周譯早就料到，他們會問這個問題。
他站起身，緩步走到巨大的落地窗前，看著窗外那片繁華的充滿了無限活力的香港街景。
然後，他轉過身，麵對著漢斯和彼得，語氣堅定地說道：
“漢斯先生，您問的這個問題很好，也很關鍵。是的，中國現在還很窮。但關鍵，不在於現在，而在於未來。”
他走回座位，身體微微前傾，那雙深邃的眼睛裡閃爍著一種令人信服的光芒。
“中國，有十億人口。這是一個正在從貧困中快速走出來的龐大的國家。您可能不知道，就在最近這幾年，中國城市居民的收入增長速度已經達到了每年百分之十幾，甚至更高。”
“現在，電視機和電風扇已經開始大規模地進入中國的城市家庭了。這一點在五年前，誰又能想得到呢？而下一個，所有家庭都渴望擁有的‘大件’，毫無疑問，就是冰箱。”
“這不僅僅是一個城市、一個省的市場，而是未來數億個家庭的剛性需求。這是一個比整個歐洲加起來，還要龐大的史無前例的潛在市場。”
漢斯顯然被這個宏大的數字給震住了。他皺著眉頭，似乎在心裡快速地計算著什麼。
周譯又繼續一針見血地指出：“這樣一個巨大的市場，絕不是靠從德國進口幾台冰箱就能滿足的。高昂的關稅、漫長的運輸周期，會讓你們的產品在中國市場失去所有的價格優勢。唯一能真正占領這個市場的方式，就是本地化生產。”
彼得若有所思地點了點頭，他顯然明白周譯所說的道理。
周譯看火候差不多了，便開始拋出了自己的核心方案：“所以，我想跟兩位談談具體的合作模式。我們有兩個方案，供貴公司選擇。”
他豎起一根手指：“第一，我們可以一次性地向貴公司支付一筆高昂的技術轉讓費。具體的金額，我們可以再談。但我可以向您保證，這筆費用足以為你們帶來豐厚的利潤。”
“同時，我們未來賣出的每一台冰箱，都可以再向貴公司支付一定比例的專利使用費。”
“這意味著，你們不僅能立刻獲得一筆巨額的現金，改善公司的現金流。還能在未來的幾十年裡持續地近乎零成本地分享中國市場增長的紅利。我們賣得越多，你們賺得越多。這是一個長期的穩定的收入來源。”
他又豎起了第二根手指：“第二個方案，或者我們可以成立一家全新的合資公司。貴公司以生產線和全套技術作為無形資產入股，我們則以資金、廠房，以及最重要的市場渠道入股。”
“我們將共同擁有這個全新的品牌，共同管理這家公司，共同分享這個史無前例的市場所帶來的所有利潤。這樣你們就不僅僅是技術的提供者，更是這個龐大市場的共同所有者。”
周譯的這兩個方案，都極具誘惑力。
一個是穩妥的現金加提成模式，一個是深度綁定的股權合作模式。他說完後，就靜靜地看著漢斯和彼得，等待著他們的反應。
漢斯和彼得低聲地用德語商量了一小會兒。
大約五分鐘後，漢斯抬起頭，表情認真地說道：
“周先生，您的兩個方案，都非常有吸引力。我必須承認，您對市場的分析，也很有說服力。目前，我們更傾向於您提出的第一種方案——也就是技術轉讓，加專利使用費的模式。”
“這種方式對我們公司來說風險更小，也更容易向董事會解釋。但是，這麼重大的決定，我們需要跟總部進行確認，征得董事會的最終同意。”
彼得也點頭補充道：“是的，我們需要把今天我們討論的所有細節，包括您提出的法律架構、付款方式、技術範圍等等，都整理成一份詳細的報告，發回總部。這可能需要一到兩周的時間。”
周譯點頭，表示理解。他知道，這種大型的商業談判不可能一蹴而就。
周譯又說道：“我們是帶著最大的誠意，首先找到了貴公司。因為，我們相信德國的技術是世界上最可靠的。但是，坦白說，渴望進入中國市場的，絕不止貴公司一家。”
“日本的同行們，也對我們的市場表現出了極大的熱情。這個市場的窗口期，不會永遠都敞開著。我們希望能與最有遠見的夥伴合作，最先抓住這個機會。”
漢斯點了點頭，站起身，主動伸出了手：“周先生，今天的會談非常有成效。您的誠意和準備都讓我們印象深刻。”
周譯也站了起來：“謝謝漢斯先生，彼得先生。我相信，我們一定能找到一個對雙方都有利的合作方式。”
第一天的談判，就到這裡了。
走出會議室的時候，已經是傍晚六點多。
香港的夜幕開始降臨，維多利亞港對岸的萬家燈火開始一盞盞地亮了起來。
周譯長長地舒了一口氣，這才感覺自己後背的襯衫都已經濕透了。
悠悠走到他身邊，帶著抑製不住的興奮：“周總，我覺得今天談得很不錯！他們明顯是動心了！”
聞家的陳律師也微笑著說道：“是的。德國人雖然謹慎，但他們也很務實。隻要利益足夠大，他們一定會認真考慮的。接下來就看他們總部的態度了。”