劉好仃睜開眼，天光已經漫進測試間，玻璃邊緣泛著淡淡的白。他坐直身子，手指在膝蓋上輕輕敲了兩下，像是在確認節奏。耳機還掛在耳邊，裡麵傳來老陳低沉的聲音：“設備預熱完成，傳感器五套全在線。”
“收到。”他按下通話鍵，“開始第一輪模擬。”
老陳推門進來，手裡拿著簽到表，臉上帶著點生硬的笑：“我是客戶，來考察防眩玻璃。”
“請坐。”王姐站在接待桌旁，聲音平穩，“先喝杯水，我們慢慢聊。”
流程走得很順。落座、喝水、沉默十分鐘，燈光按程序漸亮。劉好仃坐在角落的觀察椅上，筆記本攤開，筆尖懸在紙上，眼睛盯著老陳的一舉一動。
等到了反饋提問環節，王姐照著卡片問：“如果現在回去開會，您打算怎麼說這塊玻璃？”
老陳喝了口水，說：“參數不錯，值得考慮。”
劉好仃的筆沒動。
“就這？”他抬頭，“你真是客戶，剛看了十分鐘，真會這麼回領導？”
老陳撓頭：“那還能怎麼說？又沒報價，也沒對比數據。”
“可你剛才坐那兒，眯都沒眯一下。”劉好仃站起身，“陽光斜進來，照在玻璃上不刺眼，你不覺得該提一句‘老人能坐著看太陽’？不說護工擦窗省事？不說病房裡終於不用拉窗簾？”
王姐點頭：“他說得對。這話聽著像彙報，不像感受。”
“問題不在話術。”劉好仃翻出淩晨四點那份巡檢日誌，快速掃了一眼，“設備沒問題，光照曲線也準。是人的問題——咱們讓老陳當客戶，他腦子裡還是操作工，不是決策者。”
“那誰來演？”王姐問。
“你。”劉好仃把筆遞過去，“換你坐那兒。老陳引導，你什麼都不用想，就當自己真是養老院采購，來看看能不能解決老人反光流淚的事。”
王姐坐下，接過紙杯，動作自然。老陳重新走流程，語氣比剛才鬆了些。劉好仃退回角落，重新戴上耳機。
這一次，燈光啟動時機早了半拍。王姐剛坐下，光就開始變亮。
“停。”劉好仃抬手，“光起來了，她水還沒喝。”
老陳關掉遙控器：“程序是定好的，從八點十分開始漸變。”
“可客戶是八點十四才進來的。”劉好仃翻開小本子，在“燈光啟動”旁邊畫了個三角，“不能靠時間，得靠人。她坐下，喝水，喘勻了氣，再讓她發現屋裡光線不一樣。”
“手動控製？”老陳問。
“對。等她端起杯子，喝完第一口，放下，深呼吸——那時候再開燈。讓她先適應環境，再察覺變化。”
王姐點頭：“就像吃飯，先聞到香味，才意識到菜上桌了。”
“就是這個意思。”劉好仃在本子上寫下“呼吸節奏同步”，圈起來。
第二輪測試開始。
王姐再次扮演客戶，這次她明顯更投入。聊了幾句日常，她主動提起：“我家親戚在養老院，說老人總嫌窗戶晃眼，護工天天擦，還是反光。”
老陳按流程引導她看樣品，燈光在她放下水杯後十秒準時開啟。
劉好仃盯著她的臉。她先是微微一怔，然後抬頭看向玻璃，眼神變了。
“咦？”她輕聲說，“這光……怎麼不紮眼睛？”
沒人回答她。這是設計好的沉默。
她低頭看了看自己的手，又抬頭看牆上的投影。“好像……比外麵柔和？”
劉好仃的筆動了，在紙上寫：“感知觸發。”
等到提問環節，王姐這次的回答不一樣了：“我要是回去彙報，就說這塊玻璃能讓老人安安穩穩曬太陽，不閉眼，不流淚。護工也不用一天擦三遍窗。”
劉好仃合上本子，笑了。
“這才像話。”
“可這十秒停頓……”老陳有點猶豫，“萬一引導員忘了呢？或者客戶喝得太快？”
“那就加個提醒。”劉好仃掏出手機，錄了一段提示音：“喝水完畢，請準備進入體驗環節。”
“放平板裡，王姐負責播放。等於給流程踩個刹車，讓大家把心收回來。”
王姐試聽了一遍，點頭：“行，加進去不突兀。”
第三輪測試，流程已接近完整。