二十點十五分，廠裡的燈還亮著。劉好仃沒動，手指在鍵盤上輕輕敲了兩下，像是催促自己彆發愣。他重新打開那份加密文檔，標題是“待研判0415”，光標停在最後一行。剛才寫下的判斷還在：對手可能要推新品，我們的服務再好，也扛不住技術差一大截。
他把頁麵往上拉，從頭過一遍線索——老客戶突然連下三單、競企猛招技術崗、專利裡寫的多層隔熱結構、客戶谘詢詞變了味兒……這些事單獨看都不打緊，可湊一塊兒，就像飯裡吃出半粒沙子，不硌牙，但讓人坐不住。
他新建了個文檔，起名叫“新產品威脅分析框架”。第一欄寫上“產品性能”，第二欄是“市場定位”，第三欄填“價格策略”。鼠標點了幾次，把之前散落的數據拖進對應區域。還沒填幾行，打印機嗡地響了一聲，吐出一張調度日誌。他順手抽過來掃了一眼，又塞回夾子裡。
第二天七點四十分，會議室的白板已經掛上了投影。劉好仃站在前麵，手裡捏著一支藍筆，等三人陸續進來。王姐提著保溫杯第一個到，坐下就說：“昨晚你發的材料我看了，那家‘恒’字頭的廠，真有動靜？”
“不能確定他們出了啥，”劉好仃說，“但我敢說，他們在憋一個能打中痛點的東西。”
老陳背著電腦包進門，一聽就皺眉：“沒樣品，沒參數，光靠招聘和專利猜人家產品力，這跟算命有啥區彆？”
“不是算命，”劉好仃走到白板前，用筆圈住“龍崗客戶突擊下單”這條，“三個月沒動靜的人，突然要貨還催得急，說明他在搶時間。他在等什麼？很可能就是在等新玻璃上線。”
老周插嘴：“可咱們現在這款，用得好好的，客戶也沒說不行啊。”
“以前吃飯用搪瓷缸，現在都用保溫杯，”劉好仃笑了笑，“不是缸不好，是杯子更能耐熱保冷。人一旦知道有更好用的，就不會回頭了。”
屋裡安靜了幾秒。王姐低頭翻資料，忽然抬頭：“最近兩周，問‘節能認證’的電話多了快一倍，還有三個寫字樓項目主動要求提供k值檢測報告。”
“這就是風向。”劉好仃點頭，“他們不問價格了，開始比性能。我們要是還拿三年前的配置去拚，就像騎自行車參加電動車比賽，跑得再賣力，也是慢的。”
老陳摸著下巴：“按他們專利裡寫的‘多腔體密封’，理論上能把傳熱係數壓到1.3以下。咱們現在的主力款，實測是1.6左右。”
“低了0.3，聽起來不多？”王姐問。
“省電差不多兩成。”老陳說，“一棟樓一年電費十萬，省兩萬，誰不動心？”
老周咂了下嘴：“那人家定價哪怕貴百分之十五，客戶也算得過來賬。”
“所以問題不在貴不貴，而在我們有沒有準備。”劉好仃在白板上畫了個三角，“性能、定位、價格，這三個角缺一個，都會塌。我們現在服務響應快，這是優勢，但人家要是產品一推出來，直接對標商用升級市場，主打‘省電+長壽命’，咱們光靠‘師傅笑得暖’撐不了太久。”
王姐苦笑：“你是說，以後客戶不要笑臉，要數據？”
“不是不要笑臉，”劉好仃搖頭，“是先看數據，再看你笑不笑。信任得建立在東西靠譜的基礎上。”
老陳敲了敲桌子：“可我們連對方樣片都沒見過，所有推演都是紙上談兵。萬一他們技術沒達標呢？”
“那就按最保守的情況想。”劉好仃翻開筆記本，“假設他們的玻璃隻做到宣傳效果的七成，傳熱係數降到1.5，節能率大概十二個點。這種水平，已經能打動一批對能耗敏感的小型企業客戶。這類客戶決策快，用量穩，一旦轉過去，不會輕易回來。”
“照你這麼說，咱們至少得準備好應對方案。”王姐掏出手機，“我可以調客服記錄，看看最近哪些客戶反複問節能指標，列個重點名單。”
“好。”劉好仃記下來，“老陳，你儘快模擬一套成本模型。如果對方用常規材料搭配新結構，量產後的出廠價大概多少？能不能做到比我們高但不到離譜的地步？”
“我試試。”老陳點頭，“不過原材料最近漲得厲害，鋁條和分子篩都貴了。”
“那就更得算清楚。”劉好仃轉向老周，“你這兩天帶隊跑幾個工地，特彆是那些正在換窗的共享辦公和連鎖門店，拍點現場照片，聽聽施工方怎麼說。彆問廠家選誰，就聊‘現在裝玻璃都看重啥’，自然就能套出話來。”
老周咧嘴一笑：“這我熟，跟工頭蹲一塊兒抽煙，啥都能聊出來。”
會議開了一個多小時，白板上的內容密密麻麻。劉好仃最後把三大維度的結果彙總：
產品性能方麵，對方極可能實現行業領先水平，尤其在隔熱與隔音上有明顯突破；
市場定位清晰指向商用升級需求，避開低端混戰，專攻願意為長期效益買單的客戶群；
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價格策略雖無確切信息，但從招聘方向和專利投入看，大概率走“中高端定價+規模攤本”路線，短期內不會打低價戰，但性價比依然突出。
他合上電腦，在會議紀要末尾寫下結論：“新產品具備明確市場競爭力，預計短期內將分流1520商用訂單，長期可能改變本地市場需求標準。我方當前服務優勢難以完全抵消技術代差風險。”
打印出來的紙還帶著溫熱，他拿在手裡翻了翻，確認沒有遺漏。王姐收拾包時說：“要不要先跟銷售部通個氣？讓他們有個心理準備。”
“先不急。”劉好仃搖頭，“消息放太早，容易亂。等管理層看過這份報告，定下調子再說。”
老陳臨出門前回頭看了一眼：“你說他們為啥現在才出手？前幾年一直悄無聲息。”
“可能是等技術成熟，”劉好仃站在門口，“也可能是在等市場醒過來。現在人終於意識到窗戶不隻是擋風遮雨，還能省錢，他們就來了。”
“那咱們怎麼辦？”王姐問。
“先看清對手在哪，再去想怎麼接招。”他說完，把文件夾夾在腋下，“我現在去趟廠辦，這份東西得讓上麵看到。”
走廊燈光有些晃眼，他抬手擋了一下，腳步沒停。保安老李在值班室探頭：“劉師傅，這麼早就來開會？”
“昨兒沒開完，今早接著理。”他笑笑，“人老了，記性差，事兒得一件件捋。”
走到辦公樓台階前，他停下，從口袋裡掏出一張便簽，是昨天飄到打印機底下的那張。上麵圈著幾個詞，最大的那個還是“節能”。
他盯著看了兩秒，折起來塞回兜裡。
二樓主管辦公室的門關著，他抬手準備敲，又放下。轉身走向旁邊的資料室，想找找最近半年的產品反饋彙總表。剛推開門，手機震了一下。
是係統提示：今日首批安裝任務已出發，確認卡上傳成功87。
他點開詳情，看到一條來自福田的記錄，客戶備注寫著：“師傅走前讓我看了照片，挺清楚，放心。”
他回了個“收到”，鎖上手機。
走廊儘頭的窗戶透進晨光，照在牆上的廠區平麵圖上。他站了一會兒，又往主管辦公室走去。
這一次，他敲了門。
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