4.深夜對策：白板上的出路
晚上十點，出租屋裡隻開了一盞台燈，昏黃的燈光照在牆上的白板上。楊光和白餘風蹲在地上，麵前攤著紙筆，一筆一劃地算成本：“人工每天80塊，清潔劑15塊，三輪車加油10塊，還有工具損耗，算下來一單最少105塊成本。”白餘風指著紙上的數字，“39塊連成本的零頭都不夠，他們就是賠本賺吆喝。”
“燒錢搶市場的模式走不長遠，但咱們等不起他們垮台。”楊光咬著筆杆，盯著“39”這個數字，突然拿起紅筆，在上麵重重畫了一條橫線，“我們不降價，我們升維——跟他們比不一樣的東西。”
“升維？怎麼升？”白餘風皺起眉，一臉不解。
“連鎖公司的低價保潔，肯定是‘流水線作業’，做不細，而且服務單一。”楊光站起身，在白板上寫下“差異化”三個字，“我們就做他們做不了的精細活，把服務升級。”他一邊說一邊寫，很快，白板上就出現了三行字。
白餘風湊過去看，念出聲來：“1差異化：家電拆洗+收納整理+母嬰級消毒；2透明化：清潔全流程拍照，每一步都發給客戶看；3會員製：首月體驗99元，次月起包年999元。”他撓了撓頭，“99元體驗比他們39元貴不少，有人會來嗎？”
楊光指著自己的腰，語氣堅定：“39元的活，需要一天乾五單才能回本，我的腰已經撐不住了。99元雖然貴，但我們能做得更細，吸引的是注重質量的客戶，而且包年會員能鎖定長期生意，比打價格戰穩得多。”他頓了頓，又補充道，“連鎖公司的39元是‘一次性買賣’，我們要做的是‘長期信任’。”
白餘風看著楊光堅定的眼神，又想起他每次彎腰時痛苦的表情，終於點了點頭：“行，就按你說的試試，總比降價賠命強。”
5.升維方案：第一個“吃螃蟹”的人
第二天一早，楊光把方案整理成圖文，配上以前做的精細保潔對比圖，發到了幾個業主群裡：“【陽光家政升級服務】不打價格戰，隻做精細化！1首月體驗99元享3小時深度保潔含油煙機拆洗+母嬰級消毒）；2全流程拍照反饋，清潔細節看得見；3包年會員999元，每月4次保潔，優先預約！”
消息發出去後，群裡安靜了半天，就在白餘風以為沒人感興趣時，終於有人回複了——是碧瀾灣小區的張女士，上次她因為加班，讓他們幫忙照顧過寵物。
“99元包含油煙機拆洗？我家油煙機半年沒洗了，連鎖公司說拆洗要額外加50，你們這個劃算！我先試一單！”
緊接著，又有幾個業主跟風：“我家有寶寶，母嬰級消毒挺吸引我的，也約一單！”“包年999元平均下來每次才20多，比單次120劃算，要是做得好我考慮辦會員！”
楊光看著群裡的回複，心裡終於鬆了口氣，趕緊私聊張女士確認時間：“姐，您看明天上午方便嗎？我們帶工具過去，全程給您拍視頻反饋。”
“可以，明天上午我在家等你們！”張女士很快回複。
白餘風興奮地拍了拍楊光的肩膀：“行啊你！還真有人願意試！”
楊光笑著剛要說話，手機突然彈出潔到家的官方推送，標題讓他的心一沉：“【潔到家升級福利】39元保潔再加碼！前500單免費送油煙機拆洗！數量有限，先到先得！”
6.沒有硝煙的戰爭
屏幕上的推送像一盆冷水，澆滅了剛燃起的興奮。白餘風湊過來看了一眼，臉色瞬間變了：“他們這是跟我們杠上了！39元還送拆洗，根本就是賠本賺吆喝！”
楊光盯著推送內容，手指緊緊攥著手機。他知道，潔到家有連鎖品牌的資金支持，能扛住長期虧損，可他們沒有——99元的體驗價已經是成本邊緣，再跟下去，隻會重蹈覆轍。
“怎麼辦？要不我們也加送服務？”白餘風焦急地問。
楊光搖了搖頭，打開和張女士的聊天框，發了條消息：“姐，明天我們過去會帶進口的母嬰級清潔劑，還會幫您把窗戶槽裡的灰塵都清理乾淨，這些都是額外贈送的。”
很快，張女士回複：“就衝你們這麼細心，我也願意多花點錢，連鎖公司的保潔上次連窗台都沒擦乾淨。”
看著回複，楊光心裡有了底——低價能吸引客戶，但細心和信任才能留住客戶。他抬頭看向白餘風，眼神堅定：“他們打價格戰，我們就打服務戰。隻要把張女士這單做好，讓她幫我們宣傳，肯定能吸引更多注重質量的客戶。”
白餘風點了點頭，可眉頭還是沒鬆開：“但潔到家肯定不會善罷甘休，下周說不定還會出更狠的招。”
楊光沒說話，隻是看著窗外——潔到家的白色麵包車正從樓下駛過，擴音喇叭裡還在循環著39元的促銷語。他知道，這場沒有硝煙的戰爭才剛剛開始，而他手裡的“服務牌”，能不能打贏連鎖公司的“價格牌”，還是個未知數。但他彆無選擇，隻能咬牙堅持下去——為了朵朵的手術費，為了不拿腰換錢，他必須贏。
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