展台的燈熄了，人群散了，意向書疊成一摞壓在文件夾裡。劉好仃沒急著走，站在體驗台前，把按鈕蓋輕輕合上，像是給一天收個尾。
三天後，廠裡會議室的白板上貼滿了打印出來的圖表。小李抱著筆記本電腦進來時，看見新人甲正踮腳把一張曲線圖往上貼，邊角都快翹起來了。
“這圖比展會還熱鬨。”小李把包放下，順手幫她壓平紙角。
劉好仃從茶杯裡吹了口氣，茶麵上浮著兩片沒泡開的茶葉。“簽了不算完，機器轉起來才算數。”他把杯子擱在桌上，“這三個月，咱們賣出去的十七套係統，有五台平均每天開機不到兩小時。”
小李一愣：“不是說用得好嗎？怎麼開得這麼少？”
“簽單時熱乎，回去冷了。”劉好仃走到白板前，拿筆圈出三組數據，“一類客戶，用得勤，問題少；二類，偶爾開，出了問題才找我們；第三類，裝完就沒動靜，係統睡大覺。”
新人甲翻著手裡的記錄：“我問過兩個客戶，說是怕調錯參數，不敢碰。”
老黃坐在角落，手裡捏著一把螺絲刀，聽了抬頭：“那得教。”
“教了也得跟上。”劉好仃點頭，“咱們演示時講得清楚，可人家回去沒人帶，手生。”
小李想了想：“要不，我們多派幾個人去現場培訓？”
“人手不夠。”劉好仃搖頭，“而且，不能光靠我們推，得讓客戶自己願意用。”
會議室安靜了幾秒。新人甲小聲說：“可他們不信係統能扛得住。”
“不是不信。”劉好仃轉身，在白板上畫了個三角，“第一層，知道這東西是乾啥的；第二層，相信它能乾活；第三層——也是最難的，相信它能一直乾活。我們現在卡在第三層。”
小李皺眉：“那咋辦？打廣告？發朋友圈？”
“廣告能喊破嗓，不如一次半夜修機器來得真。”劉好仃從抽屜裡抽出一遝錄音筆記，“聽聽這個。”
他按下播放鍵，錄音裡傳來一個帶東北口音的聲音：“你們不來教，我們真不敢調參數。上回自己試了個新溫度，報警了，嚇得趕緊關機，還以為炸了。”
小李笑了：“這話說得實在。”
“所以。”劉好仃關掉錄音，“咱們得把‘怎麼用’‘出了事找誰’‘多久能修好’這些事，變成看得見、摸得著的東西。”
他翻開一本剛裝訂好的冊子，封皮上寫著《新市場推廣長效手冊》。“從客戶第一次打電話，到設備裝上、培訓完、第一次報修處理完，一共十二個環節。每個環節，誰負責、留什麼記錄、多長時間完成，都寫進去。”
新人甲湊過去看：“連‘首次巡檢拍照存檔’都有？”
“有。”劉好仃點頭，“不寫清楚，下次就亂。”
老黃把螺絲刀往桌上一放：“我那台副機，每次測試都錄了視頻，你要嗎？”
“要。”劉好仃看著他，“不光要，還得用。”
接下來幾天，廠裡多了幾台攝像機。清晨五點半，老黃穿著工裝走進車間，鏡頭悄悄跟著他。他打開三號爐控製櫃，檢查接線，擰緊螺絲，再把巡檢表簽上名字，時間寫得整整齊齊。
中午，新人甲抱著硬盤來找劉好仃：“三號爐這九十二天，每天都有記錄，剪成一段一分半的片子，行不行？”
劉好仃坐在電腦前看了一遍。畫麵裡，晨光從高窗照進來，老黃彎腰查看儀表，手指在屏幕上點了幾下，係統狀態綠燈常亮。夜裡，警報響起，值班員三分鐘趕到，處理完畢後在日誌上簽字。
“就這個。”他說，“咱們自己用的這套，拍得明明白白。”