小李猛地抬頭：“我們隻告訴客戶‘做什麼’，沒告訴他們‘為什麼做’。”
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“對。”劉好仃點頭，“人家在算賬，我們在喊話。客戶當然覺得人家更懂他。”
老周沉默片刻，忽然說：“那提示卡背麵，能不能加一行小字——‘調小火，省電15’？”
“可以。”劉好仃說，“但得有依據。不能隨便寫個數，得真算出來。”
小李立刻掏出手機：“我找測試組，把不同火候下的能耗拉個曲線。”
“還有語音。”劉好仃補充，“下次播報，加一句‘調小火，省電，延長爐齡’。不長，就十個字，但得讓客戶覺得——這機器不光會喊，還會算。”
老周笑了下：“聽著像精打細算的丈母娘。”
“那就對了。”劉好仃也笑了，“客戶要的不是冷冰冰的專家，是懂他日子的人。”
當天下午，劉好仃帶著新調整的回訪問卷，親自跑了三家老客戶。第一家，李嬸正圍著新機器轉悠，聽見語音提醒“風道阻力上升，建議清理濾網”，她順手就拆了蓋子。
“比你們那個‘像鼻塞’直觀。”她笑著說，“以前還得想半天是啥意思。”
劉好仃點頭：“那要是我說‘風道阻力達85pa，建議清理’呢？”
“那我得查字典。”李嬸擺手，“你那個‘像鼻塞’挺好，就是沒告訴我清理了能省多少電。”
“下次補上。”劉好仃記在本子上。
第二家，陳師傅正在對比兩台機器的能耗記錄。他指著屏幕：“你家機器省心，但‘智玻王’省電。它提前降了兩次溫，光這一周，差了快三十度。”
劉好仃沒辯解，隻問：“要是我們的機器也能報能耗變化，您還會換嗎？”
陳師傅想了想：“那得看它說不說人話。光報數字，我懶得看。”
第三家，年輕的小吳剛接手父親的廠子。他打開手機app，調出“智玻王”的遠程監控界麵：“我能半夜看到爐溫，還能設自動提醒。你們那個……還得靠人聽？”
“目前是。”劉好仃說。
“可我就喜歡聽。”小吳突然笑了，“上回我媳婦半夜聽見‘快調小火’，嚇得從床上蹦起來，以為咱家進賊了。後來她管這機器叫‘值班老劉’。”
劉好仃也笑了。
回廠路上，夕陽把車影拉得老長。他坐在副駕，翻著手寫筆記，把三句話寫在最前麵：
“客戶要聽得懂的話。”
“客戶也要看得見的好處。”
“最好，還能讓他們笑出來。”
到廠門口，他下車，順手把保溫杯從後座拎出來。杯身有點燙，他換了個手拿。
推開調度室門，小李正往白板上貼數據表。老周在核對新版提示卡的印刷樣張。聽見動靜，兩人抬頭。
劉好仃把杯子擱在桌上，說：“明天開始，回訪加一個問題。”
“啥？”
“彆問‘有沒有改進’，問‘你還希望它說什麼’。”
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