鑰匙擰開的瞬間，丁義珍就知道這扇門背後不是終點，而是另一場硬仗的起點。
天剛蒙蒙亮，他坐在辦公室，桌上攤著昨夜散會前王大陸遞來的會議紀要。
紙頁邊角有些卷，顯然是被反複翻過。他沒看標題，直接翻到最後一頁，上麵寫著幾個鎮長的原話：“辦廠可以，但得知道往哪兒使勁。”
他把本子推到一邊，拎起茶杯喝了一口冷茶，眉頭都沒皺一下。
剛放下杯子，王大陸就敲門進來，手裡抱著一摞舊雜誌，封麵上印著“鄉鎮企業導報”“農村經濟參考”之類的字眼。
“翻了一早上檔案室，”王大陸把雜誌堆在桌上，“八十年代的都翻出來了，有些內容現在看還挺有勁。”
丁義珍點點頭：“先說問題。”
王大陸早有準備，掏出筆記本念：“第一，辦什麼廠？大家心裡沒底，怕搞出來沒人要。第二，賣給誰？咱們縣沒大市場，往外送又沒渠道。第三，錢從哪來？財政緊張，私人投資又不敢進。”
丁義珍聽完，沒接話，反而問：“你覺得最難的是哪個？”
“錢。”王大陸答得乾脆，“人可以湊，技術可以學，但沒啟動資金，啥都是空談。”
“不對。”丁義珍搖頭，“最難的是‘賣給誰’。東西做出來，賣不出去，錢再多也砸手裡。咱們不能閉門造車，得先搞清楚外麵要什麼。”
王大陸一愣，隨即點頭：“你是說，得先找銷路，再定生產？”
“對。”丁義珍站起身，走到白板前，拿筆寫下三行字：
辦什麼？
賣給誰？
錢哪來？
“這三個問題，一個都不能跳。”他說，“現在咱們像在黑屋子裡找開關，摸不準位置，但得先伸手。”
王大陸記下，又問：“那從哪兒開始？”
“兩路走。”丁義珍坐回椅子，“你負責查全國類似地區是怎麼乾的，重點看浙南、蘇北這些地方，他們離大城市近，物流方便，看看他們做啥、賣給誰、怎麼活下來的。我去摸市場行情。”
說完他抓起手機，撥通一個號碼。
電話響了三聲被接起，那邊聲音低沉：“小丁丁，大忙人呀，今天怎麼有空打給你叔了？”
“甫叔，打擾了。”丁義珍語氣利落，“想請教個事——現在走海運的小商品裡，哪些品類最穩定、運輸成本低、需求量大？”
甫光在那邊笑了：“你這是要搞鄉鎮企業？”
“正有這想法，但還沒影兒，先摸摸路。”
“聽好了，”甫光聲音沉下來，“塑料製品、小五金、日用包裝這三類最穩。便宜、輕便、消耗快，全國都用得上。特彆是小五金，螺絲釘、鉸鏈、滑軌這些，大廠天天要，小廠也能接單。關鍵是——不愁賣。”
丁義珍飛快記下，又問：“要是從咱們這兒發，走哪條線最合適？”
“先走陸運到海港，裝集裝箱。”甫光說，“我給你個建議——彆一開始就衝著出口去，先把周邊城市的供應鏈接上。比如給省會的家具廠做配件，給超市供貨，穩紮穩打。”
掛了電話，丁義珍把要點轉述給王大陸。王大陸一邊聽一邊翻手裡的雜誌，突然一拍桌子：“巧了！浙南楓林鎮就是乾小五金起家的，頭三年就靠給溫州家具廠供貨活下來的！”
“那就對上了。”丁義珍點頭，“看來方向沒錯。”
王大陸又翻出幾頁資料：“還有個蘇北的李莊鎮，搞食品初加工，把本地紅薯做成粉條、澱粉，一半供應縣城食堂，一半賣給外地調料廠。原料本地有，銷路也穩。”
丁義珍盯著那幾行字看了兩秒：“這兩個方向可以列為重點。小五金加工，食品初加工。再加上農資代銷，比如化肥、農膜集中采購配送，也算輕資產啟動。”
“那資金呢？”王大陸問，“就算方向定了，一個廠少說得幾十萬。”
“縣裡可以設個扶持基金。”丁義珍說，“不是白給，是借，三年內還。但前提是——必須有明確銷路合同，或者大廠的供貨意向書。”
“可基層乾部不懂這些啊。”王大陸皺眉，“讓他們去談合同，比登天還難。”
“那就教。”丁義珍語氣沒半點猶豫，“不會談，就派人去學。金科廠不是有銷售部嗎？抽人輪訓。縣裡組織幾場‘銷路對接會’，請周邊城市的采購商來聊聊需求。不能指望他們一步到位，但得讓他們知道——辦廠不是蓋房子，是做生意。”
王大陸聽完，低頭在本子上寫了一行字：“銷路前置，合同驅動。”