“哦對了，青陽，最近有個項目需要海市那邊談，都是一些外國人，我尋思著，我外語也不好，正好你也來了，要不咱們一起去？”
聽到海市，陸青陽頓時反應過來，這不還有個潛力股城市。
三天後，陸青陽和周放踏上了開往海市的列車。
軟臥包廂裡，周放攤開一遝資料：“這次要見的是德國邁德醫療的代表，他們想在國內找合作夥伴，代理他們的手術器械和消毒設備。”
陸青陽翻閱著產品手冊，目光停留在那些精密的手術鉗和新型高壓滅菌器上：“他們的工藝確實領先，不過價格也不便宜。”
“所以得靠你這位談判高手了。”周放笑道，“我負責技術參數，你負責討價還價。”
列車抵達海市時正值清晨。
外灘的萬國建築群在晨霧中若隱若現，黃浦江上汽笛聲聲。
他們下榻的和平飯店還保留著老上海的韻味，但街道上已經開始出現外資企業的招牌。
會談安排在次日上午。
邁德公司的代表施密特先生是個一絲不苟的德國人，同行的還有一位華裔翻譯。
“我們很看好中國市場，”施密特開門見山，“但我們需要一個了解本地醫療體係的合作夥伴。”
陸青陽詳細介紹了藥廠的情況，以及在國內醫療係統的人脈資源。
當談到具體設備時，他流利地報出各項技術參數，連施密特都微微點頭表示讚許。
輪到價格談判時，陸青陽不緊不慢地開口：“施密特先生，貴公司的產品質量我們非常認可，不過，考慮到目前國內醫院的采購預算，這個報價可能難以打開市場。”
他拿出一份事先準備好的市場分析報告：“根據我們的調研，同類型的日本產品價格要低百分之十五，雖然工藝稍遜，但對大多數醫院來說已經夠用。”
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施密特皺起眉頭：“我們的產品使用壽命更長，精度更高。”
“確實如此。”陸青陽點頭，“但如果價格門檻太高，很多醫院根本不會考慮，我建議，首批可以適當降低利潤空間，等打開市場後再調整。”
接下來的兩個小時，雙方就付款方式、售後服務、技術培訓等細節展開了拉鋸戰。
陸青陽時而用流利的英語直接交流，時而在關鍵處讓翻譯確保措辭準確。
中午休會時，周放低聲對陸青陽說：“看來他們很看重這次合作。剛才施密特的助理私下說，我們是他見過準備最充分的中方企業。”
下午的談判更加順利。
最終達成的協議中，邁德公司同意首批產品降價百分之十，並提供完善的技術培訓。
作為交換，陸青陽他們承諾第一年的采購量不低於約定數額。
簽字儀式後，施密特握著陸青陽的手說：“陸先生，你讓我改變了對中國商人的看法，你們既懂得國際規則，又了解本地市場。”
當晚，兩人在外白渡橋旁的一家老飯店吃飯。
周放舉杯：“這次多虧了你，要是讓我一個人來，光是那些條款就能把我繞暈。”
陸青陽望著窗外燈火通明的浦東：“海市的發展速度確實驚人，不過京城有京城的機會，穗城有穗城的優勢。”
“下一步打算怎麼做？”周放問。
“先把這批設備引進到位。”陸青陽轉著手中的酒杯，“我在想，或許可以在京城和穗城各建一個展示中心，要讓醫院接受新產品，光靠資料不夠，得讓他們親眼看到實物。”
既然來到了海市，他也打算在這裡逛逛，看看有啥機遇沒有。
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