“媽，那我接下來，就是等樣品，然後等齊師傅的結果，再去跟陳老板談合同嗎？”
這是她能想到的，最穩妥的步驟。
“不。”
趙淑芬卻否定了她的想法。
“合同，現在就要開始談。”
“現在？”趙小麗愣住了，“可是……齊師傅還沒說一定能成啊。萬一……萬一看完樣品，他也覺得沒救呢？”
“那也要談。”趙淑芬的語氣，斬釘截鐵。
“小麗，你要記住。做生意，尤其是做這種獨一無二的生意，什麼時候談價錢，很重要。”
“在他最絕望，最需要你的時候，談出來的價錢，才是最高的。”
“等齊師傅真的把布救回來了，他雖然還是會感謝你，但那種‘救命之恩’的感覺，就淡了。他會開始算計，這件事到底值不值這個價。”
“可是……萬一失敗了，我們現在談的合同，不就成了一張廢紙？”
“所以，合同的內容，要有講究。”
“你不能隻跟他談一個‘救活布料’的總價。”
“你要把服務，拆開來賣。”
“拆開來賣？”趙小麗更糊塗了。
“對。”趙淑芬循循善誘，“第一筆錢，叫‘診斷費’，或者叫‘技術谘詢費’。”
“你要告訴陳老板，請動這位老師傅，本身就是有成本的。老師傅願意花時間，花精力，去研究你這塊廢布，這就是價值。”
“所以，不管最終這批布能不能救回來，隻要老師傅看了樣品，給出了診斷方案，這筆錢，陳老板就必須付。”
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“媽……這……這樣他會同意嗎？”
“他會的。”趙淑芬篤定地說道，“你告訴他，老師傅的時間很寶貴。如果不是看在你的麵子上，給多少錢他都不會看一眼。”
“這筆‘診斷費’，就是讓他表達誠意的。”
“而且，這筆錢，不能少，至少要五位數。”
“然後呢？”她下意識地追問。
“然後，才是第二筆錢，‘技術服務費’。”
“如果診斷結果是‘可救’，齊師傅願意出手。那麼，就要根據布料的數量，破損的程度，來計算具體的服務費用。”
“這一筆，才是大頭。”
“你要跟他約定好，是按匹算，還是按總價算。工期是多久，付款方式是分期，還是完工後一次性付清。”
“最後，還可以有第三筆錢，叫‘增值溢價’。”
“增值溢價？”這個詞，趙小麗更是聞所未聞。
“對。你想想，他那一倉庫的布，本來是廢品，一文不值。現在，經過齊師傅的手，起死回生了。”
“這已經不是簡單的‘修複’，這是‘再創作’！”
“很可能，修複後的布料，會因為獨特的工藝，產生意想不到的效果，價值比原來更高！”
“所以，你要在合同裡加上一條。這批布料銷售出去之後，利潤的一部分，要分給我們。”
“這，才叫‘平台’的價值！”
“我們不是收一次錢的修理工，我們是價值的創造者，是利潤的分享者！”
一通話說完，趙小麗已經徹底呆住了。
診斷費、技術服務費、增值溢價……
母親用幾個簡單的名詞，為她構建起了一個完整而又顛覆性的商業模型。
“媽……”她艱難地開口，“我……我明白了。”
“明白就好。”趙淑芬笑了笑，“你現在就去草擬一份合同條款。等陳老板的樣品一到，你就把這份條款，連同樣品，一起帶去給齊師傅。”
“也讓老師傅看看，你的‘平台’，是怎麼為他的手藝，爭取到最大的尊嚴和價值的。”
“這比你說一萬句好聽的，都有用。”
趙小麗用力地點頭，母親這是在教她，如何真正地“收服”齊師傅。
匠人最看重的是什麼？
不是錢。
是尊重，是自己的手藝被人珍而重之。
而一份能將他的手藝價值最大化的商業合同，就是最頂級的尊重！
她要學的東西，還有太多太多。
她轉身，走出了電話亭，直接走進了一家新華書店。
她要買的，不再是時裝雜誌，而是關於《經濟合同法》的書。
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