啥，不推銷，就當聊天。”
“陳工，你三天內交一份競品風險評估報告，重點寫他們可能的後續動作——比如會不會搞免費試用、會不會突然漲價。咱們得提前想好應對。”
陳工抬眼：“要不要順便查查他們技術團隊背景？萬一真有高手，咱們也不能輕敵。”
“查。”劉好仃說，“但記住，咱們的底氣不是誰抄不抄我們，而是我們一直有人在做事。小李每天跟客戶聊天，王工每個月跑十幾家廠，你陳工連客戶操作習慣都記在本子上——這些，他們抄不來。”
小李忽然舉手：“那……我們之前拍的《隔壁的守護》係列短片，能不能也加進去？拍點真實客戶說‘這係統靠譜’的片段？”
“可以。”劉好仃點頭，“但彆搞得太正式。就拍他們車間裡，老師傅一邊點煙一邊說：‘這玩意兒半夜報警，劉師傅真來了。’這種話，比廣告有用。”
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王工笑出聲：“那我下次回訪，偷偷錄兩句？”
“錄可以。”劉好仃提醒，“但得先打招呼，咱們不做偷偷摸摸的事。光明正大，才叫底氣。”
會議室裡的氣氛慢慢鬆了下來。剛才那股被偷襲的憋悶感，被一點點拆解成了具體的任務和動作。沒人再提“降價”“衝銷量”，取而代之的是“話術怎麼改”“檔案怎麼建”“數據怎麼盯”。
劉好仃看了眼表，六點二十三分。窗外天色漸暗，辦公室的燈一盞盞亮起來。他拿起筆，在白板最下方寫下一行字：
“客戶知道我們在，比便宜更重要。”
他轉身，目光落在三人臉上：“咱們不做cheapest的選擇，做osttrusted的那個。價格可以被抄，信任不行。”
小李合上筆記本：“那我這就回去改話術，加個‘您提的，我們做了’的自動回複模板。”
王工站起身：“我先聯係幾家老客戶，試試新話術，看反饋。”
陳工打開電腦：“我今晚就把監測表搭起來，明天上午發初版。”
劉好仃點點頭，手指輕輕敲了敲白板上的“三線應對”圖。會議還沒散，三人都還坐著，筆在紙上沙沙地記著，電腦屏幕亮著未完成的文檔，像一排等待點亮的燈。
他拿起手機，打開客戶地圖，找到宏達廠的位置。星標還在閃。
“明天十點。”他說，“現場見。”
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