從深圳羅湖口岸過關，再乘坐九廣鐵路列車抵達紅磡，接著轉乘出租車穿越海底隧道來到港島北角。這一路，蕭遠和馬婷婷都顯得有些沉默。車窗外的風景從深圳新興工地的喧囂，變為香港鱗次櫛比的摩天大樓和充滿殖民時代印記的街景，但這種時空切換帶來的新鮮感，完全被壓在心頭的那塊大石所抵消。
“精密電子”的廠房和辦公樓位於北角一片相對老舊的工業大廈內，與中環、灣仔的繁華相比，這裡更顯務實。但蕭遠清楚，就是這樣一家看似不起眼的公司，捏著此刻遠航通信業務的命脈。
在前台通報後，董事長助理陳先生——就是之前在電話裡態度強硬的那位——很快出現在接待區。他約莫三十五六歲，戴著金絲眼鏡，西裝革履，表情是一貫的職業性冷淡。
“蕭董，馬總，二位遠道而來，辛苦了。李董事長已經在會議室等候，請隨我來。”陳助理的語氣客氣而疏離，聽不出任何情緒波動。
“有勞陳助理。”蕭遠微微頷首，和馬婷婷交換了一個眼神，彼此都看到了對方眼中的凝重與決心。
會議室的裝潢透著老派港資企業的風格，紅木會議桌，皮質座椅，牆上掛著寓意“招財進寶”的山水畫。董事長李明基是一位六十歲左右的老者，頭發梳得一絲不苟，穿著合身的定製西裝，麵容清臒，眼神銳利，透著一股久經商海的精明。他起身與蕭遠、馬婷婷握手，笑容標準，但目光卻在瞬間將二人仔細打量了一番。
“李董事長，冒昧打擾，感謝您撥冗會見。”蕭遠保持著晚輩對長者的禮貌，但態度不卑不亢。
“蕭生年輕有為，馬總亦是巾幗不讓須眉，遠航集團近年來聲名鵲起，我在香港也有所耳聞。請坐。”李明基的普通話帶著濃重的粵語口音，但表達清晰。
眾人落座，秘書奉上茶水。簡單的寒暄過後，氣氛迅速轉向正式。
“李董事長，”蕭遠開門見山，他知道在這種老江湖麵前繞圈子毫無意義，“我們這次來，是想就貴公司關於下一季度元器件供貨價格和數量的新政策，與您做一次坦誠的溝通。”
李明基端起茶杯，輕輕吹了吹浮葉，慢條斯理地說：“哦，這件事啊。陳助理應該已經跟周總溝通得很清楚了。最近國際原材料市場波動很大，銅、矽的價格都在漲，我們的成本壓力不小。再加上幾個國際大客戶，像摩托羅拉、愛立信他們的訂單量增加，生產線確實排得很滿。調整價格和分配產能，也是不得已而為之，希望蕭生能夠理解。”
這番話滴水不漏，把原因歸結於市場和客觀產能，隻字不提可能的外部壓力。
蕭遠心中冷笑，意識深處，係統v21的【風險預警】功能一直在默默運行，對李明基的言辭進行著分析。
【風險評估：目標陳述回避核心衝突點，可信度中等65）。潛在動機：試探我方底線，可能受第三方影響，但自身利益考量占主導75）。】
【建議：避免直接指責，聚焦於展示合作價值與共同利益，提供可替代的解決方案。】
得到係統的側麵印證，蕭遠更加堅定了之前的策略。他沒有糾纏於對方給出的理由是否真實，而是順著話頭說：“市場的困難，我們非常理解。遠航作為貴公司的合作夥伴，自然也願意與精密電子共同分擔一部分成本上升的壓力。”
這話讓李明基和陳助理都微微有些詫異。他們預料中的是對方的據理力爭或是懇求，沒想到蕭遠一上來就表示了理解甚至願意分擔。
蕭遠話鋒一轉，繼續說道：“但是，李董事長，百分之十五的漲幅，以及削減百分之二十的供貨量，並且無法保證交期，這個調整幅度，對於正處於市場開拓關鍵期的遠航通信來說，實在是難以承受之重。這不僅僅是成本問題，更關係到我們對中國市場的承諾和信譽。”
他停頓了一下，觀察著李明基的反應，後者隻是靜靜地聽著，手指無意識地敲著桌麵。
“我們遠航通信的‘遠航2型’bp機，剛剛推向市場，反響不錯。這背後，離不開精密電子提供的優質元器件支持。我們看好中國bp機市場的巨大潛力，未來的采購量隻會持續增長。我們堅信，遠航是精密電子在未來幾年內，成長性最好、合作最順暢的客戶之一。”蕭遠的聲音沉穩有力，開始描繪合作的遠景，“如果因為這次突然的大幅調整，導致我們的生產計劃被打亂，市場機會丟失，這對於我們雙方而言，都是一個巨大的損失。我想，這恐怕也違背了李董事長尋求長期穩定合作的初衷。”
這時，馬婷婷適時地開口，她的聲音清晰而柔和，卻帶著不容置疑的專業性：“李董事長，陳助理，這是我們遠航集團近兩年的財務報表摘要她將一份精心準備的文件夾輕輕推到對方麵前）。您可以看一下，我們的營收和利潤保持著健康的增長態勢，現金流非常充裕，對所有供應商的款項結算從未有過逾期。與遠航合作，在財務風險上是極低的。”
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她頓了頓，繼續用數據說話：“根據我們的預測，隨著新品放量和渠道拓展，下一財年我們對相關元器件的采購需求，預計將有百分之五十以上的增長。如果供貨和價格穩定，這個增長速度可能會更快。我們渴望的，是一種真正戰略層麵的、穩定互信的長期合作。”
蕭遠接過話頭，給出了具體的方案：“李董事長，為了表示我們的誠意，也體諒貴公司的成本壓力，我們願意接受一個合理的價格調整。比如，在上個季度的價格基礎上，上浮百分之五。同時，我們希望與貴公司簽訂一份為期三年的長期供貨框架協議，約定每年的最低采購量和價格浮動機製如與特定原材料指數掛鉤）。我們可以提前支付一定比例的貨款作為保證金，以表示我們的誠意和實力。至於供貨量，我們懇請至少維持現有水平，並確保按時交付。”
這一番組合拳，是蕭遠和馬婷婷在來時的路上反複推敲確定的。核心思路是：不正麵衝突，承認對方的部分理由成本壓力），展示己方的巨大潛力未來采購量、財務健康），給出一個對方有可能接受的妥協方案小幅漲價+長期協議+預付款），將雙方的焦點從眼前的博弈拉回到長遠的共同利益上。
蕭遠說完，會議室裡陷入了短暫的沉默。李明基終於放下了茶杯，拿起馬婷婷遞上的財務報表摘要，快速地翻閱著。他的目光在幾個關鍵數據上停留了片刻，臉上看不出什麼表情。