劉好仃的筆尖還停在白板上那個三角標記的末端，墨跡未乾。他剛想放下記號筆，手機震動了一下。財務部發來一張圖表截圖，標題是“本周銷售增速彙總”。他盯著屏幕上“環比+1.7”那行數字看了三秒，眉頭輕輕一動。
他轉身走向操作台，調出客戶下單記錄。手指在觸控板上滑動，標記了六個名字——都是合作超過一年的老客戶。最近兩次采購間隔都超過了十五天，比以往平均多了五到八天。他把表格截了屏，順手轉發給王姐：“把這六家最近六周的所有溝通錄音摘要調出來，重點看有沒有‘暫時夠用’‘再等等’這類說法。”
王姐正準備下班，看到消息停下動作。“你懷疑訂單慢下來了？”
“不是懷疑，是已經慢了。”劉好仃頭也沒抬，“我們這邊流程跑順了，產量提上去了，可市場沒跟著漲。這不是內部問題，是外麵變了。”
老陳從工位探出身子：“我剛整理完競品報價，過去一個月，三家主要對手的價格基本沒動，連促銷都沒搞。往年這時候早打價格戰了。”
“說明他們也不急著接單。”劉好仃點點頭，“需求穩了，甚至有點疲。”
話音剛落，老周推門進來，手裡拎著測試報告。“新膠粒第三輪整班試產完成，良品率98.6，能耗降了十二點七，比預估還好。我正想說，能不能再排兩班，趁勢把庫存拉起來？”
辦公室一時安靜。
劉好仃沒說話，走到白板前，拿起另一支筆，在原有數據旁寫下三組新數字：銷售增長率、客戶複購周期、產能利用率。然後畫了一條斜線，從左上往右下緩緩壓平。
“我們沒跑慢。”他指著那條線，“是這條路，快到頭了。”
老周站在原地，沒反駁，但眼神裡還有點不甘。“可產品確實更好了，成本也低了，客戶為什麼不追加？”
“因為他們現在不缺‘更好’。”劉好仃擦掉一半舊數據，重新列了一欄，“去年大家拚質量、拚交期，誰做得穩誰吃得多。今年呢？家家都穩了，你也優我也優，客戶挑花了眼，反而不敢輕易換。”
王姐輕聲接了一句：“就像吃飯，天天吃紅燒肉，再香也會膩。”
“對。”劉好仃笑了下，“我們現在就是那盤紅燒肉，味道沒變，可人家想換口味了。”
老陳翻著手裡的報表：“那咱們是不是該搞點新花樣？比如換個包裝，或者送點增值服務？”
“那是促銷，不是破局。”劉好仃搖頭，“我們現在要做的，不是怎麼賣得更多，而是弄明白——客戶到底在為什麼買單？他們嘴上說‘夠用’，心裡是不是藏著彆的想法？”
王姐若有所思：“你是說，他們不說，不代表沒有需求？”
“人買東西，常常自己都說不清要什麼。”劉好仃拉開抽屜，取出一本舊筆記本，翻開其中一頁，“還記得三年前，沒人覺得玻璃窗框需要防霧功能，直到有人提了一嘴‘雨季總得擦兩遍’，我們才想到加塗層。有時候，答案藏在抱怨裡，不在問卷裡。”
他合上本子，看向三人：“從明天起，暫停原定的流程複盤會。王姐牽頭，拉個三人小組，每天下班前彙總一條真實市場動向——不限形式，可以是客戶隨口一句話，也可以是同行一個小動作。我們要聽風，不是等風。”
老周皺眉：“可現在每一步流程才剛理順，台賬也才跑通，再分心搞調研，怕顧不過來。”
“我知道。”劉好仃語氣平緩，“但規矩立起來是為了走得穩，不是為了原地踏步。我們現在就像一輛車，發動機修好了，油也加滿了，結果發現前麵堵了長龍。這時候你還猛踩油門嗎？”
“當然不。”王姐答得乾脆。
“那就對了。”他走到電腦前，打開《協同台賬》係統，在客戶備注欄新增一欄字段，命名為“潛在需求觀察”。
“以後每次跟客戶通話、回郵件、處理售後，技術崗和客服都要填至少一條。彆問‘您還需要什麼’，那句話等於白問。你要記的是——他提到哪個舊型號時語氣不一樣？他抱怨維修麻煩的時候，是不是暗示希望更耐用？他說‘你們的老款還修嗎’，背後是不是怕換了新產品，老設備沒人管？”
他說完，當眾示範了一條錄入內容：“客戶a，電話溝通中提及‘上次換的密封條用了四年，這次能撐更久嗎’——推測：關注使用壽命，可能願意為長效產品支付溢價。”
王姐看著屏幕，忽然笑出聲：“這招狠啊，把聊天變成偵察。”
“不是偵察，是傾聽。”劉好仃糾正道，“我們乾了這麼多年工廠，總覺得自己在造東西。其實我們一直在回應問題。玻璃要透光，是因為有人不想關燈；要結實，是因為有人怕台風。隻要問題還在變，我們就不能停。”
老陳默默打印出競品價格波動圖，貼在自己桌邊。“我明天把過去半年行業招標信息也扒一遍，看有沒有結構性變化。”
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“很好。”劉好仃點頭，“數據不會騙人，但它也不會主動說話。得有人願意蹲下去聽。”
老周站在門口，沒走，猶豫片刻開口：“那產線這邊……要不要放緩節奏？”
“不。”劉好仃答得很快，“正常排產不變，試產照做，台賬繼續更新。隻是多加一件事——每個人在做完本職的同時，順手收集一點外麵的聲音。就像吃飯時順便嘗一口湯鹹不鹹，不用專門開灶。”
王姐打開新建立的電子表單，輸入第一條記錄：“客戶需求表達趨於保守，傾向維保而非更新。”
劉好仃看了看白板，拿起筆，在原本寫著“南嶺項目優先試產”的任務卡下方，加了一行小字：“同步啟動市場感知機製”。
他轉頭問王姐：“調研小組名單定了嗎？”
“我和老陳，加上客服組的小李。”
“小李行嗎？他上周才調過來。”
“但他跟客戶打電話最多，耳朵最靈。”
劉好仃想了想：“行。不過你要帶一帶，重點教他怎麼從‘嗯’‘哦’‘再說吧’裡聽出門道。”
“沒問題。”王姐應下，收拾包準備離開，“明早九點前把第一輪觀察彙總發你。”
老周臨走前順手更新了當日試產狀態，標簽由黃轉綠。老陳把打印好的圖表釘在工位旁，順手關了燈。操作間裡隻剩下劉好仃一個人。
他坐在桌前，打開客戶錄音摘要，耳機裡傳來一個中年男人的聲音：“你們那款窄邊框，要是能再輕點就好了，裝高層太費勁……”
他摘下耳機，翻開筆記本，在空白頁寫下一行字：“重量——施工便利性——高層項目痛點”。
筆尖頓了頓，又補了一句：“或許，輕一點，比強一點更重要。”
窗外，車間的機器仍在運轉，傳送帶緩緩移動。劉好仃盯著白板上的新任務卡，拿起記號筆，在“潛在需求觀察”下麵畫了個圈。
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