這個計策便是“偷”客戶的理財計劃來“換取保費”。
學員們帶著笑意聆聽完這個故事，結束了，臉上還綻放出開心的笑容，同時響起熱烈的掌聲，感覺這個偷梁換柱的計策極好。講師見大家聽得有趣，隨後布置小組討論，學員們輕聲交流著，言辭間充滿經驗和智慧的碰撞，在這五星級的會議廳裡，知識的氣息和高端的環境完美融合，共同鑄就了一個充滿活力與希望的精英培訓課堂。
午餐時間到了，學員們用餐完畢，各自回房間稍作休息，半個小時後，又整齊端坐在會議廳的座位上，等候講師的到來。
講師矯健上台，屏幕上立馬顯示出：
“遠交近攻”
[說明]
當軍事目標受到地理條件限製時，利於先攻取近的敵人，不利於越過近敵、去攻取遠離的敵國。對於遠隔的敵人，雖然和我們有著對立的政治主張，也可以同他取得暫時的聯合，以便各個擊破。
[運用]
壽險營銷離不開拜訪，拜訪就會給我們帶來拒絕。無論多麼高的營銷高手，同樣會遇到拒絕。
有一次，我在北京展覽館附近展業。這次采用的形式是敲門拜訪，就在我輕輕地敲擊門的同時，聽到一位長者在屋內大聲地問道：“誰呀？”
“您好！大爺，我是保險公司的工作人員，您能開開門嗎？”
我故意放低了語調，用低沉而且和氣的語氣向這位老大爺請求。
“你們這麼大的公司也這麼乾?”
這位長者一聽我的介紹，沒等開門就發火了。待開門後，衝著我就高聲地斥責，再一看老人臉色，就像是遇到了最不願意見到的人一樣。
由於我有心理準備，所以被老人嗬斥時，幾乎沒有痛苦感。心裡想，您隻要開門讓我進去就行。
“我就是特彆怕打擾您午睡，所以選擇了下午三點鐘拜訪您，可還是打擾了您。因為我父親和您的年紀差不多，前些日子也有一位保險公司的人，到我家拜訪，結果影響了我父親的休息，當時我父親也特彆地生氣。
我回家後他就叮囑我要注意這個問題，所以我現在能夠體會到您的感受。”
我麵帶笑容，誠心誠意地向老人道歉，因為我們確實是影響了他的休息呀！
“你有什麼事?”
這時候他長出了一口氣，用稍微緩和了一點的口氣問我。
我看得出來，此時他的心理狀態明顯開始轉變，因為這種變化我是能夠感覺到的。我估計，是他聽到我在講述我老父親的情況時，我們之間的心理距離開始拉近了，於是心理矛盾也就開始緩解了。
"我今天和我的同事們一起，要利用下午的時間，對這幢樓的居民，進行人壽保險知識的宣傳。希望您能夠給我們支持，這是我的工作證件。
我邊說邊將我的證件遞給了這位老大爺。
他粗粗地看了一眼我的證件，也沒有什麼特彆地表示。隻是用眼睛看了我兩眼，好像是要從我的臉上看出來什麼似的。
“我可以進屋和您談嗎?”
這時我心裡有些著急，於是就主動提出了請求。我的請求終於被老者應允了，這樣很順利進入了老人的家裡。
聽完這個故事，真是歎為觀止，講師太厲害了，怪不得能成為講遍全國的頂尖金牌講師，我打心裡佩服，也打心裡想這樣的拜訪，我是萬萬做不到的，想我平素連給人家打電話都要考慮會不會打擾，哪敢隨便敲門呀！
靜默一會，音響裡傳來講師的提問：
“請問學員們有經曆類似的拜訪嗎？有的舉手分享一下。”大家你看我，我看你，沒有人吭聲，也沒有人舉手。講師風趣地說：
“所以你們需要培訓。”話音剛落，大屏幕又顯示出新的計策：
小主，這個章節後麵還有哦，請點擊下一頁繼續閱讀，後麵更精彩！
“圍魏救趙”
[說明]
打擊集中的強敵，不如把它調動分散以後再打；先出擊，不如後發製人。
[運用]
我的朋友給我介紹了一位客戶，她是位離異的女性，帶著一個兒子，住在北京天壇公園南牆附近。母子二人相依為命，住在簡陋的自建房內。這位不尋常的女子是靠賣冰棍維持生活，可是每年還要給孩子交三千六百元的保費。在簽單時我就感覺到，不知是什麼原因，她的心情顯得很沉重。
在保單簽完後，她對我提出了一個小的請求，就是在送保單的同時，要我在她家裡和她的孩子共同舉行一個小的儀式。
我當時也不理解她是什麼意思，一周後的下午我帶著保單到了她的家裡，母子二人早已經等候在家裡了。
這一天的天氣非常的熱，她的家裡也沒有冷氣，隻有一部舊電扇，我們三人將就擠坐在一張舊沙發上。當我將保單送到孩子他媽媽的手裡時，這位母親莊重地對孩子說：“孩子，你要記住今天這個日子。媽媽雖然很辛苦，但還是給你投了十份少兒保險，我彆無他求，這裡有我對你的全部希望和寄托。”
我由於沒有準備，所以顯得有些拘謹，但還是很快就進入了角色，我聽到這裡，趕緊叫孩子站起來，我對孩子說：“孩子，你還不快給媽媽鞠一躬，謝謝媽媽。”
孩子聽了我的話，馬上就站了起來，深深地給媽媽鞠一躬。可是當孩子抬起頭的時候，兩隻眼睛裡充盈著淚水，媽媽的雙眼也濕潤了。
就在這一刻，孩子抱緊了媽媽，哇的一聲哭了出來。抽泣地對媽媽說：“媽媽，我一定記住今天，從今往後我一定要努力學習，決不辜負您的希望。”
聽到這裡，學員們不約而同都響起掌聲！
誰言寸草心，報得三春暉。
今天的每一個故事都是精彩的！幸福的家庭大同小異，不幸的家庭各有各的不幸。但從故事裡，我們都提升了認知，也提升了覺悟，這在未來壽險旅途上會起到很大的作用和幫助，心裡感恩講師的精心設計，讓學員們收獲滿滿。
歌德說：最值得高度珍惜的莫過於每一天的價值。
喜歡真愛人生請大家收藏：()真愛人生書更新速度全網最快。