飛機舷窗外的雲層漸次鋪展開，孫潔正翻看著手機裡的廣州合影，金一諾突然把手機遞過來，屏幕上“博裕資本收購星巴克中國多數股權”的標題格外醒目。“你看這新聞了嗎？星巴克居然把控製權交出去了，當年它可是花大價錢把內地業務全收歸直營的。”
孫潔湊近屏幕掃了幾眼，指尖點在“從直營重回合營”的字句上：“這反轉夠大的。前幾年帶女兒去上海迪士尼，旁邊的星巴克還在強調‘直營保證品質’，怎麼突然就變了？”
“還不是被市場逼的。”金一諾往座椅後背一靠，指尖敲了敲手機殼，“你看數據，瑞幸現在門店都兩萬六千多家了，星巴克才八千出頭，收入差距更是越拉越大。
我前陣子在紐約喝星巴克，總覺得它的新品沒新意，回來發現年輕人都在曬瑞幸的生椰拿鐵、醬香拿鐵，星巴克的‘第三空間’概念，對現在趕時間的上班族和學生來說太‘重’了。”r.ji剛好端著兩杯咖啡回來，聽到“星巴克”立刻接話：“在紐約，星巴克是日常咖啡，但中國朋友說它在中國曾是‘小資象征’。”
金一諾笑著點頭：“早年它靠西式生活方式打開市場，可現在年輕人文化自信強了，不再追捧洋品牌，反而覺得本土品牌更懂自己。
就像咱們珠寶行業，前幾年客戶都追國際大牌，現在越來越多人找我們做定製，要融入玉、翡翠這些中國元素，一個道理。”
孫潔想起工作室的客單變化，深有同感：“可不是嘛。而且星巴克的直營模式太耗成本了，那麼大的門店、統一的裝修，租金和人工都是負擔。
我看到新聞裡說它客單價連降12個季度，想漲價沒人買，維持現狀又不賺錢，可不就得找幫手。”
“找博裕資本倒是選對了方向。”金一諾滑動屏幕翻到後續分析，“這家資本上半年剛收了北京skp的股份，還特擅長下沉市場。星巴克想從8000家店擴到2萬家，靠自己的直營模式根本不可能，得靠加盟商和輕量化小店，這些正好是博裕的強項。”
她頓了頓，又補充道：“就像我們一諾珠寶，要是隻守著上海工作室，永遠做不大。前兩年靠你對接蘇州、杭州的客戶，才打開了長三角市場，這和星巴克找本土資本拓下沉市場是一個邏輯——外人摸不透本地的門道。”
孫潔想起拓展外地客戶時的周折，忍不住點頭：“確實，每個城市的消費偏好都不一樣。廣州客戶喜歡低調的素圈鑲嵌，上海客戶更愛鑽石的設計感，要是沒本地資源，光靠線上溝通根本抓不準需求。
星巴克之前自己闖下沉市場，縣城店生意平淡，就是沒摸準當地的消費習慣，大家寧願喝十幾塊的平價咖啡，也不願為‘空間’買單。”
“還有本土化的問題。”金一諾指著新聞裡“年輕消費者文化自信增強”的評論，“現在珠寶客戶找我們，會主動提‘用我奶奶傳的翡翠做個新設計’，而不是盲目要國外的款式。星巴克也是，總抱著西方那套，怎麼拚得過瑞幸結合中國口味做的創新？博裕能幫它落地更接地氣的產品和運營，這才是關鍵。”r.ji聽得饒有興致：“這和紐約的餐飲市場很像，連鎖品牌想擴張，要麼自己吃透本地文化，要麼找懂行的夥伴。不過，星巴克會不會失去自己的特色？”
“特色得為市場讓路。”孫潔拿起麵前的咖啡抿了一口，“就像我們做珠寶，不能隻守著‘高端定製’的架子，去年推出的輕珠寶係列，價格親民還保留設計感，反而拉來了更多年輕客戶。星巴克要是真能靠博裕做輕量化門店、優化定價，說不定能翻盤。”
金一諾笑著把手機揣回包裡：“其實珠寶和咖啡的市場邏輯是通的——要麼引領需求，要麼適配需求。星巴克早年是引領者，現在得學會適配。咱們工作室也是，接下來要不是靠你在長三角的資源，我在紐約的客戶網絡，怎麼敢想全國市場？”
飛機開始緩緩下降，窗外的上海城區逐漸清晰。孫潔望著下方錯落的樓宇，突然說：“說不定過陣子，我們能在三四線城市的商場裡，同時看到星巴克的小店和咱們一諾珠寶的專櫃。”金一諾眼中一亮，伸手和她擊了個掌：“那可就得好好研究市場了，畢竟不管是咖啡還是珠寶，懂消費者的才贏。”r.ji舉著咖啡杯湊過來：“要是你們開新店，我一定去捧場，就像期待星巴克的新口味一樣！”三人相視而笑，機艙裡的咖啡香混著對未來的期許，讓這趟歸途多了幾分對市場的深思。
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