劉好仃把鼠標往左邊推了半寸，正好讓開顯示器上那行不斷跳動的搜索關鍵詞。他看了眼時間，九點零七分，小周剛泡完麵回來，老趙正摘下耳機準備說話，李工也從車間日誌裡抬起頭。
“來都來了，”劉好仃敲了敲桌子，“趁人齊，咱們把昨天攢的事兒理一理。”
小周趕緊放下叉子：“是不是該調整報價策略？我昨晚查了一圈，南粵那邊確實推出了新賬期方案，三個月無息，還能按進度付款。”
“我也看了。”老趙接話，“不止是價格靈活，他們現在給設計院配的選型工具，連幕牆承重和風壓係數都能自動算，客戶一填參數，方案就出來了。”
李工皺眉：“那咱們手工出圖的速度，拚不過啊。”
劉好仃沒急著回應，而是打開共享文件夾，調出那份標著“競品動態簡報”的文檔。屏幕亮起時，頁麵最上方三行待辦事項還勾著兩個未完成項。
“賬期能拖，係統能抄，自動化也能砸錢上。”他點了點鼠標，“但有一樣東西，搬不走。”
三人同時望過來。
“是現場。”他說，“再聰明的軟件，也沒法替人踩進工地泥地裡看安裝條件。再快的倉配，也不能在客戶改圖紙的當晚就把新樣件送上門。”
小周眨眨眼：“您的意思是……我們不跟他們比快，而是比‘貼得近’？”
“對。”劉好仃拉開抽屜，取出一個筆記本，翻開後指著其中一頁，“這是我讓老趙整理的客戶最後一句猶豫原話。三十個沒下單的，有十七個說的是‘怕不合適’‘還得再確認一下細節’。不是嫌貴，是不敢定。”
老趙點頭：“還有人問我們能不能派人去現場看看結構接口，說光看圖紙心裡沒底。”
李工摸了摸下巴：“其實這種單子我們接得少，是因為覺得麻煩，一趟來回耗半天，不如多做兩張標準圖。”
“但現在不一樣了。”劉好仃說，“彆人鋪的是網，咱們可以紮的是釘子。網大，但浮；釘子小，可深。”
小周忽然笑了一下：“您這意思，咱不打價格戰，打‘貼心戰’？”
“也不是非要戰。”劉好仃語氣輕鬆了些，“就是告訴客戶，你們提的問題，我們聽得懂，也來得及。比如今天打電話說要改邊角尺寸，明天中午前就能把新樣件寄出去——這不是快，這是‘一直在旁邊等著’。”
辦公室安靜了幾秒。
老趙緩緩開口：“可這樣一來，技術跟進的人力得加碼。我現在一個人對接二十多個項目，真要每個都陪跑，月底就得住在廠裡。”
“所以不能全鋪開。”劉好仃早有準備，“先挑區域，再篩客戶。漳州、汕頭這兩塊反應最密，而且多數是中小型工程公司，決策快，回款穩，最適合試點。”
李工想了想：“要是隻挑重點客戶服務，其他普通訂單會不會被冷落？”
“不會。”劉好仃打開另一份表格，“我們可以分級。a類客戶享受‘快速打樣+專人跟進’，b類保持現有響應節奏，c類用標準化資料包自動推送。資源有限，就得花在刀刃上。”
小周眼睛一亮：“那我們的宣傳重點也可以換一換。不說‘便宜’‘量大’，而說‘改得快’‘答得準’‘隨時能上門’。”
“對。”劉好仃拿起筆，在白板上寫下兩行字：
服務顆粒度，做到彆人懶得做。
響應速度線，卡在客戶想到前。
他退後一步：“我們現在拚不過人家的資金和規模，但我們可以讓客戶覺得——找我們辦事，省心。”
李工點頭：“這點我能配合。模具組那邊我已經打了招呼，下周起留出兩套備用模位，專接緊急改樣單。隻要設計圖下午四點前定稿，最快第二天上午就能出件。”
“視頻材料也得跟上。”劉好仃轉向他，“你之前拍的安裝實錄效果不錯，接下來再多補幾條，專門講‘常見問題怎麼現場解決’。比如玻璃邊緣密封處理、異形結構怎麼固定，這些細節他們係統裡可不會教。”
“行，我這兩天就列個拍攝清單。”李工應下。
老趙翻著手裡的通話記錄：“還有一個事。我發現有些客戶其實願意早點下單，但他們擔心中途變更會額外收費。如果我們能明確承諾‘小範圍調整免增費’，說不定能打消顧慮。”
“這個可以談。”劉好仃說，“但得設個邊界，比如麵積變動不超過百分之五，結構不變動，才適用免費調整。”