懷揣夢想迎朝陽，窗外美景入眼簾。
第二天培訓準時開始，講師健步登台，激情洋溢，高喊全體起立，齊唱中國人壽之歌把愛心送給每一個人……學員們在節奏中挺拔，在旋律中奮進，在歌詞中激昂……聽完歌曲，所有人都振奮起來，帶著激動的心情準備聆聽講師的課，大屏幕上馬上顯示出標題：
“苦肉計”
音響中傳來講師沉穩而富有感染力的語調：
今天我講的故事是我在壽險生涯中親身經曆的事例，化用孫子兵法36計為大家講解，學員們隨即響起熱烈的掌聲，屏幕上顯示著：
【說明】
人一般不會自己傷害自己，如果遭受傷害必然是真實情況。我以假作真，並使敵方信而不疑，苦肉計就可實現了。抓住敵人“幼稚樸素”的心理進行欺弄，就能適應他柔弱的性情達到目的。
【運用】
故事發生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位優秀律師。我自從到了保險公司後，就不斷地和他溝通保險理念，經過一段時間的說服，他終於同意在合約上簽字了。可是很不巧，這是一張沒有向保險公司繳納保費的無效合約，原因就是由於我不好意思向他催繳。
不幸的事情卻發生了。京生和他的妻子駕駛一輛白色捷達牌轎車，從天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛帶上的一輛重型車的尾部。事故的現場讓人慘不忍睹，京生當場身亡，可是留下的人遠比走了的更痛苦。雖然妻子幸存，可成了植物人。麵對著悲慘的事件，最值得同情的還不是我們成年人，而是當時他們那年僅三歲的女兒。雖然我們承諾要幫助京生撫養孩子成人，可是從孩子心理發育的角度來講，靠人家施舍成長起來的孩子，她的心理狀態遠不及父母親手撫養的孩子優越。
聽到這裡，一股冷氣襲上心頭，望著大玻璃窗外的天空：天高地迥，覺宇宙之無窮，興儘悲來，識盈虛之有數。
孩子本應該擁有的生活在一夜之間，發生了翻天覆地的變化，孩子的姥姥對我這個所謂的精英也倍加指責。作為壽險營銷的精英，這無疑也是我壽險營銷生涯中的天大憾事。事情過後，在北京營銷員的壽險隊伍裡，有一個左臂戴著黑紗的人，這就是我在為京生不幸逝世而哀悼！在黑紗的上麵有一個遺憾的憾字，在這個憾字的裡麵包含了我多少悔恨呀！
此事後，很多朋友都在向我表示，不會再讓我戴第二次黑紗。京生的不幸，極大的教育了很多人。雖然事情已經過去很久了，可現在講到這裡仍然禁不住眼淚潸然而下，就讓更多人接受彆人用生命換來的教訓吧！
音響中傳來講師哽咽苦澀的聲音：親愛的學員們，一定要記取這個教訓，保單合約簽好，馬上收費提交。聽完這個故事，大家麵帶哀傷，心情特彆的沉重。一會大屏幕上又顯示出第二個故事的標題：
“釜底抽薪”
[說明]
力量弱於敵人時，可以先消弱他的氣勢，以便用以柔克剛的辦法來製服對方。我們認為，鍋水的沸騰，是靠著鍋底薪火的力量，欲使鍋內之水不沸，須徹鍋底之薪柴。以期達到止沸的效果。
[運用]
在壽險中運用，從人們要軟的心裡來抽取你想要得到的結果，一定會是一個好計策。
有一對夫妻，他們有兩個兒子，夫妻倆沒有太高的文化，就像天下所有的父母一樣期盼著兒子能上大學，將來有出息，他們也省吃儉用，支持著兩個孩子的學業，生活多麼艱苦，他們都覺得很值，終於大兒子如願考上了大學，家人倍感欣慰，二兒子也非常努力，向哥哥看齊，而就在大兒子讀到大學三年級，二兒子讀到高三的時候，不幸的事情發生了，夫妻二人先後都得了絕症，住進了同一家醫院，每天兩個人都要接受化療，整個家的生活在短時間就變得灰暗了許多，夫妻二人住院不到半個月，悲慘的一幕發生了，夫妻二人雙雙從醫院的八樓、跳樓自儘，隻留下了一封寫給社會的信
全社會的好心人
我們是世界上最沒用的夫妻，我們不能給孩子創造出良好的物質條件，讓他們更好的成長，但作為父母，我們也絕對不能在孩子非常關鍵的時期和將來留下太多的負擔。所以，我們夫妻倆向社會能看到這封信的好心人請求，能夠幫助我們上大三和高三的倆兩兒子，資助他們完成學業，希望我們夫妻能用這種不光彩行為換取你的愛心，我們在天之靈感激不儘。
祝好人一生平安
天堂的夫妻
聽著這個故事，學員們眉頭緊蹙，更是詫異萬分，螻蟻尚且偷生，何況人乎？可憐天下父母心……已到中間休息時間，大家都還回不過神，感覺保險真是很重要。
休息後講師換了一種語調，帶著熱情洋溢的聲音又講另一個故事，大屏幕顯示：
“偷梁換柱”
[說明]
頻繁地更換盟軍陣勢，抽調盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然後再乘機殲滅它。拖住了車輪，車就不能運行了。
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[運用]
我接一個大學同學的電話，“老弟呀！今天我想了一下，我覺得你講得有點道理，保險是應該買。”
“早這樣說不就好了嗎？”
“可是我沒錢呀！”
“那好辦，你明天過來找我，我借錢給你。”
第二天，他請假來到我的辦公室，我讓他把所有的開支情況列出來，然後一項一項幫他審查。先是生活費，小孩的教育費，社交費，甚至吸煙的費用。之後，我問他，你每天去上班搭的是什麼交通工具，他告訴我搭摩托車。
“搭摩托車要多少錢？”
“5元”。
“有沒有空調中巴到你們公司的？”
“有啊！”
“多少錢？”
“3元。”
“有沒有大巴到你們公司的？”
“有啊！”“多少錢？”
“1元。”
“既然你覺得保險應該買，並且願意做出一點點犧牲，那麼從明天開始，每天早上提前半個小時出門，搭那個大巴車上班，這樣你每天就可以省下8元錢，一個月160元，一年1920元，現在我幫你設計2000元的保險單。
提醒：沒有客戶準備好錢買保險的，錢是我們幫他計劃出來的。