“沒叫你，你旁邊的，張開疆。”
“啊？那你喊我名字？”
“我樂意！”
“籲~~~~”
“張開疆，上來。”
“我沒舉手。”
“不給麵子？”
“不敢。”
張開疆起身，抖落抖落衣服，走到李樂身邊。
“來，你坐下。”李樂拉了個凳子，自己坐下，“咱們來個實操，你演理發的托尼，我來演顧客，你說服我辦卡。”
“辦卡？”
“對，怎麼樣，托尼老師？”
“行！”
“那就開始。”
張開疆站到李樂身後，假裝一邊理發一邊問，“誒哥，來這邊乾嘛呀？”
“我來這上大學。”
“讀什麼呀？”
“燕大。”
“喲，燕大，真牛逼啊。”
“一般一般。”
“哪個專業啊？”
“光華。”
“噢，光華呀，那是乾啥的呀？”
“學金融的。”
“噢，學金融好啊，學金融掙錢可多。”張開疆繼續道，張開疆手指虛捏，作勢梳理李樂的頭發："哥您看啊，咱們店現在周年慶，充三千送一千五，還能享受vip專屬造型師服務。您這發質啊，得定期做護理，充個卡劃算得很呐！"
李樂閉眼搖頭，“不辦，我沒錢。”
張開疆俯身壓低聲音，“咱們店經常有燕大的學生來，好多人都辦卡了，還有不少漂亮的。”
“漂亮關我屁事，反正也看不上我，不辦！”
張開疆轉身假裝取工具，"這樣哥，今天您先體驗個頭皮斯帕兒，要是覺得好再辦？現在辦卡還送小禮品的。”
“禮品能折現嗎？”
“這哥.....不能。”
“那你說個der。”
張開疆突然拍手。“對了，要不，您辦卡我們直接送三次免費染發！聽說金融圈都講究形象.....”
一直閉眼的李樂突然睜開，“染發？你看我這頭發夠染嗎？”指著自己的圓寸腦袋。
“籲~~~~~”
台下暴笑如雷。
張開疆一瞧這禿子油鹽不進，一咬牙，擺出一副可憐樣，“哥，您要是不辦卡，我這月業績就差這一單.....家裡還有三個月大的孩子等著喝奶粉，八十歲的老母....”
“停，打住，”李樂一抬手，“我不要臉。我也不辦卡。我躺在這你就當我死了好了。”
張開疆沉默了一會兒，才說道，“行，死不要臉！摳死你！！”
“謔哈哈哈~~~”
兩人一唱一和的實操，讓教室裡充滿著拍桌跺腳的大笑。
待笑聲稍歇，李樂站起身，一拍張開疆的肩膀，衝台下笑道，“瞧見沒，這就是活生生的說服失敗案例。”
“剛才，張開疆至少運用了五種說服策略，同學好多都辦卡，這是社會認同，贈送服務是互惠，試用後辦卡是承諾一致性，給小禮品可以歸納為稀缺性，給孩子買奶粉和八十歲老母，這叫道德綁架，一般來說，如果這五種策略運用的好，很大概率能辦卡，但他為什麼失敗了？"
示意讓張開疆回到座位，李樂轉身敲著黑板上的認知反應理論幾個大字，“因為所有說服最終都要通過受眾的內心對話實現。我作為接收者，全程在強化反論證。”
“第一是接種效應。”李樂指向自己腦門，"當他提到彆人也辦卡了，我立刻想到詐騙翻車的可能性；說送小禮品時，我直接觸發折現的務實反應。就像提前注射疫苗，對說服產生了抗體。"
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"第二是中心路徑處理。”李樂往前走兩步，“他所有話術都被我放在理性層麵解剖，禮品不實用、染發傷頭發、業績差還有養你媽與我何乾。當受眾進行深度信息加工時，花哨的邊緣路徑說服反而會引發反感。”
“最關鍵的是....."
“你摳~~~~”
“你禿！”
忽然有人小聲嘀咕，李樂耳朵一動，瞅了眼說話的人，暗暗記下是哪幾個之後，李樂咧嘴一笑，“最關鍵的是，他觸發了我的心理抗拒。當感受到被操縱時，人類會通過極端反抗來維護自由感。”
“比如最後那句當我死了，就是典型的抗拒爆發。"
粉筆在黑板上劃出圓圈，"所以真正高明的說服，不是強塞觀點，而是要像偵探一樣，先摸清對方現有的認知地圖，找到共鳴點，再用他們的語言重新編織邏輯。記住：說服是讓對方自己說服自己，而你，隻是點亮路燈的人。"
下課鈴響，李樂拍拍手，"好了，今天就這麼滴，順便說，張開疆，你剛才演的托尼....真有股子傳銷氣質。”
“哈哈哈哈~~~~”教室裡笑聲再起。
“誒，李師兄！！”一群學生喊。
“乾嘛？”
“下節社會心理學的課，還是你給講不？”
“不了，下節課還是崔老師，這就是一錘子買賣。”
“那我們申請你來講吧？你講的有意思多了。”
“就是，崔老師上課，和催眠一個效果。”
“對啊，上她的課，沒勁的，都是照本宣科，李師兄~~~”
李樂把手裡的書往桌上一頓，“行了，我就是個代課混學分的，你們彆指望我。另外，因為我淋過雨，也得把你們的傘給撕了。”
“噫~~~~”
“彆噫，那什麼，開始點名，叫過名字的可以出去！！”
“啊？”
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