何揚青微微皺眉，“雖然長鐵精工的安防設施的全國市占率現在已經到了60，可大部分都是通過自有的銷售網絡銷售，百信數碼主營的是消費類數碼3c類產品，這個在百信的整體銷售中隻占到很小的一部分，是不是.....”
“您是想說他可以完全放棄這一塊兒？”
“是。”
“嗬嗬，何總，這份協議的簽署方，可以是長鐵精工，也可以是短鋼精工，中銅精工，或者彆的什麼品牌，不是麼？”
“哦哦，明白了，明白了。”
“當然，這種協議，考驗的就是何總、王總你們二位和各品牌的關係怎麼樣了，能不能談下來。”
“嗯......”何揚青瞅瞅身邊的王峻舟，“那，老王，你覺得呢？”
“可以，我們去談。”
李樂這時候咳嗽一聲，“那什麼，我插一句啊，王總回頭找我一下，我幫你聯絡一下三鬆漢城那邊。”
“啊，三鬆？那，要是三鬆也能簽.....謝謝李總。”
“嗬嗬嗬，咱們都是一家人，彆客氣。安德魯，你繼續繼續。”
“ok，接下來，就是關鍵人才金手銬，”安德魯掃了三駕馬車一眼，“孫先生、何先生，還有王先生，三位是百信的靈魂人物。”
“國鎂如果收購後，必然麵臨團隊整合與穩定問題。我們建議，在談判前，由陸總控製的百信董事會通過決議，為三位核心高管提供一份豐厚的retentionbonuspan。”
“瑞什麼普蘭？”
“留任獎金計劃。”王峻舟回道。
“哦哦。”何楊青的英文顯然沒有當過大學老師的孫偉民和長安交大畢業的王峻舟好。
安德魯伸手示意道，“這個該計劃約定，若在控製權變更後兩年內，你們三位仍留任並達成一定業績目標，當然這個目標可以隨意，將獲得相當於其2到3年總薪酬的現金獎勵。”
“這筆潛在的支出，將成為收購後國鎂必須承擔的負債，同樣會壓低其願意支付的股權收購價格上限。”
“我們的策略是，在談判中明確告知國鎂此項計劃的存在，暗示他們要麼在收購價中預付這筆穩定團隊的代價，要麼收購後自己承擔。”
孫偉民舉手，“那這個獎金計劃，是不是也可以給公司其他大區或者部門經理簽署？”
“可以。”安德魯點頭，“但這個計劃，隻能是作為談判的籌碼，除非三位.....”
“不可能，絕對不可能。”何揚青一擺手，“一頓飽和頓頓飽，我們還是分的清楚的。”
孫偉民也說道，“隻要動動腦子，都能看出來，長鐵精工和國鎂，誰能走的長遠有發展。況且，我們這兒有句古話，叫一朝天子一朝臣。”
“更何況，我們和陸總還有長鐵精工綁定在一起了。”
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“行了，額還要你們仨表忠心啊。”陸桐拍拍桌子，笑道。
“哈哈哈哈~~~該表還得表。”
“去去去，聽安德魯往下說，還有什麼策略，這才兩個呢。”
安德魯抿了口茶水，潤潤喉嚨，“策略三，虛張聲勢，借力打力，準確說，是引入白衣騎士，第三方競購者，激活時間壓力。”
ediaarkt，這次，還能用？”
李樂一攤手，“好招不怕用，就像打籃球，有人能用一百種方式過你，但艾弗森能用這招過你一百次。再說，也不止ediaarkt，安德魯和杜師兄評估過，這個時間點，外資零售巨頭對國內市場虎視眈眈，但真正大規模進入的時機還不完全成熟，這反而給了我們操作的空間。”ediaarkt的接觸，不過得做一做升級。孫總或者何總，以探討區域深度合作可能性的名義，再次非正式地聯係ediaarkt亞洲的高管。”
“不用談具體收購，就是表達百信在尋求戰略升級，對引入國際先進運營經驗持開放態度。”
“之後，我會通過在外麵的一些關係，確保這個消息適時地、模糊地傳遞到黃老板的耳朵裡。”
“嗬嗬嗬，成，那就再過他一次。”陸桐笑道，又看向安德魯，“還有麼？”
“有的，還有就是巧妙利用輸寧的競爭態勢。”
安德魯點點頭，“黃，現在最大的心病是張的輸寧。我們不用真的和輸寧談合作，那太假也容易穿幫。”
“但我們可以通過行業論壇、第三方研究機構甚至媒體放風，強調兩點，一是百信在比如輸寧相對薄弱又想加強的西北、華北、西南的二級市場的渠道網絡價值，二是暗示百信如果被人低價強行收購，其團隊和渠道資源可能因整合不利而流失，其中部分優質資源不排除被輸寧吸納利用的可能性。”
“核心是觸動黃那根不能讓輸寧占到半點便宜的敏感神經。而，杜律，這類市場信息的釋放，隻要不涉及具體虛假交易，在法律上屬於正常的商業策略範疇吧？”
杜恒用筆敲了敲桌子，“是的，基於事實進行的商業分析和策略性信息釋放，不構成虛假陳述或市場操縱。關鍵在於表述的措辭和渠道的選擇，需要把握好尺度。”
陸桐聽了，沉吟道，“嗯，這招攻心為上。黃老板現在在和甬樂、大鐘的雙線作戰，最怕後院起火，更怕輸寧漁翁得利。”
“給他製造點這種焦慮，他掏錢的速度可能會快一點。”
“很高興，你們能想通這一點。那麼，接下來的策略四，就是構建階梯式報價結構與拖字訣。”安德魯微笑著展示最後一張核心ppt，是一個複雜冗長的報價結構圖。
“基於上述重組和鋪墊，我們最終的談判策略核心是，拒絕一口價，提出一個分層次、有條件、且需要時間來驗證和執行的交易方案。目標是將國鎂的初始報價至少提升50到70。”
“綜上，總結如下，基礎報價，對應剝離了核心物業和高價值渠道授權後的百信的淨資產價值加品牌價值加剩餘網絡價值。此部分需基於獨立的、由權威審計機構出具的評估報告。這個基礎就要遠高於國鎂的開價。”
“物業價單獨列出，要麼國鎂一次性現金收購百信所有資產，要麼簽訂一份長期，比如15至20年、租金遞增且不可撤銷的租約。”
“控製權變更補償，包括但不限於供應鏈協議補償金，核心團隊留任獎金負債。”
“或有支付，基於未來1到2年百信o在國美體係下的業績表現，來設定一個額外的對價支付機製。這既能滿足國鎂對基於未來表現定的心理需求，又能在未來爭取到潛在的超額收益。”
“當然，重要的是，它需要時間來計算和支付，拖長了整個交易周期。”未完待續）
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