“如果你們仍然無法接受我們的條件，那我覺得，你們的誠意還是不夠。”
這話一說出口，和田英鬆的笑容變得有些尷尬，他訕訕地說道：
“張先生快人快語，不過伱我都知道，商業談判沒有那麼簡單，我們需要耐心”
“你們要真有耐心的話，就不會在不能滿足我們的條件的情況下要求繼續談判了。”
張曙光一點也不給麵子。
實際上，這純粹是談判策略的一部分。
他必須始終占據高位，才能在“技術”這個硬傷無法解決的情況下，掌握談判的節奏。
看到他的表現，和田英鬆意識到自己的潤滑是沒有意義的，於是便老老實實坐了下來，準備開始正式談判。
沒多久，所有代表到位，川崎重工方麵開始闡述己方的優勢和訴求。
“諸位朋友，首先，我們想先說明一點，那就是：在高速鐵路建設方麵，我們是有經驗的。”
“在1964年，我們就建成了世界上第一條高鐵——東海道新乾線，雖然此後一直沒有實現出口，但原因主要是沒有合適的市場。”
“客觀來說，我們所掌握的技術經過幾十年的迭代，在高速製動、高速轉向、以及最核心的牽引傳動係統方麵，都要強於其他兩個友商。”
“阿爾斯通在牽引電機方麵不如我們，西門子則在製動轉向方麵不如我們。”
“另外，我們在列車控製網絡建設方麵也有長足的經驗，據我們所知，這項技術也是貴方所緊缺的.”
一段冗長而無趣的介紹之後，川崎重工最後總結道：“總而言之，我們認為，我方的技術是最適合貴方的技術，相對於其他兩家友商來說，我們有著無可比擬的優勢。”
“所以，我們認為，在部分條件上，貴方可以對我方適當放寬”
“不可能放寬。”
張曙光立刻打斷。
已經設定的原則決不能被打破，否則，將要迎來的就是無止境的讓步。
聽到他的話，和田英鬆不由得頓了一頓。
隨後，他開口說道：“恕我直言，張先生，如果你始終堅持這樣的態度，那麼我們的談判恐怕很難進行下去。”
張曙光冷哼一聲，開口問道：“你隻說了你們的優勢，請問貴方，你們有考慮過你們天然的劣勢嗎？”
和田英鬆微微皺起眉頭，回答道：
“我不知道我方在哪裡有劣勢，應該說，我們的技術是極為全麵的。”
“我說的不是技術，而是文化！”
沒有等他回答，張曙光便繼續說道：“2001年發生了什麼事情，我們大家都心知肚明。”
“你們的領導做了什麼事情，你們也心知肚明。”
“難道你還沒有發現，我們曾經的友好關係已經不複存在了嗎？”
“在你們的領導踏入那間肮臟的廁所之後，我們的關係就已經跌入了穀底。”
“也許你們應該看看民眾的言論，你知道現在關於新乾線的討論是怎麼樣的嗎？”
“我甚至看到有人說，如果我們建設高鐵時引入新乾線技術，就發起抵製運動。”
“我想問問你，這難道不應該納入我們考慮的範圍嗎？如果項目進行到中途，我們雙方的關係進一步惡化，項目被迫中止，到時候該如何收場？”
“項目中斷造成的巨大損失，是不是由你們承擔？”
一連串的問題問得和田英鬆目瞪口呆，他怎麼也沒有想到，張曙光會提出這樣一個觀點。
但毫無疑問，這個觀點是極有說服力的。
因為，哪怕是他們自己，也考慮過這方麵的風險。
但是，經過討論之後，他們最終仍然確定將這個風險排除在外，因為他們認為，對方根本沒有其他選擇。
想到這裡，他回過神來，開口說道：“張先生，不得不說，你的考慮是很全麵的。”
“但我們都知道，要做偉大的事情，就必須做出關鍵的決定。”
“貴方最緊缺的是高鐵，是高鐵的技術，相比之下，這些小事，就不必考慮太多了吧？”
“我們並不覺得這是小事——你們也不可能認為這是小事。”
張曙光冷笑一聲，繼續說道：
“你們深知這件事情影響重大，但仍然去做了。”
“你們不是蠢，隻是無恥而已，對嗎？”
張曙光步步緊逼，語言攻擊性極強。
他的打算很簡單，就是要抓住這一個關鍵點，壓垮對方的心理防線。
當然，他的確是憤怒的。
但作為一個老謀深算的談判專家，有時候，也必須把自己的憤怒利用起來。
果然，在聽到“無恥”兩個字時，和田英鬆瞬間被激怒。
“如果你是這樣的態度，那我們的談判不用再繼續了！”
說著，他站起身，作勢要往門外走去。
這是明確的威脅。
這一刻，在場的所有人都不由得緊張起來。
川崎重工那邊，他們害怕和田英鬆真的做出不理智的舉動。
而華夏這邊，則是害怕失去一個供應商，後續的談判會變得更加艱難。
但張曙光卻絲毫不為所動。
他隻是冷漠地說道：
“走出這個門，就意味著川崎重工退出投標，你再也不用回來了。”
話音落下，和田英鬆的腳步一頓。
他在猶豫。
——但也就在這時，會議室的大門打開，一個身穿西裝的人匆匆跑向張曙光的方向，在他的耳邊說了幾句話。
張曙光的臉上逐漸露出了笑容。
終於，那個電話終於打來了。
勝券在握。
川崎重工？
去他媽的。
他麵帶調侃地看向仍然一步一步向外走著的和田英鬆，絲毫沒有阻攔的意思。
終於，在和田英鬆即將邁出最後一步的時候，他終於還是服了軟。
他轉過身，朝張曙光的方向鞠了一個躬，開口說道：“非常抱歉，我想我們都被憤怒衝昏了頭腦。”
“請原諒我的不理智，我認為，我們需要坐下來好好談談”
“不，你可以走了。”
張曙光打斷了他的話。
和田英鬆愕然抬頭，難以置信地看著張曙光。
而後者的臉上則帶著不容置疑的威嚴。
“你可以走了。”
“退出吧，我們不需要你了。”
(本章完)
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