拿下經開區和保稅區這兩個500萬級的大訂單後，辰星科技的辦公室裡還洋溢著喜悅，但林辰卻沒有停下腳步。他很清楚，大型園區訂單雖然利潤高，但市場份額有限，要想讓辰星科技持續發展，必須開拓新的市場領域。
周一早上九點，公司例會準時召開。會議室裡，大家還在討論上周簽訂的商業廣場項目，林辰卻話鋒一轉，將一份標注著“中小型園區市場調研數據”的報告推到桌子中間，語氣堅定地提出了新的發展思路：“現在我們有了高新區、經開區這些大型園區的成功案例，業內口碑已經打出來了。接下來，我們要把目光瞄準中小型園區市場。”
他頓了頓，看著眾人疑惑的眼神，繼續解釋：“我讓市場部做了調研，咱們市及周邊地區，中小型園區至少有200家。這些園區大多想做智慧化改造，但預算有限，承擔不起大型項目的費用。所以我想，我們推出一個‘智慧園區優惠套餐’，降低他們的準入門檻，讓更多中小型園區能用上咱們的智慧化服務。”
話音剛落，營銷主管劉娜就皺起了眉頭，有些擔憂地開口：“林總，我支持開拓新市場，但要是做優惠套餐，咱們的利潤會不會太低了？之前大型園區項目的利潤率能到30，要是為了壓低價格壓縮成本，不僅賺不到錢，還可能影響服務質量。”
會議室裡其他人也紛紛點頭，顯然和劉娜有同樣的顧慮。林辰卻笑著拿起調研數據，指著其中一組數字說：“劉娜，你擔心的利潤問題我考慮過了。雖然單個優惠套餐的利潤會比大型項目低，但你看，中小型園區的數量是大型園區的十倍還多，積少成多，總利潤未必比隻做大型項目少。而且，我們可以通過批量采購設備來降低成本——之前做大型項目時，設備都是按項目單獨采購，要是針對套餐批量下單，供應商能給我們至少10的折扣，這就能省下不少成本。”
他接著補充：“更重要的是，通過這些中小型園區的項目，我們能進一步擴大品牌影響力。這些園區分布在各個區域，一旦他們用上咱們的智慧係統，周邊的企業、園區都會看到效果，以後再拓展更大的市場，就有了更多實實在在的案例支撐。”
林辰的話讓大家豁然開朗，劉娜也點了點頭：“林總，您說得有道理。隻要能控製好成本，這個優惠套餐確實是開拓市場的好辦法。”
接下來的三天，林辰親自牽頭，帶領產品、財務、技術三個部門的核心成員，每天都在會議室裡討論到深夜，反複打磨“智慧園區優惠套餐”的細節。
第一天，團隊先梳理智慧園區的核心功能。技術部負責人拿著功能清單，逐一講解：“智能門禁、智能停車、安防監控是園區智慧化的基礎，不管是大型還是中小型園區，這些功能都必不可少。環境監測、能耗管理這些功能，有些中小型園區可能暫時用不上，但有部分園區對節能降耗有需求，可以作為可選功能。”
林辰聽完，提出了拆分思路：“那我們就把套餐分成‘基礎版’和‘升級版’。基礎版包含智能門禁、智能停車、簡單的安防監控，滿足中小型園區的基本需求；升級版在基礎版的基礎上，增加環境監測、能耗管理功能，針對有更高需求的客戶。”
第二天，財務團隊開始核算成本。財務總監拿著設備報價單、人工成本表，一邊計算一邊說：“基礎版需要的智能門禁設備、停車引導係統、監控攝像頭，批量采購下來，加上安裝調試人工，成本大概在42.5萬。要是定價50萬，利潤率能有15左右；升級版增加了環境傳感器、能耗分析係統，成本大概在68萬，定價80萬的話，利潤率能到15以上。”
“這個定價怎麼樣？”林辰看向產品和營銷團隊。產品經理立刻回答：“根據市場調研，中小型園區的智慧化改造預算大多在5080萬之間，這個定價剛好卡在他們的預算範圍內，很有競爭力。”
第三天，團隊開始設計增值服務，進一步提升套餐吸引力。林辰看著大家，提出想法：“很多中小型園區沒有專業的技術人員，係統安裝好後，可能會遇到操作難題。我們可以加入兩項增值服務——凡是購買套餐的客戶，免費提供一年的係統維護，平時係統有問題，我們的技術人員24小時在線響應；另外，還會派技術人員上門培訓，手把手教園區工作人員操作係統，確保他們能熟練使用。”
技術主管立刻接話：“這個沒問題！我們可以製定標準化的培訓手冊，培訓內容包括係統日常操作、簡單故障排查，上門培訓一次就能解決大部分問題，後續有疑問還能線上谘詢，不會增加太多成本。”
財務總監又算了一遍成本，點頭確認：“加上一年維護和上門培訓的成本，基礎版套餐的利潤率還是能維持在15左右。雖然單個項目利潤不高，但隻要能批量簽約，比如一個月簽5個基礎版訂單，就能有37.5萬的利潤，長期來看，利潤還是很可觀的。”
林辰看著最終的套餐方案，滿意地拍了拍手：“行！就按這個方案來！基礎版50萬含智能門禁、智能停車、基礎安防，贈一年維護和上門培訓；升級版80萬加環境監測、能耗管理，同樣享受增值服務。明天開始，營銷部牽頭推廣，技術部和產品部做好支持，爭取這個月就能簽下第一批訂單！”
散會時，已經是晚上八點多。營銷主管劉娜拿著套餐方案，興奮地對同事說：“這下有信心了！這個套餐性價比這麼高，肯定能吸引不少中小型園區客戶！”技術團隊的成員也在討論著後續的技術支持計劃，每個人臉上都充滿了期待——他們知道，這個“智慧園區優惠套餐”，將是辰星科技開拓新市場的關鍵一步。
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