電梯“叮”的一聲在走廊儘頭響起，劉好仃的手指還停在鍵盤f5鍵上。他沒抬頭，隻是把打印好的六城對比圖輕輕往桌中央推了半寸，剛好壓住筆記本翻開的那頁字跡。
門被推開時帶進一股微弱的風，小周夾著平板電腦快步進來，一邊摘下耳機：“劉師傅，早啊！我剛在路上聽了一遍新錄的粵語語音包，語調順多了，客戶反饋應該差不了。”
老趙跟在後麵，手裡拎著兩個塑料杯，遞了一杯給劉好仃：“廠區門口那家豆漿今天出鍋早，趁熱。”
劉好仃接過杯子，沒喝，隻點了點頭：“坐吧，有件事得一起看看。”
小周一愣，環顧四周，“怎麼了？退貨率又反彈了？”他邊說邊打開平板，手指剛要滑動屏幕，卻被劉好仃輕聲攔下。
“先彆查數據。”他說著，起身走到白板前，拿起筆，在空白處畫了個簡單的坐標軸，“你們看這張圖——六個城市，最近一個月家裝合作訂單下滑最明顯的，是不是都在這兒？”
老趙湊近了些，眉頭慢慢皺起來：“這幾個點……我都記過，退單理由清一色‘項目調整’，當時覺得挺正常。”
“我也這麼想。”劉好仃轉身從桌上抽出那張打印紙，貼在白板旁邊，“可你們再看這個——武漢、長沙、重慶，這三個地方辦推廣會的時間，和我們退單發生的日子，差不超過三天。”
小周站起身，走近細看：“等等，這活動是哪個廠搞的？”
“佛山一家衛浴品牌。”劉好仃調出手機裡的截圖，投到會議室的小型投影幕布上，“名字不熟，但注冊地和主辦方對得上。而且，”他頓了頓，“他們送鏡子，說是‘免費配鏡服務’。”
“送？那不是虧本嗎？”小周一愣。
“對我們來說是成本，對他們，可能隻是引流工具。”劉好仃聲音不高，但每個字都像釘子一樣落下去，“他們綁的是整裝套餐，鏡子不過是進門的敲門磚。真要把家裝公司這條線吃下來，咱們這種單品供貨的，連報價的機會都沒有。”
空氣靜了一瞬。
老趙低頭喝了口豆漿，緩緩開口：“你是說，這不是個彆客戶變卦，是有人在係統性地換供應商？”
“正是。”劉好仃點頭，“他們不打價格戰，也不比質量，就靠‘送’字打通渠道。等家裝公司習慣了用他們的配套方案，咱們再想擠進去，就得重新談一輪合作。”
小周撓了撓頭：“可咱們也有優勢啊，視頻指引、安裝圖解都更新過了，客戶滿意度一直在升，怎麼會輕易被替掉？”
“因為人家送的不隻是產品。”劉好仃指著投影上的宣傳頁角落，“你看這裡寫著‘全屋聯動設計支持’，意思是你用了他的鏡，水電線路、吊頂布局都幫你規劃好。咱們能提供這個嗎？”
小周啞然。
老趙沉吟片刻：“那現在怎麼辦？總不能我們也跟著送吧？廠裡利潤本來就不寬裕。”
“不送，也不降價。”劉好仃回到座位，翻開筆記本，“我現在擔心的不是一時得失，而是我們能不能第一時間知道哪家客戶被撬走了。等收到退單才反應，已經晚了。”
“所以得提前察覺。”小周忽然明白了什麼，“就像上次你發現語音包試點單位也在對方名單裡那樣？”
“對。”劉好仃抬眼看他，“問題是我們現在盯的數據太散，客服備注、退貨原因、區域銷量波動，各看各的。得把它們串起來，變成一張網。”
老趙若有所思：“你是想建個專門看異常的機製？”
“不止是看。”劉好仃拿起筆，在白板上寫下三行字：
穩存量
查漏洞