第一百零一章
新招的這四人，在石添的安排下分工逐漸清晰明確：
張楓怡：聲音清甜，擅長與客戶感性溝通；
黃凱：自帶憨厚氣質，易獲信任，適合理性分析；
周明遠：熟稔攝影器材知識，精於技術細節；
陳楠：精於數據整理與複盤，為銷售方向提供數據支持。
石添感覺自己有一個與生俱來的天賦，那就是能精準捕捉到每個人的特質：
比如發現周明遠背包側袋常年插著《光影時代》雜誌，便讓他用這個“專業人士”的人設主攻技術細節；
留意到黃凱笑起來時眼角的褶子像鄰家大哥，便經常帶著他負責在談判的最後階段和自己配合談價。他經常對著石添自嘲，說自己相傳統相聲《賣布頭》裡那個小夥計。
他們這新研究的“戰術”在業務拓展中屢試不爽。
周明遠把自己包裝成一個專業攝影師去“探店”，和攝影工作室老板找機會攀談起來：
“您這ra格式文件轉jpg時色階損失太明顯了，普通打印機根本還原不出暗部細節。”
說話時顯得格外專業，他先向老板們指出問題所在，吊足他們的胃口。
張楓怡則會在次日的跟進電話裡，用惋惜的口吻繼續補刀：
“我上周在展會見過一款激光打印樣片，那銳度和色域……可惜咱們好多同行現在用的設備都達不到，白白損失掉好多追求品質的優質客戶。”
這套組合拳打得客戶心裡直癢癢。
當再過幾天張楓怡以“數碼技術顧問”身份致電時，十有八九能約到麵談。
在拜訪工作室時，石添帶著黃凱甚至把提前打印好的樣片送上門：
一張是普通噴墨打印的人像，膚色偏灰且發絲模糊；
而另一張是激光打印的同場景照片，睫毛根根分明，背景虛化的光斑都透著細膩質感。
工作室老板摸著樣片驚歎時，石添適時遞上報價單：
“您每月耗材成本增加15，但客單價能提升30，因為客戶會為這種質感多付溢價。”
十幾天裡，他們背著裝有自己裁成a4尺寸相紙樣品的雙肩包穿梭於城區的寫字樓間，用攝影師、技術顧問、客戶經理的三重身份層層滲透。
當本月第七家攝影機構在合同上蓋章時，陳楠在複盤會上調出數據：
“此種策略的客戶接受率比常規陌拜高47，但周明遠的‘專業模式’導致3家客戶誤以為我們真的接拍攝業務，建議下次修改一下話術。”
石添轉著白板筆笑笑，筆尖在白板上劃出一道利落的橫線：
他要的不是完美無缺的策略，而是能在實戰中快速迭代的鋒利刀刃。
當然，在全組人都在慶祝業績提高的同時，平時愛琢磨事情的周明遠突然拋出一個問題：
“我們這算不算欺騙呢？”
當石添把鋼筆帽“哢嗒”扣回筆身時，會議室的白熾燈在他頭頂上閃了閃。
陳楠的心裡像顆石子投進平靜的湖麵：
張楓怡轉著圓珠筆的手突然停住；
黃凱咬著的棒棒糖在齒間發出“哢噠”輕響；
四個人的目光齊刷刷落在石添身上。
“這個問題挺好！”
“去年我第一次跟著曉亮哥跑客戶時，我也問過他同樣的問題，但是他到現在都沒給我答案。”
石添往後靠進椅背，指尖敲了敲桌麵的激光打印樣片：
“左邊是詐騙，右邊是銷售——區彆在哪兒？”
周明遠立即坐直了身子，攝影包帶子從椅背滑下。
石添用鋼筆尖指著樣片上的發絲紋理：
“詐騙是無中生有，而我們呢？”
他看向陳楠，後者心領神會，立刻翻開昨天石添讓他統計的數據報表：
“激光打印的色域覆蓋率比噴墨高23，能耗低17，客戶試用後的複購率89。”
“所以這不是欺騙，是催化劑。”
石添的筆在豎線右側畫了個圈：
“客戶困在‘噴墨技術夠用’的思維裡，就像用慣了蠟燭的人不知道電燈有多亮。”
“我們隻是扮成敲窗戶的人，讓光早點照進去。”
他用筆尖在紙上頓了頓：
“再說了......”他抬頭看向黃凱：“你上周給客戶演示樣片時，是不是讓他們親眼看到了區彆？”
“是。”黃凱的棒棒糖在嘴裡轉了圈：“那老板足足摸了五分鐘樣片，說‘這質感出的片肯定能賣上價’。”
石添笑了：
“這就夠了。”
“我們賣的不是話術和套路，是實實在在能幫他們賺錢並且在當下具備同行業競爭力的產品！”
他合上筆記本，目光掃過每個人的眼睛：
“如果你們誰還沒有轉過這道彎兒，或者覺得良心上過不去，就多花點時間給客戶做售後，讓他們真真切切感受到產品價值——這才是真正的銷售。”
會議室裡靜默了幾秒，張楓怡突然舉起圓珠筆：
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“那下次我打電話時，可以加一句‘建議您跟我們訂的第一卷相紙先用後付’嗎？”
石添點頭的瞬間，周明遠已經在筆記本上唰唰記錄：
“優化點一：話術強調‘體驗式營銷’而非偽裝身份。”
陳楠推了推眼鏡，在自己的紙質報表空白處寫下：
“教育客戶的成本。”
夕陽從百葉窗的縫隙斜射進來，在石添畫的那條豎線上鋪了明亮的橫線。
他看著眼前四個年輕人重新煥發光彩的臉，想起了洪勝辦公室裡的那尊關公像：
刀刃要鋒利，刀柄卻需握得正。
或許這就是人們所說的“慈悲”——
用最節省成本和最提升效率的方式，把真正的價值送到需要的人手裡。
會議室的玻璃門輕響，洪勝帶著一身他辦公室裡的檀香氣息走進來，剪裁得體的西裝肩線在夕陽下顯得更加立體。
他抬手推了推金絲眼鏡，鏡片後的目光掃過桌麵散落的激光打印樣片和數據報表，唇角的笑意更深了幾分。
“說得好！”
原來，洪勝一直在門口聽著石添在分析銷售和詐騙的這種區彆。
石添慌忙起身時，看見老板那法式襯衫的袖扣閃著溫潤的光，那是塊刻著鬆竹紋的和田玉。
“石經理剛才的話，我總結成十二個字——”洪勝走到白板前，用指尖點了點那條豎線：“以術明道，以道馭術，方得始終。”
他轉身時，背後的光影將他的身影拓在了牆上：
“很多人以為銷售靠的是嘴皮子，但你們石經理讓我們大家看到了更珍貴的東西......”
他忽然伸出手握了一下石添的胳膊，帶著兄長般的讚許：