趙磊把手機從耳邊拿開，屏幕還亮著，未接來電的記錄停留在“材料室張工”那一欄。他抬頭看了眼牆上的鐘，十點零七分，比約定時間晚了不到十分鐘，但會議室裡的氣氛已經不像昨天那樣輕快。
劉好仃正坐在主位，手裡捏著一支舊鋼筆，筆帽被擰下來又旋上去，來回幾次，沒寫一個字。桌上攤著三份打印紙：一份是孫雯淩晨三點發來的全球供應商清單，另一份是王芳整理的客戶反饋分類表，第三份則是陳濤剛交上來的競品動態簡報，上麵用紅圈標出兩條新消息——國內兩家玻璃企業正在申請“環境響應型調光膜層結構”的實用新型專利。
“不是說還沒落地嗎？”王芳小聲問，手指點了點那兩行專利編號，“可人家名字都掛上去了。”
“掛名不等於能做出來。”趙磊說著，把背包往椅子腿邊一靠，“但我們y07複測數據出來了，透光穩定性達標，連續運行四十八小時沒崩。至少技術路子沒走偏。”
劉好仃終於放下筆，“好消息得聽，壞消息也得聽全。現在問題是，我們想做的東西，彆人也開始想了；我們能用的材料，外麵買不到小批量；客戶嘴上說‘挺好’，轉頭就說‘今年沒預算’。”他頓了頓，“這三條路，哪條都不寬。”
陳濤靠在牆邊，喝了口保溫杯裡的茶，“我昨晚算了筆賬。要是真要推這個方向，前期測試加樣品打樣，至少壓三個月產能。眼下這批常規訂單還在趕工，車間騰不出人手長期搭進去。”
沒人接話。空調發出輕微的嗡鳴，吹得桌角一張紙微微翹起。
孫雯打開筆記本電腦，調出一張圖表：“我重新篩了近三年行業展會的新品發布記錄。叫‘智能玻璃’的不少，但功能集中在遠程控製和節能評分上。真正提‘無電自控’‘環境自適應’的，隻有兩個國外品牌做過概念展示，沒量產。”她抬頭，“說明市場還在空白邊緣，但已經有腳印了。”
“腳印是誰踩的不重要。”劉好仃站起身，走到白板前，拿起藍筆，在“自適應調光玻璃初探）”下麵劃了一道橫線，“重要的是，我們現在是跟著腳印走，還是試著往前蹚一步？”
王芳翻了翻自己的筆記，“我今天早上回訪了兩家之前提過類似需求的老客戶。一家是高端養老社區，他們項目總監說得挺實在：‘想法不錯，但現在招標標準裡沒有這一項，加進去就得重新立項，流程太長。’另一家是兒童醫院擴建項目，設計師倒是感興趣，可最後補了一句——‘你們有第三方檢測報告嗎？能保證十年不衰減？’”
“咱們連樣品都沒正式出。”陳濤苦笑，“人家問得一點沒錯。”
趙磊皺眉：“檢測報告得等小樣穩定後才能送檢，送檢要排隊，排隊完了還得等結果。一套流程走下來，半年打底。”
“那就彆等所有人點頭才動手。”劉好仃轉身麵對大家，“咱們先搞清楚一件事——誰最可能第一個願意為這塊玻璃掏錢？不是‘可能用’的人，是‘非用不可’的人。”
會議室安靜了幾秒。
孫雯忽然開口：“康複中心。”
所有人都看向她。
“上周我看售後檔案時注意到，南山那家私立康複中心，三年內追加采購了三次超薄防爆玻璃，每次都指定我們的鍍膜工藝。而且他們的建築設計說明裡寫過一句：‘營造有利於情緒恢複的自然光照環境’。”
王芳眼睛一亮：“我記得！他們去年改造陽光病房的時候，還專門請了光療顧問。”
“這就對了。”劉好仃走到資料堆裡，抽出一份泛黃的項目回執單，“他們不怕貴，怕效果不到位。這種客戶，不會因為‘沒預算’就放棄核心需求。”
陳濤點點頭：“如果能把‘自動調節光線’和‘心理舒緩’掛鉤，說不定能打出差異化。”
“那就把目標收一收。”劉好仃拿起筆，在白板上畫了個圈，“接下來三天，我們不再廣撒網。所有人精力集中在這一個客戶身上——查他們過去五年所有公開項目，聯係當初對接的設計院，找出他們真正頭疼的問題是什麼。我們要做的不是一款‘聽起來不錯’的玻璃，而是一塊他們將來回頭看時會說‘幸好當年用了它’的玻璃。”
趙磊掏出手機準備記要點，屏幕一閃，彈出一條材料室通知：新型粘合劑庫存剩餘120克，僅支持兩次完整鍍膜實驗，補貨周期20天。
他把消息遞給劉好仃。
劉好仃看了看，沒說話，把紙條夾進筆記本裡。
“資源少，反而好。”他緩緩開口，“逼著我們每一步都走準。以前咱們總怕試錯，可哪有一次不錯就能成的事？十五年前我參與的第一個項目，評審會上有人說‘老百姓哪需要防爆玻璃？窗子結實就行’。”他笑了笑，“現在呢？連幼兒園都在用。”
他從抽屜裡拿出一張照片，放在桌上推了出去。
泛黃的照片上是一間老舊實驗室，幾個人圍著一塊裂紋密布的玻璃樣品。背麵寫著一行字：“2008年3月，‘靜音防爆窗’原型失敗，結論：無市場需求。”
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“後來呢？”王芳輕聲問。
“後來我們偷偷拿廢料做了個小樣，送給一所小學做試點。三年後，他們主動聯係我們，說教室噪音下降了四成，學生注意力明顯提升。就是那次，才有了今天的標準。”
他收回照片，放進文件夾，“現在這條路難，但至少我們知道山在哪。怕的不是難，是看不清方向還假裝走得穩。”
陳濤低頭喝了口茶，茶葉貼在杯壁上，一圈圈往下沉。
“我重新梳理康複中心的采購偏好。”他說，“把他們近五年用過的建材品牌列個表，看看有沒有共性。”
“我去調設計院公開資料。”王芳打開筆記本，“特彆是他們參與過的醫療類項目，找找有沒有提到光照管理的具體要求。”
孫雯已經在更新監控標記：“我把‘無源調光’相關的專利動態設成每日推送，一旦有新申請立刻提醒。”
趙磊盯著材料清單，默默計算著兩次測試該怎麼分配樣本組。
劉好仃翻開電話本，找到一個標注為“李工設計院”的號碼，撥了出去。
鈴聲響到第五聲，有人接起。
“您好，我是深圳玻璃廠的劉好仃，想谘詢一下貴院去年負責的南山康複中心三期項目的采光設計思路……”
王芳拿起筆，筆尖懸在記錄本上方。
陳濤關閉了競品分析頁麵，轉開了客戶檔案。
孫雯點擊保存，新的關鍵詞被錄入係統。
趙磊把測試計劃表從頭看了一遍，然後翻到第二頁，在“備用方案”那一欄寫下了“溫敏層+微結構反射層組合”。
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