一九九六年一月八日的上海，清晨的天空是鉛灰色的，透著江南冬日特有的濕冷。空氣中彌漫著黃浦江帶來的水汽和城市早起忙碌的煙火氣。位於浦東新區一棟新建寫字樓七層的遠航集團上海分公司，雖然辦公麵積不算很大，但窗明幾淨，裝修簡約現代，與周圍許多尚在開發中的工地形成鮮明對比。早晨八點半，公司裡已經燈火通明，員工們各就各位，空氣中彌漫著一種大戰將至的緊張與興奮。
總經理辦公室內，蘇芷晴穿著一身剪裁合體的藏青色職業套裝，站在窗前，望著樓下逐漸蘇醒的街道和遠處籠罩在薄霧中的外灘建築群。她手中端著一杯熱氣騰騰的咖啡，眼神專注而冷靜。今天，將是上海分公司成立以來麵臨的第一次真正考驗——與上海本土老牌貿易巨頭宏業貿易公司，正麵爭奪一筆至關重要的紡織品出口配額訂單。e&ore”連鎖超市的代表史密斯先生，訂單金額本身不算天文數字，但其象征意義和帶來的配額資源，對於意在華東貿易市場站穩腳跟的遠航上海公司來說，至關重要。誰能拿下這筆訂單，誰就能在接下來一年的紡織品出口圈子裡，獲得更多的話語權和準入證。
“蘇總，陳副總到了。”秘書的聲音從內線電話傳來。
“請進。”蘇芷晴轉過身，將咖啡杯放在桌上。
門被推開，陳明快步走了進來。陳明年約四十，穿著熨燙平整的深色西裝，戴著一副金絲邊眼鏡，頭發梳理得一絲不苟，典型的上海精英經理人形象。他原是上海一家國有外貿公司的業務骨乾，被蘇芷晴高薪挖來，看中的正是他對本地貿易規則、人脈網絡的熟悉以及紮實的業務能力。
“芷晴，情況基本摸清了。”陳明沒有過多寒暄，直接切入主題，語氣帶著一絲凝重，“宏業的趙國雄這次是誌在必得。他們不僅報了一個非常有競爭力的價格，而且聽說通過關係，已經提前和史密斯先生的翻譯接觸過幾次了。”
蘇芷晴走到辦公桌後坐下，示意陳明也坐：“價格方麵，蕭總和我們之前議定的底線還有空間，但不能輕易讓步，否則後續的訂單難做。關鍵是那個翻譯……看來趙國雄是想走‘內部路線’。”
陳明點點頭：“趙國雄在上海外貿圈經營了二十多年，關係盤根錯節，這種手段他常用。史密斯先生是第一次來中國大規模采購，很大程度上要依賴翻譯的理解和推薦。”
蘇芷晴纖細的手指輕輕敲擊著桌麵，大腦飛速運轉。她回想起之前係統【資訊分析】功能提供的一些關於九十年代中期中美紡織品貿易的特點簡報，其中提到像“hoe&ore”這類新興連鎖超市，除了價格，開始逐漸注重供應商的穩定性、反應速度以及是否具備一定的品質管理意識。這或許是一個突破口。
“陳總，你和輕工進出口總公司的王處長，關係維護得怎麼樣？”蘇芷晴突然問道。王處長是主管部分配額審批的關鍵人物之一，陳明在前期的關係鋪墊中提起過。
“一直有聯係，還算融洽。王處長為人比較正派，但宏業那邊和他關係也很深。”陳明如實回答。
“不是要走後門。”蘇芷晴擺擺手，“我是想，能否通過王處長這邊，側麵了解一下宏業最近在配額使用和履約方麵，有沒有出現過什麼瑕疵？哪怕是小問題。”
陳明眼睛一亮，立刻明白了蘇芷晴的意圖：“您的意思是……收集競爭對手的‘負麵信息’，在關鍵時刻作為談判籌碼？或者至少讓我們心裡有底？”
“不錯。”蘇芷晴讚許地點頭，“趙國雄想玩盤外招，我們也不能完全不設防。但主要戰場，還是要放在史密斯先生本人身上。我們要讓他相信，選擇遠航，不僅僅是選擇了一個低價，更是選擇了一個更可靠、更高效、更有前瞻性的合作夥伴。”
她頓了頓，繼續部署：“第一，把我們之前準備好的公司介紹、成功案例尤其是涉及標準化生產的案例）、以及我們初步擬定的質量控製流程方案，再仔細檢查一遍，確保英文版本準確、專業、有說服力。第二，重新審視我們的報價策略，可以考慮在付款方式或者最小起訂量上增加一些靈活性，但核心價格先穩住。第三，也是最重要的一點，陳總，你需要想辦法，創造一個能讓史密斯先生相對擺脫翻譯影響，與我們進行更直接溝通的機會，哪怕隻有幾分鐘。”
陳明認真記下，尤其是第三點，他微微皺眉思索片刻，說道：“創造直接溝通的機會……史密斯先生入住的是和平飯店，今晚宏業的趙國雄已經約了他共進晚餐。我們原本計劃是明天上午正式會談。如果要想今晚介入，恐怕……”
“今晚的晚餐，我們不去打擾。”蘇芷晴果斷地說，“但晚餐後呢？史密斯先生第一次來上海，或許會對這座城市的夜景感興趣？和平飯店九樓的華懋閣，視野絕佳，可以俯瞰外灘全景。如果我們能‘偶遇’呢？”
小主，這個章節後麵還有哦，請點擊下一頁繼續閱讀，後麵更精彩！
陳明立刻領會：“我明白了。我有個朋友的弟弟在和平飯店做大堂副理，我試試看能否安排一下，至少確保我們能有位置，並且能知道史密斯先生大概的行程。”
“好！這件事你去辦，要自然，不能引起對方反感。”蘇芷晴叮囑道，“另外，關於宏業的情況，也麻煩你儘快通過王處長那邊側麵了解一下。”
“我馬上去辦。”陳明起身，雷厲風行地離開了辦公室。
蘇芷晴深吸一口氣，走到牆上的上海市地圖前，目光落在浦東這片熱土上。這一仗，不僅是為了訂單，更是為了遠航在上海的立足之戰。她絕不能輸。
下午兩點，遠航上海分公司的小會議室內，蘇芷晴和陳明以及兩名業務骨乾正在進行最後的沙盤推演。
陳明已經帶來了反饋：“蘇總，王處長那邊我委婉地問了。他口風很緊，沒明說，但暗示宏業去年底有一批出口到歐洲的針織衫，因為色差問題被客戶索賠過，雖然金額不大，但也算是個小汙點。另外，和平飯店那邊也安排了，晚上九點左右，華懋閣靠窗的位置給我們留了，而且聽說史密斯先生有晚餐後喜歡喝一杯的習慣，很可能會去頂樓酒吧。”
“很好。”蘇芷晴目光掃過團隊成員，“色差問題是個有用的信息，但不到萬不得已，不要主動提及，顯得我們格局小。今晚的‘偶遇’，關鍵是自然。陳總，你英語流利，又是上海通，由你主要和史密斯先生搭話，介紹外灘曆史、上海風情，拉近關係。我適時介入，重點闡述我們遠航的理念和優勢。記住，我們的目的不是今晚就敲定訂單，而是給對方留下深刻、專業、可信賴的印象，為明天的正式談判奠定心理優勢。”
眾人紛紛點頭，眼神中充滿了鬥誌。
傍晚六點半，外灘萬國建築群華燈初上，勾勒出迷人的天際線。隔著黃浦江，對岸的浦東陸家嘴，東方明珠塔已然屹立，但周圍大片區域仍是工地，預示著未來的巨變。和平飯店內，一場觥籌交錯的晚餐正在進行。宏業貿易的趙國雄果然經驗老到，席間談笑風生，既展現了東道主的熱情，又不失時機地介紹宏業的實力，那位翻譯更是儘職儘責地將有利於宏業的信息傳遞過去。史密斯先生麵帶微笑，偶爾提問，顯得頗有教養，但難以看出其真實傾向。
晚上八點三刻，晚餐結束。趙國雄親自將史密斯先生送到電梯口，熱情告彆，約定明早公司見麵。他自以為安排得天衣無縫，卻不知對手已經悄然布下了另一局。