客戶本裡的潛力股：廣州大學城的“集鑽”少年
林莉莉是被晨光裡的客戶資料本晃醒的。周一軍上班前幫她把資料本攤在書桌一角，暖黃色的光落在“重點客戶”那一頁，鋼筆圈畫的痕跡在紙麵上泛著淺藍的光澤——那是她昨晚熬夜標注的，密密麻麻的客戶需求、合作記錄，像一張待梳理的業務網，而最顯眼的，是紙頁右下角那個用紅筆寫的名字：熊哥，廣州大學城。
她坐起身，揉了揉眼睛，指尖劃過“熊哥”兩個字，想起第一次跟他對接的場景。那是去年夏天，她剛接手大學生市場，在社交平台刷到“廣州大學城熊哥”的視頻：一個穿著白t恤的男生，蹲在校園的梧桐樹下，麵前擺著個簡易的地堆，鋪著塊格子布，上麵放著幾枚銀戒樣品，鏡頭裡的他笑得有點靦腆，卻很認真：“大家好，我是熊哥，今天給大家帶來‘集鑽’活動，攢夠100個讚，就能定製專屬銀戒……”
那時她覺得這個男生有點“軸”，大學生做珠寶定製，還搞地堆，能成嗎？可後來合作下來，她才發現，這個叫熊哥的男生，身上藏著一股不折不撓的韌勁——家境貧寒，學費靠助學貸款，生活費全靠自己做地堆、搞活動掙，卻從來沒抱怨過，反而總說“大學生的錢雖然不多，但隻要東西好、有心意，他們願意為喜歡的買單”。
“想什麼呢？早餐在鍋裡溫著。”周一軍的聲音從門口傳來，他手裡拿著剛買的豆漿，笑著走進來，“看你對著客戶本發呆，是不是又在想怎麼搞定哪個大客戶？”
林莉莉接過豆漿，喝了一口，甜得正好：“想熊哥呢，廣州大學城那個。你還記得嗎？去年跟他合作‘集鑽’活動，雖然單量不大，但複購率挺高的。我覺得他能做起來，大學生市場潛力大，尤其是15000的輕奢珠寶，他們接受度高。”
周一軍湊過來，看著資料本上的記錄：“‘集鑽’活動，攢讚定製銀戒，複購率30，學生會任職，校園小網紅……”他點頭，“這小夥子是塊料，家境不好還這麼拚，又懂大學生的需求，重點培養準沒錯。不過你得跟他好好聊，摸清他的想法，再結合咱們一力輕選的裸鑽優勢，把合作深化一下。”
林莉莉點點頭，拿出手機，翻出熊哥的朋友圈。最新一條是昨天發的：“新的一周，繼續地堆！今天在a棟樓下，有想定製情侶戒的同學，過來聊聊～”配圖是他蹲在地堆前的照片，身後是來來往往的學生，陽光灑在他身上，顯得格外有朝氣。
她深吸一口氣，撥通了熊哥的電話。“嘟……嘟……”響了兩聲，就被接起，電話那頭傳來熊哥爽朗的聲音，還帶著點風的嘈雜：“莉莉姐！早上好！是不是有好消息？”
“熊哥，早啊。”林莉莉笑著說，“聽你這聲音，又在搞地堆？”
“是啊，在b棟樓下，剛擺好攤。”熊哥的聲音裡滿是乾勁，“莉莉姐找我，是不是‘集鑽’活動要重啟了？我這幾天還在跟同學聊，大家都挺期待的。”
林莉莉心裡一暖，這個男生總是這麼積極：“是有合作的事想跟你聊。不過你先忙，等你地堆收了，咱們詳談？”
“不忙不忙！”熊哥趕緊說，“我讓同學幫我看會兒攤，我找個安靜的地方。”電話那頭傳來幾句小聲的交代，然後是腳步聲，接著安靜下來，“莉莉姐，我好了，你說。”
林莉莉翻開客戶資料本，看著自己標注的重點：“熊哥，去年咱們合作的‘集鑽’活動，效果不錯，複購率30，這在大學生市場裡算很高的了。我想跟你聊聊，怎麼把這個合作深化一下，把大學生市場做得更大。”
電話那頭的熊哥一下子來了精神：“莉莉姐，我正想跟你說呢！這半年我在校園裡跑，發現大學生對珠寶定製的需求挺大的，尤其是情侶戒、畢業紀念章，還有生日定製首飾。但他們預算有限，太貴的接受不了，15000的輕奢款最合適，既不會太便宜沒質感，也不會太貴承擔不起。”
林莉莉眼睛一亮，這跟她的想法不謀而合：“沒錯！我也是這麼想的。一力輕選的裸鑽，正好能滿足這個定位——咱們可以用小克拉的裸鑽，搭配銀或k金，做輕奢定製，價格控製在15000，既能保證品質，又符合大學生的預算。”
她頓了頓，又說：“而且你在學生會任職，還是校園小網紅，有資源、有人脈，能快速觸達目標客戶。咱們可以把‘集鑽’活動升級一下，不隻是攢讚定製銀戒，還能做裸鑽定製——比如攢夠一定的積分，就能用8折優惠定製裸鑽首飾，或者組隊定製，人數越多，折扣越大。”
熊哥聽得很認真，時不時點頭：“莉莉姐，你這個想法太好了！我之前就想過做裸鑽定製，可一直沒找到靠譜的貨源，怕品質沒保障，坑了同學。有一力輕選的裸鑽，我就放心了！你不知道，上次有個同學跟我吐槽，說在網上買的裸鑽，回來發現淨度差，想退都退不了，要是咱們能提供品質有保障的裸鑽，再加上優惠，肯定能火！”
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林莉莉笑著說：“放心，一力輕選的裸鑽，都是經過嚴格品控的，每一顆都有檢測報告，假一賠十。而且針對大學生，咱們還能提供分期付款，減輕他們的壓力——畢竟都是學生，沒什麼收入，分期付款能提高他們的購買意願。”
“分期付款！這個太重要了！”熊哥激動地說，“上次有個同學想定製畢業紀念鑽戒，預算不夠，最後隻能放棄，要是能分期，他肯定會買。莉莉姐，你考慮得太周到了！”
林莉莉翻了翻資料本，看著熊哥去年的活動數據：“去年‘集鑽’活動，參與人數500+，定製銀戒120枚，複購36枚。要是升級成裸鑽定製，保守估計，參與人數能翻一倍，定製量至少200件，而且複購率肯定更高——裸鑽首飾比銀戒更有紀念意義，同學之間還會互相推薦。”
她頓了頓，又說：“另外，我想跟你一起做校園推廣。你可以拍一些裸鑽定製的視頻，比如‘大學生如何用3000元定製專屬鑽戒’‘畢業季，給最好的朋友定製一枚裸鑽項鏈’，發在你的社交賬號上，我這邊幫你推流，增加曝光。咱們還可以在校園裡搞快閃活動，請同學試戴樣品，現場講解裸鑽知識，讓大家更了解咱們的產品。”
熊哥越聽越興奮：“莉莉姐，我覺得咱們能成！我這就去跟學生會的同學商量，把快閃活動的場地定下來，再聯係幾個校園博主，一起推廣。對了，咱們的裸鑽能不能提供刻字服務？很多同學都想在首飾上刻上名字縮寫、紀念日，這樣更有專屬感。”
“當然可以！”林莉莉說，“刻字、鑲嵌款式，都能定製。一力輕選有專業的設計師，能根據同學的需求，設計專屬款式。你可以收集同學們的需求，反饋給我，咱們一起優化設計，讓產品更符合大學生的審美。”
電話那頭沉默了一會兒，然後傳來熊哥有點哽咽的聲音：“莉莉姐，謝謝你。其實我做這個，不隻是為了掙錢，更是想幫同學們用合適的價格，買到有品質、有心意的首飾。我家境不好，知道掙錢不容易，不想讓同學們花冤枉錢。有你和一力輕選支持我，我覺得特彆有底氣。”
林莉莉心裡一酸，想起自己剛做銷售時的樣子，也是憑著一股韌勁，一步步走到現在：“熊哥，不用謝。你身上的這份認真和負責，才是最可貴的。一力輕選願意跟你合作，不僅是因為你有資源，更是因為相信你能把這件事做好，能為同學們帶來真正的價值。”
她頓了頓，語氣變得更堅定：“咱們一起努力，把大學生輕奢珠寶定製做好。讓更多同學能用合理的價格，擁有屬於自己的裸鑽首飾，讓畢業季、戀愛紀念日、生日，都有更特彆的紀念。等咱們把廣州大學城做起來，還能拓展到其他高校，做成全國大學生的珠寶定製品牌！”