荀攸的雷霆之怒，如同秋風掃落葉，暫時將西市行會的魑魅魍魎清掃一空。錢胖子和他那群打手，連著好幾天沒敢在紙坊巷附近露麵，連帶著整個西市的商戶都安分了不少，看“雲琰紙坊”的眼神裡，也多了幾分敬畏和好奇。
趙雲和蔡琰總算過了幾天安生日子。店鋪的生意不但沒受影響，反而因為荀攸的“官方認證”雖然隻是路過主持公道），名聲更響了。不少原本還在觀望的客人，聽說這家小店連行會的人都敢硬頂，還有大官撐腰，紛紛慕名而來，“雲琰紙”的銷量又上了一個台階。
然而，樹欲靜而風不止。明的騷擾暫時消停了，暗地裡的絆子卻接踵而至。
這天上午，趙雲照常在店裡招呼客人，一位熟客——墨香齋的李掌櫃，趁著店裡人少，悄悄把趙雲拉到一邊，臉上帶著幾分憂慮。
“趙掌櫃，有件事，得給您提個醒。”李掌櫃壓低聲音，“最近市麵上，好像有人在故意壓價。”
“壓價？”趙雲一愣，“壓什麼價？”
“就是紙價啊！”李掌櫃歎了口氣，“張記、王記那幾家大紙行，這兩天突然同時降價了！他們那種中等麻紙，以前賣八十文一刀，現在隻賣六十文！幾乎跟咱們的‘雲琰紙’一個價了！”
趙雲心裡“咯噔”一下。張記、王記這些大紙行，成本肯定比他們高店麵大、人工貴、原料渠道可能也貴），現在突然把價格壓到跟他們小作坊一樣，這明顯是虧本賺吆喝，目的不言而喻——就是要擠垮他們“雲琰紙坊”！
“他們這是想乾嘛？”趙雲皺眉問道。
“還能乾嘛？”李掌櫃苦笑，“價格戰唄！他們家大業大，底子厚，虧得起一陣子。可咱們小本經營，跟他們耗不起啊！他們就是想用低價，把客人都搶回去，等咱們撐不住了關門大吉，他們再重新把價格抬起來！”
趙雲一聽，火氣就上來了：“這幫混蛋！明的玩不過，就來陰的！”
“趙掌櫃，您可得想想辦法啊！”李掌櫃憂心忡忡，“我那邊已經有些老主顧開始動搖了，雖說咱們的紙質量好，可人家那邊便宜啊！長此以往，可不是辦法！”
送走李掌櫃，趙雲心裡像壓了塊大石頭。他悶悶不樂地回到後院，把這事跟正在檢查紙漿的蔡琰說了。
“師姐，你說這幫人缺不缺德？打不過就降價！這不是耍無賴嗎？”趙雲氣得直跺腳。
蔡琰聽完，卻並沒有像趙雲那樣憤怒，她放下手中的活計，沉思片刻，反而微微一笑：“趙師兄，稍安勿躁。他們此舉，看似凶狠，實則暴露了他們的虛弱和短視。”
“啊？虛弱？”趙雲不解。
“正是。”蔡琰分析道，“他們為何要降價？正是因為我們的紙質量好，價格又公道，搶了他們的生意，他們感到了威脅，卻又無法在質量和口碑上勝過我們，所以才出此下策，試圖用價格拖垮我們。這說明，他們怕了。”
“怕了？”趙雲撓頭，“可他們這一降價，客人確實會跑啊！”
“短期看，確實會有一部分客人被低價吸引。”蔡琰胸有成竹地說，“但趙師兄你想，紙張不是柴米油鹽，每日必需。讀書人、文書吏員買紙，更看重的是書寫體驗和成品效果。我們的紙，書寫流暢，墨色飽滿，不易暈染，久存不蛀，這些優點，是那些廉價麻紙無法比擬的。”
她頓了頓，繼續道：“再者，降價必然伴隨著利潤的急劇下降，甚至虧損。張記、王記規模大，開銷也大，他們能虧多久？一個月？兩個月？而我們，成本可控，規模小，反而更靈活，更能承受壓力。”
趙雲聽著，眼睛漸漸亮了起來：“師姐的意思是……咱們不跟他們拚價格，就拚質量和服務？”
“不止如此。”蔡琰眼中閃過一絲睿智的光芒，“他們降價，我們非但不降，反而可以……稍微提價！”
“提價？！”趙雲差點跳起來，“這時候提價？客人不都跑光了嗎？”
“非也。”蔡琰笑道，“我們提價，但要提得有理有據。我們可以將紙張分級。最上等的‘雲琰精箋’，用料更精，工藝更細，價格可以適當上調，專供那些追求品質、不計較價格的文人雅士和官府文書。而普通‘雲琰紙’，價格保持不變，穩住大部分客源。”
“同時，”蔡琰越說思路越清晰，“我們可以推出一些增值服務。比如，為老主顧提供紙張裁切、簡易裝訂；與李掌櫃這樣的書商合作，推出‘買紙贈筆’或‘購書優惠’等活動。甚至，我可以定期在店裡舉辦小型的‘品紙會’，邀請一些文人墨客，現場試用我們的紙張，講解紙張優劣，提升品牌口碑。”
“這樣一來，”蔡琰總結道，“我們避開了單純的價格廝殺，轉而比拚品質、服務和品牌。喜歡便宜的，短期內會被吸引走，但用過我們的紙，體會到好處的人，最終還是會回來。而那些真正識貨、有追求的客人，反而會因為我們的提價和分級，覺得我們的紙更高端、更值得信賴！”
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趙雲聽得目瞪口呆，半晌才回過神來，忍不住拍案叫絕：“妙啊！師姐！你這招簡直是……是化骨綿掌啊！不跟他們硬碰硬，而是以柔克剛，拔高自己的檔次！讓他們降價降得跟跳梁小醜一樣！”
他興奮地搓著手：“對！就這麼辦！咱們把最好的紙，賣得更精貴！讓那些有頭有臉的人用了，都覺得有麵子！看他們還怎麼跟咱們玩！”
說乾就乾！兩人立刻行動起來。蔡琰負責重新設計產品線和定價策略，趙雲則負責與李掌櫃等合作書商溝通，落實各種促銷和品鑒活動。
幾天後，“雲琰紙坊”悄然推出了“雲琰精箋”和“雲琰常品”兩個係列，精箋價格上浮三成，但紙張質量和包裝都提升了一個檔次。同時，店裡掛出了“品紙雅集，每月逢五”的小告示逢五即每月初五、十五、二十五）。
果然，這一策略很快見效。一些不差錢的文人、甚至小吏，開始嘗試購買更貴的“精箋”，用過之後讚不絕口，覺得物有所值。而“品紙會”雖然規模不大，但效果很好，蔡琰憑借淵博的學識和優雅的談吐，很快吸引了一批固定的高端客戶，口碑進一步發酵。
反觀張記、王記那邊，降價初期確實搶回了一些客源，但大多是圖便宜的一次性顧客，利潤微薄，甚至虧損。堅持了不到一個月，就有些撐不住了，內部怨聲載道。
一場來勢洶洶的價格戰，就這樣被蔡琰巧妙地化解於無形，甚至還借勢提升了自己的品牌形象。
躲在暗處的對手們，第一次真正領教到了這位看似柔弱的“蔡小姐”的厲害。軟的硬的，似乎都對這家小小的“雲琰紙坊”無效。這讓他們更加焦躁，也更加忌憚。
本章完）
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